2023年11月1日水曜日14時、デマンドジェネレーションから考えるインサイドセールス見直しセミナーを行います。
下記のURLからぜひお申込みください。
https://www.clmbs.jp/engine/column/20231101seminar/
-----エピソード本題↓
今回はどうでもいい話から続いている、顧客体験の話です。
三井住友銀行の窓口予約から窓口の方の体験が良かったことと、BtoBマーケティングにおいて、自分たちが圧倒的な顧客体験を生み出す場所を設計しておくことは、非常に重要だと考えています。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
2023年11月1日水曜日14時、デマンドジェネレーションから考えるインサイドセールス見直しセミナーを行います。
下記のURLからぜひお申込みください。
https://www.clmbs.jp/engine/column/20231101seminar/
-----エピソード本題↓
マーケティングを理解し、運営するにあたり、顧客のNeeds、Wants、Demandsを改めて確認することはとても勉強になります。
MarketingManagementの説明をご案内し、BtoBにおける活用と考え方を話しました。
○どうでもいい話は、「コーヒー豆」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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11月1日にセミナーやります。デマンドジェネレーションの本質から考える、セールスやマーケティングの取り組みです。
https://www.clmbs.jp/engine/column/20231101seminar/
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DMUについてお話ししてきましたが、購買者側の考えを元に未来のBuyingについて考えました。
・購買の原理原則はQCD。Quality、Cost、Delivery。
・買う側の知識と、売り側の知識のギャップがあり、バイヤーイネーブルメントの世界も存在する。
・しかし、今後は買う側が知識を多く持つ時代が訪れるのでは。
・売り手側のマーケティングコストとして中間のオンラインサービスに費用を支払うのではなく、販売側が費用を支払って情報を取得する時代が来るのではないかと考えます。
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○どうでもいい話は、「クーポンに踊らされた」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
セミナー申し込みメール登録はこちら
https://www2.clmbs.jp/l/314341/2023-10-10/mjgn6
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大手企業のDMUは複雑です。DMUに参画する社内の方々も、長い時間をかけることが多い購買検討業務になります。
そのようなお客様と対峙し、購買していただくには、どのようにとらえて考えていくべきか。
在り方つながる領域について7つの考えを話しました。
■今、変化をしたい、今、ゴールがしたい
時間を短縮すること。
皆が納得すること、合意すること。
■担当者のウォンツは、組織のウォンツではない。
バイヤーのウォンツは、組織のウォンツではない。
最終決裁者のウォンツは、組織のウォンツではない。
何が、組織にとって真に必要か。
■お客様のスピードより先に動く
次の次を考えておく
■早くに組織の検討側に立つ
早くに組織の検討のためにある
DMUの中に存在すること
■購買がゴールではない、サービス利用がスタートであり、その未来の実現にも責任を持つ
自分が直接の先導者でなくても、責任を持つということ。
会社の代表者としての責任。
■予算は財布と相談する。財布には未来の財布があるか、過去の財布しかないか。
しっかりと見極める。経済と商取引は、未来の財布を考えるべし。
■お客様との商談は1回ではない。何度でもある。紹介すらしてくれる。
お客様は必ず帰ってくる。
すべてのお客様と契約ができる。あとは時間の問題だけ。
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○どうでもいい話は、「11月1日セミナー開催」という話です。
ご案内メール受信はこちらにご登録ください。セミナーページを公開したらメールをお送りします。
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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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DMUは自分たちの商品・サービスの購入をしてくれるユニットのようにとらえがちですが、お客様はとても多くの購買に関わっています。
・例：保険会社のオンデマンド印刷システム
・例：アパレルのオンラインオフラインマーケティングチーム
・例：大手GMSの自社アパレルブランドのスマホアプリ
それぞれ私たちが行った支援は一部で、お客様はさまざまな購買を続けながら実行まで行い、推進していきます。
DMUも、リーダー型の担当が中心に進めることもあれば、チームが結束してDMUの関係者の視点で発注を定めていることもあります。
お客様との初回の打ち合わせから関係性や推進者が見えていることも多いため、しっかりセールスとしてはプロジェクトの中に入り、推進者のよきパートナーとしてプロジェクト参加できたときには大きなお客様内の人脈もできて、活性化していくことと思います。
○どうでもいい話は、「家計簿アプリと複雑なスマホアプリ」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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DMUを考えていこうといっても、なかなかイメージ側がわかなかったりします。
そこでおススメなのは、BuyerJourneyを描くということです。
しかも、接点などはおいておいて、お客様の社内で誰に相談して購買を進めていくのかということ。
これだけでも、セールスの内容を検討するには十分すぎるほど、顧客理解が進められます。
実際どのようにして、お客様BuyerはJouneyを描いて購入していくのか、を簡単に伝えております。
顧客＝Buyerを理解して、しっかり購入するまでを1Ststepとして進めていきましょう。
▼どうでもいい話で伝えたアンケートはこちらです。
https://find-model.jp/insta-lab/the-ranking-of-product-purchase-with-sns/#SNS-3
○どうでもいい話は、「SNSきっかけの商品購入」という話です。
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DMUの役割はそれほど重要ではない
一方、組織の内部構造と会社全体の仕組みを理解するきっかけになる。
DMUの役割と、個人の役割がある
会社の文化と個人の判断。
どちらも正しい、どちらも把握する。
ペルソナだけではなく、DMUを考慮するのは、組織内の関係性を理解することにつながる。
○どうでもいい話は、「英語の勉強」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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DMU・BuyingCenterについて話しました。
BuyingCenterに属する役割は下記の7つがあります。
1 Initiators（イニシエータ）-何かを購入するよう要求するユーザまたは組織内の他者。
2 ユーザー-製品やサービスを使用する人。多くの場合、ユーザーは購入提案を開始し、製品要件の定義に協力する。
3 インフルエンサー-購買決定に影響を与える人々。多くの場合、仕様の定義を支援し、代替案を評価するための情報を提供する。技術担当者は特に重要なインフルエンサーである。
4 決定者-製品要件やサプライヤーを決定する人。
5 承認者-決定者またはバイヤーの提案する行動を承認する人。
6 バイヤー-サプライヤーを選定し、購入条件を取り決める正式な権限を持つ人々。バイヤーは製品仕様の策定を支援することもあるが、主な役割はベンダーの選定と交渉である。より複雑な購入の場合、バイヤーには上級管理職が含まれることもある。
7 ゲートキーパー：売り手や情報がバイイングセンターのメンバーに届かないようにする力を持つ人々。例えば、購買担当者、受付担当者、電話オペレーターは、営業担当者がユーザーや決定者に接触するのを防ぐことができる。
DMUの面白いところは、意思決定に様々な方が関わると同時に、組織合意性をもって購入することと、個々人の自分の仕事（購買業務以外）に関わる個人的な判断や意思が働くことです。 BuyingCenterの一員であると同時に、会社の組織における役割も持っているわけです。
会社における個人の昇進や報酬なども大きく影響があるのだと理解し、そのような情報を関わる方々に情報提供していくこと、関係性を深くしていくことは法人向けビジネスにおける非常に重要な考えです。
○どうでもいい話は、「ゴルフとランニング」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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B2BとB2Cの違いについて話しました。
[比較軸]
B2B <> B2C
↓
[価格設定と数量]
複数の価格と数量変動が大 <> 一律の価格設定と数量の変動は少
[利害関係者数]
多数の関係者が関与 <> 一人が意思決定
[コミットメント]
多くのコミットメント <> コミットメントは少ない
[かかる時間]
時間を要する <> 迅速・早い・即断
[フォーカスポイント]
専門知識・価値・論理で購入する <> 感情で購入する
[市場]
ニッチ <> 広い
[販売単価]
高い <> 低い
[販売数]
少ない <> 多い
[リピート購入回数]
頻度は高いが回数は少ない <> 頻度は低いが回数は多い
[購入頻度]
まれ <> 頻繁
日常からなれない購買に関わる必要が出てくるのが法人営業です。
この状況で、想定より早期の購買につなげる、または遅れのない購買を実現することが求められます。
そしてこれらは最終的にお客様のためになります。遅れてよいことはほとんどありませんから。
○どうでもいい話は、「SalesTechと法人営業」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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かなりディープで抽象的な話もたくさん出てくる、セールスの話を深掘りしていきます。
初回はDMU（DecisionMakingUnit）、購買センター（BuyingCenter）の話です。
このDMUについては、話を聞いても頭でわかるが理解度が低い、という状況が長く続きがちなので、BtoCでもありえる意思決定のグループとして、家族の購入について、話しました。
・家族で食事をするときにどのお店に行くのか。売り手として自分のお店に来ていただくには。
・家族の家を購入するときに、家族とその夫婦のご両親などさらに大きな購買関係者が生まれます。そこには場合によっては予算に大きく影響を与えるご両親の参加があったりします。
高額の商品については、一人で購入しないことは、BtoCでは当たり前ですが、BtoBの場合は、ほとんどの場合、複数名以上で購入を決定します。
社員1名と社長だったとしても、社長が決裁するとしても、社員の意見を取り入れることはよくあります。
それくらい、企業の購買には、複数の人が関わっているため、購買の活動が複雑になり販売難易度が上がります。この点を考慮して営業プロセスや営業コミュニケーションを考慮する必要が出てきます。
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○どうでもいい話は、「睡眠の質が復活した」という話です。
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マーケティングの目的を設定することは大事といわれますが、簡単に数字の目標のみで考えると、お客様の体験が悪化することがあります。
展示会の目的を考えてみると、主には、新規リード獲得・既存顧客との関係強化・製品を体験していただく、などがあります。
これらに数値を組み合わせると、時間との闘いになることが多いです。
時間優先、数優先になると、お客様の体験として、薄いものになり、気づきがなく、フォロー時のヒアリングが少なく購買に進みにくくなります。
一方で買い手であるお客様としては、ブースに来るときには、何かしら気になることがあって来訪することがほとんどです。その後、自分には適していなかった、とわかればもちろん離れていきます。
しかし、適しているのかどうかの判断まで至らず、商品も自分に合った説明をしてもらえず、なんとなくこんな製品もあるのね、という印象や認識しかない状態でブースを離れることになると、もちろん購買に至る可能性は低くなります。
せっかくのリアルの接点の場ですので、目的から現場のオペレーションまで一貫して、お客様の目的や購買行動を支援する視点で、目的も設計していきましょう。
○どうでもいい話は、「美術館博物館めぐり」という話です。
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ビジネスコーチングには、タイプ分けという考えがあります。
人の行動特性から、思考などのタイプを分けて、1to1のコミュニケーションを行うことで、より適した会話・対話・意思疎通ができるようになる、というものです。
https://coach.co.jp/whatscoaching/20170821.html
コントローラー、プロモーター、サポーター、アナライザーの4つです。
上記URLもご確認いただき、ご参考ください。
良いコミュニケーションをしていきたいですね。
○どうでもいい話は、「運営について」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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潜在的な問題、発生型の問題、設定された課題、の3つが課題・問題発生にあります。
展示会来場者に対してメール・電話のコミュニケーションによって、まだ顕在課題化していないお客様が次のステップに進んでいただくにはどのような考えで何を促すか、をお話ししました。
社内の合意、問題のとらえ方がポイントに考えています。
○どうでもいい話は、「フジロック」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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今使っているサービスのサポート対応が非常に良くないと感じ、メールコミュニケーションによる速度はとても重要だと感じました。
・お客様・ユーザーの期待値はとても上がっている
・お客様の意図、求めるものをしっかりと把握することも大切
・1通のメール、1通の文章、1通の中の言葉など、それらによってお客様の満足度は変わる。
・回答速度ではなく、1通のメールで最短でゴールに到達できることがとても求められている。
・Chatのようなトランザクションが多いコミュニケーションと、メールのコミュニケーションは大きく違う
メールの重要性が上がっていますね。
○どうでもいい話は、「井上尚弥スーパーバンダム級」という話です。
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7月24日のPodcastで実行で成果を出すための営業スプリントについて話しました。
しかし、唐突すぎてよくわからない、と感じたので、
アジャイルとスクラムについて、お話をしました。
結局アジャイル開発とスクラムというのは、チーム力、組織論、文化などにつながっていると思います。
また、その背景には、顧客に対する価値を高めること。セールスやマーケティングでも、実行の価値を最大化させること。
数字を見るのではなく、顧客を見ること。
さまざまな要素が含まれていることでしたので、共有しました。
表面的な説明ではありますが、また時期を改めて話したいと思います。
○どうでもいい話は、「間違えました」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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実行するために有効な方法を話しました。
・セールス、マーケティングは、数値指標を追いかけるが、その実行については、遅れてしまうことも多い。
・実行を確実なものにするために、アジャイル開発のスプリントを導入するのは良いと感じています。
・1週間サイクルで数字指標を見て改善をしていく。
・目先の数字ではなく長期的な数字を作るためのコミュニケーションを1on1でリーダーは行う。
・チームで各数字の達成に向けて推進していく。全員が当事者である。
・リーダーはグランドルールを定めて重要で外してはいけないポイントは外さないようにする。主には緩さや心理的な甘えの部分。自律性を高めること。
スプリントについてまた話をしたいと思います。
○どうでもいい話は、「体調」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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矢沢永吉の名言動画を見て、世界の仕事に関連する名言を10個探してみました。
http://kakugen.aikotoba.jp/index1.htm
こちらのサイトからピックアップしました。
・１億ドルを１億１千万ドルにするのは誰でも出来る。100ドルを110ドルにすること、これがビジネスだ。
byエドガー・ブロンフマン
・会社は集団だが、その集団で成功するには、自分の考えが集団的であってはならない。
byジョセフ・マーフィー
・脳は素晴らしい器官である。朝起きるとすぐに活動を始め、オフィスに到着するまで機能を停止しない。
byロバート・フロスト
・黙っていたら「私はこれで満足しています」という意思表示になってしまうのが会社です。
うるさがられても、自分の欲しいものを手に入れたほうが、結局は勝ちなのです。
byべティ・L・ハラガン
・ディズニーランドはいつまでも未完成である。現状維持では、後退するばかりである。
byウォルト・ディズニー
・いいアイディアなら、いいからやってしまえ。許可を得るより、謝るほうがずっと簡単だ。
byマーレイ・フーパー
・解決策が分らないのではない。 問題が分っていないのだ。
byチェスタートン
・起てる農夫は座せる紳士よりも尊い。
byフランクリン
・人間が幸福であるために避けることのできない条件は勤労である。
byトルストイ
・明日できる仕事を今日するな。他人ができる仕事を自分がするな。
byローマのジョーク
○どうでもいい話は、「祝日の少ない曜日」という話です。
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下記の2つの記事を元に話をしました。
McKinseyDigital The economic potential of generative AI: The next productivity frontier https://www.mckinsey.com/capabilities/mckinsey-digital/our-insights/the-economic-potential-of-generative-ai-the-next-productivity-frontier#business-value
Gigazine 生成AIは世界経済に年間620兆円の価値を加えるとマッキンゼーが報告
https://gigazine.net/news/20230615-mckinsey-report-generative-ai-global-economy/#google_vignette
・生成AIが提供する価値の75%は4分野にまたがる。セールスマーケティング、ソフトウェアエンジニアリング、カスタマーオペレーションズ、R&Dの4つ。
・ソフトウェアエンジニアリングは30%前後のインパクトがある。このことは大きな影響があると感じます。
・マーケティングは、コンテンツ制作に影響を与える。その比率は5～15%。
・セールスは、リードの獲得と、売れる確率の向上。その比率は4%。
改めてマーケティング領域においては、一定の影響はありそうです。
○どうでもいい話は、「深い睡眠」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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コンテンツマーケティングの流れから、コンテンツを活用して、お客様とコミュニケーションし、お客様理解を図ろうという考えが増えています。
コンテンツは以前からコミュニケーションにおいて重要でした。しかし、コンテンツマーケティングという領域が生まれてマーケティングという売り手で狩猟的な考えが増えていると感じてしまいます。
コンテンツによってお客様の理解を行うには、いくつかのポイントがあります。
お客様は心理によって行動が変わりますが、メールのクリックや開封、web上での行動ではお客様の状況を理解することはむつかしい。
お客様側から見たときに、どのようなときに、パーミッションをするか許可するか、という視点で、行動やコンテンツを考えると整理ができます。
また、コンテンツ自体はどのようなコンテンツが良いか、はお客様が知らない情報を知ることができること、お客様の課題解決につながる知らない情報をしることで、パーミッションをしたいと考えるようになります。
売り手としてのコンテンツではなく、お客様にとってのコンテンツ。その考えが重要です。
○どうでもいい話は、「Threadsが5日で1億人」という話です。
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お客様の目標を知ることは早めに行うと良い。
目標から課題、さらに自分たちの商品・サービスの必要性を伝えられると最も良い。
目標と現状のギャップが課題。課題を知ることが難しいなら、目標が大切。
そこから現状をしれば、課題が見える。
その課題をとらえて、自社の商品・サービスの必要性を伝えられると、お客様はこちらを見ていただける。
ストーリーが大切。お客様の目標を知ろう。
○どうでもいい話は、「明治ブルガリアフローズンヨーグルトデザート」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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自動化の取り組み方と方法についてお話ししました。
・業務を分解する 分解としては「人」「InputとOutput」「ステップ」
この中で改善するべきことはほとんどの場合、Inputです。人の部分を改善してしまいがちですが、Inputを整理する視点で業務を改善していくことでうまくいきやすくなります。
作業の工程を変える、無駄をなくす、などはInputを変えることで大きく改善できます。
○どうでもいい話は、「時計の修理」の話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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最近、このPodcastの筆が進まなかったのですが、理由がわかりました。
自分の価値観・信念・ポリシーレイヤーとテーマがマッチしていなかったことに気づきました。
教える、というスタイルは適さないのでやめます。
日常で考えていることをお話たいと思います。
だめなところを直すときにアクセスする自分のレイヤーを話しました。
○どうでもいい話は、「あとがき的なまえがき」です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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今話題のChatGPTの活用について、現状を話してみました。
ーーー「ChatGPTでできる、営業領域において質を向上させられる業務や作業を教えて」の回答
1.リードの生成と管理: ChatGPTは、ポテンシャルな顧客（リード）を特定し、顧客データベースを更新するための情報を検索・分析することが可能です。また、これらのリードを段階ごとに分類し、優先順位を決めるのにも利用できます。
2.顧客コミュニケーション: ChatGPTは、一般的な質問への返答や製品情報の提供など、顧客との初期コミュニケーションを自動化することが可能です。これにより、営業チームはより複雑で個別の問題解決に専念することができます。
3.セールスコピーライティング: ChatGPTは、製品やサービスの説明、プロモーションメール、ウェブサイトのコンテンツなど、効果的なセールスコピーの作成を助けることができます。
4.セールストレーニング: ChatGPTは、実際の顧客のシナリオを模擬することにより、営業員の訓練に使用できます。これにより、営業員は様々な顧客の対応に対する自信を向上させることができます。
5.営業分析: ChatGPTは、過去のセールスデータを分析し、パフォーマンスの傾向、成功した戦略、改善が必要なエリアを特定します。これにより、組織はよりデータ駆動的な意思決定を行うことが可能になります。
6.CRMのデータ入力: ChatGPTは、顧客情報の入力や更新を自動化し、データの一貫性と正確性を確保します。これにより、営業チームは管理作業から解放され、より価値のあるタスクに集中できます。
ーーーーーー現状弊社での活用方法
多くの情報のセグメンテーションをアウトプットしてもらうこと。
アンケート的なトークにおける選択肢をアウトプットしてもらうこと。
× 何か一つの答えを求めるようなことは適していない。
今のところ。
○どうでもいい話は、「ルービックキューブ」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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社内の長期的なキャリアやスキルアップ、今後の競争力の源泉となる人的リソースへの投資を考えていて、下記の記事に出会いました。
社会人に必要な能力って何？新・社会人基礎力-東京カイシャハッケン伝！ https://www.kaisyahakken.metro.tokyo.lg.jp/column/ability.html
人生100年時代の社会人基礎力について-経済産業省
https://www.meti.go.jp/committee/kenkyukai/sansei/jinzairyoku/jinzaizou_wg/pdf/007_06_00.pdf
今後未来において重要度が高まるのは、主体性と行動力に思います。
AIが当たり前の時代に、知識などは用意に手に入ってきて、企画やプランニングもおおよそできるようになります。
でも、現実社会に実態を生み出すのは、人間しかいない。AIを動かすのも人間。そこには主体性や意思が必要です。
未来に向けてよい基礎力を高めていきましょう。
○どうでもいい話は、「カルディのコーヒー」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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セールスマーケティングのプロセスにおいて、多くの企業が取り組まず、小さな組織では取り組んだほうがよいことがあります。
それはターゲットの見極めです。
理想的な顧客像をしっかり組み立てて、その顧客像に合っているかを確認します。
顧客像に合わないターゲット外の企業でも、見込み案件があれば追いかけてしまう、そのようなことも多いです。
見込み案件がなければ追いかけないのではなく、ターゲットマッチしていて見込み案件がないのであれば定期フォローが必要だ、という話です。
ターゲット企業、ターゲット担当者、案件見込み。
この3点によってしっかり顧客管理ができていることは全体のパフォーマンスに大きく影響を与えます。
○どうでもいい話は、「やり抜く力」という話です。
https://www.youtube.com/watch?v=H14bBuluwB8
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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セールスマーケティングプロセス設計のその2です。
実際にプロセスを考えていくと、どのようにプロセスを進めていくものか、わからくなるポイントがあります。
それが、マーケティングやインサイドセールスが関わる、Awareness、Considerationの段階です。
マーケティングのメールは読んでもらえない、クリックしてもらえない。メディアへのアクセスは少なく、資料DLや問い合わせが少ない。
インサイドセールスはアポが取れないし、情報を提供するといっても情報もない。次に何を連絡したらよいかわからない。
ナーチャリングは難しいという話です。
一つ記事を紹介します。アドビ、Marketoの関連する記事です。
"一方、コーポレートエグゼクティブボードが1,400社以上のB2B企業を対象に行った調査では、B2B商材の購買行動のうち、57％のプロセスは顧客が自発的に行動していることがわかりました。顧客は自ら情報収集を行い、課題を解決する方法を見つけ出す力を持ち始めています。インターネットの普及によって顧客の情報行動や購買行動は大きく変化し、マーケティング活動を通して、認知獲得からMQL や SQLへと購買意欲を高めていく活動の重要性は明らかです。"
https://business.adobe.com/jp/blog/basics/marketing-attribution-sql-mql
企業の購買担当者（購買のリーダー、購入をしたほうがよいと強く考える人）は、いろいろな方とお話します。
社内、部内、部下、上司、役員、たばこ部屋、飲み会、お客様、外部のパートナー、交流会、などなど。
さまざまな方に聞いて、学んでいきます。もちろんその中にはtwitter、YouTube、オウンドメディアも見るでしょう。
でも、多くはお客様は自分で行動して、売り手に情報を提供せずに学んでいくのです。今は、それができる時代。
それでも本当に買いたい、となったときに、具体的に行動を取ります。そのときには購入前段階です。
お客様は見えないところで行動している。だから、売り手としては、見えないお客様の行動を仮説することが大切。想像することが大切。
見えないものを見るのが、マーケとインサイドセールスには必要であり、かなり大切な視点になります。
○どうでもいい話は、「スマホに飽きた」という話です。
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STPのモデル仮説が組み立ったら、ターゲットに対してどのようなセールス、マーケティングのプロセスで運営していくか、を検討したくなります。
プロセス設計の中で基本としてお伝えしているのは、
・顧客心理の3段階 Awareness・Consideration・Purchase
・企業規模の3段階 SB・MM・EP
・リードタイムの策定 1か月・3か月・6カ月・1年・3年・5年
などです。
これらを整理しておくことで、取るべき施策が見えてきますし、できていないことも見えてきます。
まずは整理して自己管理を行いましょう。
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○どうでもいい話は、「PCM冷却ネックリング」という話です。
商品はこちら
https://www.mediaid-online.jp/SHOP/567.html
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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自社のセールスにおけるバリュープロポジションについて再度整理しようと考え、一つの論文から紹介します。
Customer Value Proposition in Business Markets
http://www.ontargetpartners.com/wp-content/uploads/2010/03/Value_Propositions_in_Business_Markets_by_HBR.pdf
・バリュープロポジションの要素を3分類に分ける
類似点、相違点、争点
・訴求方法3つ
すべての長所を列挙、優位点を列挙、顧客ニーズに的を絞る
改めて顧客ニーズを見定めること、合わせてターゲットを絞り込むことの重要性を感じました。
○どうでもいい話は、「夏が来た」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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世の中のトレンドに乗ることは大切。トレンドに事業を乗せるときの考慮ポイントをお話ししました。
・ハイプサイクル
・ブーム
・乗りこなす
・定着
4つの視点をもって市場トレンドと向かい合って、事業を伸ばしていきたいですね。
○どうでもいい話は、「フランスパン」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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コミュニケーション領域の話をします。
インサイドセールス、セールスの質問の言葉に関わる話です。
Why？なぜ？という質問をお客さまにすることはやめましょう。
SPIN質問話法の、Situation。状況を確認する質問を行います。
それによって、心理状況も確認することができます。
Whyはストレートに理由を聞くため、良いこと悪いことに対して、ネガティブな発言は増えがちです。
ネガティブな発言が課題だ、と考える方もいらっしゃるかもしれませんが、その前に、質問の意図は課題をピンポイントに聞くことよりも
お客様の意図を聞くことが大事です。
インサイトを知る、に近づきます。多くの方が苦手な、インサイトを知るための質問。
しっかりお客様から信頼を得ていきましょう。
○どうでもいい話は、「どうでもいい話の話」という話です。
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STPの中のP。ポジショニング。
BtoBのマーケティングにおけるポジショニングで、ポジショニングマップを使ってはいけません。
オンリーワンを目指すべき。
バリュープロポジションが良い。
他社ができないことで、お客様の課題解決・インサイトを探す。そしてその解決を提示する。
カミナシのメッセージがとてもよい。
「現場の紙をなくすならカミナシ」「現場のムダを自動化するツール」
ポジショニングは製品の機能を変えなくても、伝え方を変えるだけでポジションを変えることもできる。
もちろん、メッセージが決まると、製品も変わっていく。お客様の声を踏まえて会社も製品も変化していくものだから。
ポジショニング、今一度見直してみるのもよいかもしれませんね。
○どうでもいい話は、「ランチパック」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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新規の営業を今行っております。
このときのアポイント獲得のスタンスや会話の内容として、特に無形商材においてはやはりソリューション型のセールスを行えると、受注率・受注額・商談率などが大きく高まる、と実感しております。
一方、お客様側が喜ぶメリットを提示してアポイントを創出するスタイルのアポ創出では最終的な受注までの距離や受注額が下がる、という実感があります。
なかなか比較できないので、実感値、としか言えませんが、どちらのスタイルが良いか、といえば、ソリューション型のセールスがよいですし、目指すべきだと思います。
状況把握、課題共有、解決提案、アポイント創出、の流れです。
今後もこの領域はお話ししていきたいと思います。
○どうでもいい話は、「天気予報」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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商談創出についてお話しています。
今回はバイヤージャーニーにおける顧客ステージから購買プロセスの視点で商談を創出する、そのときの各ステージについて説明しました。
○どうでもいい話は、「マイクを間違えました」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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リードタイムが長い、かなりのニッチ領域、全国対応、コロナが終息しオンラインで生み出していた商談が減っている、という状況の商談創出についてお話しさせていただきました。
○どうでもいい話は、「キモい展」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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最近連続で配信している、B2Bセールスマーケ構築のお話からは離れて、ざくっと、企業規模の違いによるB2Bセールスマーケの基本方針や施策について話しました。思い付きで話してます。
・スモール：セールス・セールスに寄せる
・ミドル：セールスマーケ・全体バランス
・ラージ：マーケ・認知、コミュニティマーケティング
○どうでもいい話は、「クーポンや割引が強化されている」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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2回前にお話しした、企業ペルソナについて少し深掘りをします。誰も伝えていない情報をお伝えしても信ぴょう性がないため、外部の情報で関連する要素を踏まえてお話しします。
Wikipedia：ファーモグラフィクス
https://en.wikipedia.org/wiki/Firmographics
wikipediaでも、デメリットがある、と述べています。
私たちが伝えている企業ペルソナは、ファーもブラフィクスのような企業の属性ではなく、企業内部の人員構成と、DMUに大きく関連する各種情報を意識しています。
B2B elements of value
https://hbr.org/resources/images/article_assets/2018/02/R1802D_ALMQUIST_B2BPYRAMID.png
https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value
これらから、下記の要素が企業ペルソナに必要な要素にとらえています。
・社長、役員の出身
・会社の成長ステージ
・従業員比率として大きい職種
・組織の構造：機能型組織、事業部型組織、プロジェクト型組織、アメーバ組織、、ティール組織など
・重視する志向性：トップダウン、ボトムアップ、チーム力、リーダーシップ、男性女性、顧客志向など
・文化：成長意欲、安定性、グローバル、ローカル、権限移譲
○どうでもいい話は、「ビルから追い出されました」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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企業の購買に関する意思決定ユニット、DMUについて話しました。
今回はWikipediaの内容を元にお話ししています。
https://en.wikipedia.org/wiki/Buying_center
・1962年には提唱されていた。
・1992年のアメリカの調査では平均4名が購買センターとしてかかわっていた。
・意思決定プロセスは、課題認識→製品仕様決定→情報収集→提案評価、選定→注文発注→利用とフィードバック、という流れがある。
・課題を個人ではなく会社の課題として認識することにセールスとマーケで影響することは大切。
・購買に関するコミュニケーションは非公式に行われる。実はDMUの外でも行われていることはとても多い。飲み会とか、知人との会話とか、交流会とか。
DMUはとても面白く興味深いテーマです。
○どうでもいい話は、「OCNモバイルONEがドコモに」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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企業ペルソナについて話しました。
・企業には人格がある
・意思決定基準につながる判断のうち、文化にフィットするか
・業界、規模、組織、社長、役員、人数が多い職種、など
・そのような企業ペルソナでは、どのように判断したり意見が強い人がいるか、抑えるべき方は誰か
セールスマーケでのペルソナは、チャンピオンのペルソナ、DMUのペルソナ、企業ペルソナ、この3段階程度を確認したいです。
○どうでもいい話は、「ゴルフをやる」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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自社の強みと差別化について話しました。
・強みは、お客様にとっての価値。お客様と私たちの間に生まれるもの。お客様によって生まれる価値が異なる。
・差別化は、お客様が考えるうえで、競合他社との違いを示すための手段や方法です。
強みが差別化を組み合わせて同一になってくるとマーケティングに効果が出てきます。
中小企業は強みを研ぎ澄ませることが重要です。
○どうでもいい話は、「トライアルやお試しについて」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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セールスマーケティングはBtoBのマーケティングの多くを占めます。
もし企業向けのセールスやマーケティングを始めるならば、お客様が最も大切です。
3Cの中でもCustomer。前回自社も強みにフォーカスしようといいましたが、どちらが大切かといえば、Customerです。
Customerが中心、Customerは個人ではなく、法人や組織をとらえること。
このことが、BtoBは経験がなければできないことであり、そして、とても面白い要素です。
顧客のとらえ方を話しました。
社内の人員の視点
文化の視点
業界の視点
製品サービスの視点
お客様のお客様の視点。
つまりは、お客様の中になったとき、どのように考えるか。
顧客視点に立って、物事を考えること。
お客様をとらえようとする中で、顧客視点が最重要です。
○どうでもいい話は、「強みと個性」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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BtoBのセールスだけでなく、マーケティングまで含めた構築について、お話ししていきたいと思います。
・3Cの中でも、Customerと、自社でも強みにフォーカスする。中小企業であれば競合は考えなくてよい。
・3CとSTPをとにかく磨く。STは課題軸で。
・お客様のバイヤージャーニーを仮説する。
・組織の設計をする。
・売り上げ計画、コストなどを検討する。
簡単にお話ししましたが、このあたりの戦略面がとても大切。
○どうでもいい話は、「息抜きの仕方」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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最近どうやって勉強しているのか、学んでいるのか、という質問を何度かいただいたので、お話しします。
・インプット・情報収集
・お客様のお話しする、課題や背景などを知る、聞く
・提案する、ペラ1枚でもよいのでアウトプットする
これが一番の学びの方法です。
○どうでもいい話は、「神田祭」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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ApplePodcastにコメントをいただきました！
大変うれしく、いただいたコメントに対して回答のようなお話をしたいと思います。
ApplePodcast URL はこちら。コメント2点についてお話しました。
https://podcasts.apple.com/jp/podcast/id1545745748
○どうでもいい話は、「マイクを買った」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。
最後と話していましたが、課題についてお話ししました。
新規アポイント獲得6事例セミナー
https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/ ---
課題はターゲットリストを作るときにも考え、お客様とお話しするときにも意識が必要です。
課題は、あるべき姿と現状のギャップ。
あるべき姿を確認し、現状を確認することで、課題を仮説することができます。
課題を知ることは、あるべき姿を知ることにも近しい。
あるべき姿を踏まえて、提案をしていきたいですね。
○どうでもいい話は、「好きな食べ物ランキング10」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。
今回が最後になります。最も重要で、セールスとマーケティング活動の根幹です。
新規アポイント獲得6事例セミナー
https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/
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今まで話をしてきましたが、改めて振り返って考えてみて、大事なことを再発見しました。
・お客様に合わせて話をすること
・施策が重要ではなく、メッセージとコミュニケーションが大切であること
・セールスとマーケティングについては、コミュニケーションをいかに最適化させていくかがとても大切。
○どうでもいい話は、「ノートアプリ」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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GWも終盤です。
引き続き2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。
新規アポイント獲得6事例セミナー
https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/
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新規開拓の施策事例2つ目、3ステップのアプローチ施策について話しました。
・電話・メール・電話の3ステップです。
単純に手法だけ変えるのではなく、3ステップに分けるからこそ、効果を高めるためのポイントをいくつかお話ししています。
○どうでもいい話は、「ファイバー炭酸飲料」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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GWに入りましたね。引き続き2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。
新規アポイント獲得6事例セミナー
https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/
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大手企業の新規開拓の第一歩、新規のアポイント獲得についてお話ししました。
大手企業は、業界トレンドはとても大切。
企業の活動など、発信情報が多い。
情報を踏まえて窓口突破も目指そう。
○どうでもいい話は、「習慣が崩れるGW」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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5月に入りました！
2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。
新規アポイント獲得6事例セミナー
https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/
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顧客理解から、課題を提案する、そのストーリー作りについて話しました。
・業界レイヤー
・企業レイヤー
・部署レイヤー
・担当者レイヤー
・課題とそのインサイト
上記を踏まえて、自社製品の有用性を伝えます。
○どうでもいい話は、「5月1日」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。
新規アポイント獲得6事例セミナー
https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/
前回はお客様の課題についてその重要性について話しました。
今回は、課題をとらえたターゲットリストの策定方法をお伝えしました。
業界情報、企業情報を踏まえて、課題から、セグメント軸を考えていく、という流れになります。
○どうでもいい話は、「SSD、HDDが急に売れなくなった」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。
新規アポイント獲得6事例セミナー
https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/
ターゲット設定も新規開拓に重要な視点。課題からターゲット設定を行うことの重要性をお伝えします。
○どうでもいい話は、「マルマンのニーモシネ」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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未来人材ビジョン 経済産業省
https://www.meti.go.jp/press/2022/05/20220531001/20220531001-1.pdf
未来に必要な人材になるために、または未来につながる人材への企業の投資について記載されています。
ご参照ください。
ChatGPTが出てきて、多くの仕事がなくなるといわれていますが、それは、職種よりも、業種に関連する人であることが大きいのではないかと話しました。
また、大きな市場にい続けることが大切であることをお話ししました。
○どうでもいい話は、「常に考える」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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2023年5月17日水曜日14時からセミナーを行います。セミナーページがまだできていないので、また案内します。
セミナーの内容について、少しずつ話していきたいと思います。
前回の顧客理解に続き、セミナーの中心になる課題提案について話してます。
○どうでもいい話は、「あたたかいお茶」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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2023年5月17日水曜日14時からセミナーを行います。セミナーページがまだできていないので、また案内します。
セミナーの内容について、少しずつ話していきたいと思います。
まずは、顧客理解について。セミナーの中心になる、顧客理解と課題提案について話していきます。
○どうでもいい話は、「webサービスのコモディティ化」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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○○マーケティングを調べれば調べるほど、部分最適に感じました。
マーケティングは全体最適に考えるべき。なぜなら、結局は、お客様の購買活動に対してお客様によりそってコミュニケーションしていくことに他ならず、どのような施策やメディア、ツールを活用するかは、部分の戦術にフォーカスする視点。
Awareness・Consideration・Decision・Purchase・Loyalty・Advocacy
マーケティングはそういう意味ではとても広いものですね。
○どうでもいい話は、「電話GPT」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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今お請けしているプロジェクトでアポイント獲得は一定数できているので受注を増やしたい、という話があり、その会議でのお客様の言葉からお話ししました。
訪問できると上長の方、決裁権を持つ方とお会いできるのだけど
過去のハウスリストは現場の方の比率も多かったり、インバウンドリードですとどうしても中小企業も多くなりがちです。
その場合、受注額の効率では悪くなりがちなため、いかにして決裁権者と早くに繋がりアポイントにできるかは重要なポイントでした。
しかし、この数年の流れから、私たちの中でもオンラインアポイントが普通になっていました。
この視点は、ぐさっと刺さりましたし、大きな反省すべき点として新たに考えるべきこととしてとらえています。
もし、アポイントがオンライン中心でしたら考えを改めることも大切に思います。
○どうでもいい話は、「いまさらながらChatGPT」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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～○○マーケティングシリーズ～
メールマーケティング→メールというツールの特性と今を話しました。
メールマーケティングはさまざまな役割があると考えています。
ブランディング
関係構築・顧客理解
販促、プロモーション
サポートコミュニケーション
エビデンスツール
ステップメール
セグメントメール
アンケートなどの情報収集きっかけ
サポート連絡やりとり
実際にメールの取得から、webやSNSへの展開、セミナーへの参加など別の接点に誘導して接触の中心地が変わっていくことが大いにあります。
メールでのコミュニケーションからその他のタッチポイントへの誘導視点で考えるとお客様側の視点に立てるかと思います。
○どうでもいい話は、「SNSビジネスのむつかしさ」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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～○○マーケティングシリーズ～
リファラルマーケティング→BtoBにおける紹介型案件獲得について話しました。
メリット：直接的にお金がかからない・LTVが大きくなる・信頼が高い状態から商談に臨める
デメリット：コントロールしにくい・不況では市場が冷めるので紹介も減る・関係によっては断りにくい
・うまく紹介をしていただけるポイント
紹介してほしい人は、近しい業種や近しい領域にいる。相談する相手は、リーダーなど。
ポジショニングが大切。誰に・どんなメリットを。
BtoBではよくあるBtoC型紹介のインセンティブはかかりにくい。もっと純粋なので他のインセンティブを先にGiveすること。
○どうでもいい話は、「梅干し」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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webマーケティングについて話しました。
・Wikiの説明を紹介
・ChatGPTの説明を紹介
・独自の説明を展開
しています。ご視聴ください。
○どうでもいい話は、「webマーケティングについて」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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マスマーケティングについて話しました。
テレビ新聞雑誌ラジオの4マスメディアの日本で一番初め、についても調べてみました。
コミュニケーションの観点と、レガシーなテクノロジーについて、興味深い発見がありました。
ぜひご視聴ください。
○どうでもいい話は、「番組紹介説明」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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多種多様にある、○○マーケティングについて、いくつかお話ししていきます。
今日はコンテンツマーケティングについて。
コンテンツマーケティング・グランプリ2022 https://lp.contentmarketinglab.jp/cma/grandprix2022
ちょうど収録日4月1日にコンテンツマーケティンググランプリ2022が発表されており、6サイト紹介させていただきました。
共通しているのは、コンテンツを作ることは大変だから中の人が楽しんでいること、コンテンツを作るチームと集客や数字を求める活動は別にすることが必要に感じます。
一時的な運営でコンテンツを配信して集客できても、本当のマーケティング活動にはなりません。
継続的で、持続的で、お客様から愛されるマーケティング活動。
コンテンツマーケティングでそれを実現したいですね。
○どうでもいい話は、「花粉症」という話です。
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セールスマーケティングは今までも今後もBtoBマーケティングの中心である、ということを改めて感じております。
chatGPTが出てきて揺さぶられるからこそではありますが、逆にいえば、とてもやりやすい環境ができてきています。
お客様とのコミュニケーションをよりしやすくなる。
デジタルに関わるだけの人は仕事が減るかもしれませんが、セールスは差がもっと広がるかもしれません。一人のセールスが大きな売り上げを作っていくことがよりしやすくなってきていると思います。
それは、セールスを支援するマーケティングの効率化により、セールスの活動がよりしやすくなるためです。
マーケティングを、リード獲得やブランディングだけで閉じていては、BtoBマーケティングはまったくもって成り立ちません。
そんなお話しです。
○どうでもいい話は、「シャイビー・熊野油脂のシェービングジェルがすごい」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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価格弾力性＝需要の変動率/価格の変動率 の絶対値
価格を上げると利益が増える。価格の値上げ幅よりも利益の増加幅のほうが大きい。
価格を上げてどのように販売数をキープするか。その仕組みづくりもマーケティングです。
○どうでもいい話は、「三井住友VISAカード」という話です。
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価格の決定方法について話しました。
1・コストから決定する
2・市場から決定する
3・競合から決定する
4・価値から決定する
自社の価格の決まり方は知らない人も多い。自分たちの価格はどのように決まっているのか、今一度考えてみると、大きなパラダイムシフトが起こるのでオススメです。
○どうでもいい話は、「やりたいことがたくさん」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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料金や価格体系、事業の内容を考えると、お客様の事業の特性や重要に考えることなどが見えてきます。
すると、提案がとてもしやすくなります
市場から・比較から考える
原価から考える
価値から考える
時間で考える
今お客様が何に困っているのか課題は、つかみやすくなる
コミュニケーションがフィットする、売れる。
○どうでもいい話は、「AmazonとYahoo」という話です。
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わかりやすいもので、かかっているお金がコスト。
でも利益が出るコストもある、原価など。
利益が出るコスト営業マンとか。広告費とか。直接的ですね。これは投資です。
もう一つとても重要で見なければならないコストがある。
それは、見えないコスト
他には、見えない投資もある。
コストや投資は、見えるもの、見えないものがある。
見えるものだけ見ていても、会社というのはうまくいかないし、人生もうまくいかない。と思ってます。
○どうでもいい話は、「クワズイモの成長」という話です。
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価格の決まり方について。
・市場から決める
・原価・コストから決める
・労働量から決める
・販売管理費と原価から決める
・価値から決める
市場や自社のコストからではなく、お客様が価値から価格を決める世界。
判断は比較から来ることが多い。
お金を持っている人は比較をしない人も多い。
社長さんに価格を聞かれて高いと言われたら、社長さんの中に価値を見つけてもらえていないと考えよう。
市場から決めるとかはマーケティングである実は狭い。
イノベーションはマーケティングの外にある。
○どうでもいい話は、「音楽の沼」という話です。
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セールスとマーケティングに関わっていると、売上を上げるという視点に立つ。
しかし、企業の活動という視点でいうと、もちろん売上にはつながるのだが、逆説的な活動も売上につながっていくことが多いなと感じます。
このことはとても不思議に感じますが、理解しておくべきことだよなと思い、お話ししました。
大切なコアを最重要視する 何がコアか宣言する
お客様との関係は良いと思われる接点
社内の教育は時間がかかる 時間をかける
想像の2倍時間がかかることを踏まえて最短で実行する
やることと同時に辞めることを選ぶ
会社として社会に貢献する、あらゆる点で戻ってくる
関係性の重要性
売るということは結果
○どうでもいい話は、「すっきりしたこととENGAGE」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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見込み顧客だけではありませんが、組織間個人間の認識のずれは組織にはつきものです。
プロスペクトの判断のずれからどのように調整していくか考えます。
実際のところ、プロスペクトの判断のずれの修正は、運営しながらフィードバックしていかなければ修正できません。
①IS・営業側の判断のフィードバックを行う。一つは実際の売り上げ額からの判断、もう一つは実際の商談創出の数・額からの判断、もう一つはProspect判定から商談創出までの時間からの判断、です。
②フィードバックを行うためには、プロスペクトの判断の軸の設計が事前に必要。基準がなければ、正しいかどうかの判断ができません。
③商談の見込みと、プロスペクトの判定は異なるので、その定義も必要です。
プロスペクト判定ができたお客様のほうが圧倒的に会話がスムースに進みますし、見込みや商談の読みなどを数値組み立てしやすくなります。
○どうでもいい話は、「Podcastの音声」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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プロジェクトに関わっているテーマがあり、お話ししました。
プロスペクト、見込み顧客の創出、判断について。
プロスペクト・見込み顧客の定義は、お客様が長期的にでも見込みがある企業だと判定できた企業がプロスペクトである、としています。
プロスペクトである定義、見込み度合い、深さ、などが上げられます。プロスペクトの判断軸はいくつかありますが、事前に設計しておくことが必要です。
■営業の判断
①BANT、Cの有無
②リードタイムとの兼ね合い→どのレベルをプロスペクトにするか
③ターゲットとして担当者として有か否か
■マーケティングの判断
①比較的浅くなりがち：資料DL、WPなど→情報収集
②①のあとのもう1回の反応 能動的な反応
③リアル接点→インサイドもしくはセミナー接触
④アンケートなどの回答内容
営業の判断が必要にはなりますが、軸をもって取り組むことが大切です。
○どうでもいい話は、「3月の花粉やインフルエンザ」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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ポッドキャスト国内利用実態調査2022が2月に発表されました。リンクはこちら。ぜひPDFをダウンロードしてご確認ください。面白いです。
現在のPodcastユーザーの状況を調査結果からお話しします。
○どうでもいい話は、「番組紹介を変えたい」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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マーケティングがなぜ面白いと感じているのか、考えてみました。
・人のため
・終わりがない
・人とのコミュニケーションである
・事業、ビジネスに直結
・いくらでも新しい領域に行ける
・広すぎる
・正しい情報が少ない
・答えがない、だから失敗が多い
・一人ではできない、やりきれない
私のコアは、コミュニケーションにあり、コミュニケーションが面白い。人と人、会社と人、会社と会社、市場と会社などさまざまなレイヤーでのコミュニケーションを考えられるマーケティングは面白いのでしょうね。
仕事の中の、面白いことは皆にシェアするとよいことが起こるかもしれませんね。
○どうでもいい話は、「コーヒー豆の値段が上がる」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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本日もビジネススキル的なネタです。
行動優先型の特性。
人の動きに合わせて行動する特性。どちらかといえば待ちの特性。
どちらも必要ですね。という話です。
バランスは大事。個人も事業も会社も。世の中も。
一つの方向には進まないもの。
日々できないことがあっても大事だと思うことには目をやりながら過ごしたいですね。
○どうでもいい話は、「ひな祭り」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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今回は、台本なしで話しました。
成長する組織・良い組織に必要な、元気、という話です。
インサイドセールスおじさんのPodcastで話をしたことを元に、やっぱり元気が大事だ、と話しました。
○どうでもいい話は、「音楽専用端末は」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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新規事業の立ち上げや新サービスの立ち上げにあたり5つの重要要素を上げました。
一番は、顧客のニーズ。顕在的なニーズも良いが、潜在的なニーズのほうが伸びる。広く適用される。しかしわかりにくい。
二番目は、人材。どのようなビジネスモデルで提供するのが良いかを一緒に組み立てて考えられるチーム。
三番目が、誰に何を提供するか。市場選定。誰のニーズとそこから発生する課題を解決させられるか。STP。のST。
四番目が、ビジネスモデル。どのように提供するか。どのように収益を上げるのか。どの価値で費用をいただくのか。
五番目が、製品・サービス。STPのP。
○どうでもいい話は、「こどもの国ハーフマラソン」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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詰まった時に頭を切り替えたりアイデアを出す頭の体操について話しました。
極端に考える
発散と収束
ゼロと一を考える
ゼロは無限、ゼロはどれだけやってもゼロ
逆で考える
まったく別の力学
共通点を探す
頭を切り替えて仕事の壁も突破しましょう。
○どうでもいい話は、「音楽専用端末を買いたい」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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成果を出すのは、基本の徹底。BtoBマーケティングで成果を出す視点を書き出しました。
①ジャーニーとお客様に合わせたコミュニケーション：顧客視点
②差別化、オンリーワン 製品視点
③ポジショニング、独自のポジション 市場視点 価格を上げる
④セグメンテーション 市場の特定と深掘り →大きい会社に行く
⑤変化する、アジャイルと、コアコンピタンス
⑥言葉を変える、キャッチコピー
⑦受注に近いことから開始する
○どうでもいい話は、「カルディのグァテマラ」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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オンラインにおける認知獲得の中で、サービス認知の獲得と、企業の認知獲得があります。
基本的にはオンライン上では、サービス認知後の企業認知となります。サービス認知のみですと他社差別化を図る必要が出てきますが、マーケティング領域ではサービス認知を補強できるとよく、企業の認知も課題が生まれます。
その企業認知を獲得するには、オウンドメディアやSEOによる施策を多く行うことが多いと思いますが、実際のところ費用に対して成果につながりにくい傾向が強いと考えております。
ランチェスター戦略をここでも適用すると、あるwebメディアやwebサービスなどにおいて、No1を獲得するなど、目指すことでサービスと企業の認知を確保できていき、インバウンドの問い合わせを確保できることが増えたりします。
実際に中小企業のビジネスにおいては、信頼性が低いことで問い合わせが少ないという検討側に発生する背景が多くあります。メディアの権威を活用した企業認知を獲得する、チャレンジすることをオススメします。
○どうでもいい話は、「まえがき・早口」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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前回に続きwebサイトの役割について、話します。webの役割の設計視点の話です。
・バイヤーのジャーニーを考えるにあたり、下記を考えます。
・課題：Needs・Wants・Demands
・商品サービスの認知の軸：企業・商品サービス・機能・担当者（人）
・購買グループ：DMU
・接触メディア：自社サイト、自社サービスサイト、LP、SNS、外部無料/有料メディア、その他他社の記事など
お客様側の視点に立ち、情報を整理していきます。
○どうでもいい話は、「ビックカメラとヨドバシカメラ」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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久しぶりにwebサイトについていろいろと話していきたいと思います。
・webサイトは2000年以降、紙に代わる情報の取得元として多く使われてきた。今では紙の賞味期限は短い。
・webサイトの強さの一つであるストック・蓄積されることがある。また、情報の伝達力と量が段違いに多い。蓄積・ストックとスピード。ネットワーク性・つながり。情報の関連性がある。
・BtoBにおいては究極的に最大化していけば、人と同様もしくは人以上の役割を任せられる。人の比率はもっと少なくできる。
・まだまだwebサイトの役割は進化する。ただし、役割を与えるのは人間であり、活用のしどころを考えるのも人間。
・マーケティングで言えば、認知獲得、リード獲得、アクションの誘導などもある。
・webサイトの役割も顧客側から考えよう。
・顧客は、何を探しているか、もし発注を考えているならば、いい会社を探している、いいサービスを探している、考えが良い会社を探している。
・お客様の購買プロセスを描こう。そしてそれに対するセールス＆マーケティングプロセスを考えよう。
○どうでもいい話は、「居酒屋の店員さん」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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そろそろ発表される日本の広告費2022年。
先駆けて電通が12月に発表していた 世界の広告費成長率予測2022～2025 を共有します。
○どうでもいい話は、「インサイドセールスおじさんのPodcast」という話です。
下記もぜひご視聴ください。
インサイドセールスおじさんPodcast
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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営業企画で心がけていること。営業戦術面で考えた場合、KPIの管理とかリストとかターゲットセグメントとか、そんな話が営業戦術で上げられることが多いかもしれません。
私、私たちが考えている営業戦術のコアはお客様を理解したうえで、お客様の購買活動を支援すること。前々回話をしたBuying Behaviorについてです。
何を考えて、誰と話し、何を好み、どんな見聞きをし、さらにどんな感情を持ち、日々過ごし、何を実現するために購買を行うのか。どんな人たちで話をしていくのか。などを考えます。
営業企画にもコアがあります。そのコアはやはり、お客様を理解することに通じています。
○どうでもいい話は、「突然変異とAI」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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★1月31日14時からオンラインセミナーを行います。
詳細はこちら →23年1月31日【セールス組織強化】新規開拓セールスに必要なスクリプト設計（Update）
デジタルマーケティングの罠という話をしました。
メルマガ配信→クリックしていない方がCVした。お客様の案件でもあります。思った通りのジャーニーをたどらない、これは当たり前。
カスタマージャーニーの大切なことは、そのときそのときのお客様に合わせて適切なコミュニケーションを取るということ。
マーケティングはコミュニケーション。特にBtoBマーケティングはコミュニケーションが大半。
デジタルから離れることが、2023年に先頭に立てることになる。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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買い手と購買行動（産業と消費者）
買い手の行動を理解することは、すべてのマーケッターの究極の目標である。
消費者市場における買い手
・製品やサービスを買うという考えを最初に提案することができる「イニシエーター」。
・個人的な権威や知識が購買決定の結果に影響を与えることができる「影響者」。
・購入するかどうか、何を買うか、どこから買うか、どのように買うかを最終的に決定する決定者。
・買い手は、実際に購買取引を行う人です。
・ユーザーとは、実際に製品を使用したり、サービスを消費したりする人です。
マーケティング担当者は、購買プロセスにおいて人々が果たすさまざまな役割に関する知識を備えていれば、これらの購買者のタイプに応じたマーケティングプログラムを策定することができる。
○どうでもいい話は、「大学からマーケティングの基礎を学ぶ」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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マーケティングで判断に困ったときに、どこに立ち戻るか、ということを話しました。
3Cで、顧客、顧客をとらえるための競合、自社。この3つ、改めて大切に思います。
○どうでもいい話は、「寒波と風」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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BtoBマーケティングで意識している大きな顧客セグメント軸
■企業
①企業規模
②業界→ビジネスモデル・収益構造、収益率
③会社の文化・特性
■事業
④ハイプサイクル、市場・サービスカテゴリ
⑤事業の成長段階
■購買活動
⑥セグメントの発注頻度・リードタイム
⑦組織の購買活動と担当者の購買活動
⑧大口・小口
■担当者
⑨お客様のリテラシー
⑩組織の発注レベル、設計力、ディレクション力
⑪部署・役職
○どうでもいい話は、「スカイツリーの飲食エリア」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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B2Bビジネスにおけるセールスマーケティングにおいて、組織の購買活動と、担当者の購買活動の2つをとらえておくことは大切です。
二つの軸が存在するものであることを理解したいです。
組織の活動では、意思決定UNIT（Decision Making Unit）の中の複数の立場の方による、複数名の意見などが生まれ、判断が行われていきます。合意が取れたら導入の決裁を取りにいきます。
担当者の活動では、課題を感じ始める段階から、組織の方々の意見や情報収集などを通じて、DMUの中で推進していく担当者がいます。
組織と担当者の二軸で物事を見ていくことで、担当者への関わり方、DMUに属する部署や人への影響などを考慮したセールスとマーケティングの活動を行っていく必要があります。
○どうでもいい話は、「トランザクション」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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リードマネジメント、セールスプロセス、などについて話を進めたいと思います。
・大きい会社は受注単価は大きいが、リードタイムは長い
・中くらいの会社は受注単価は平均的だが、リードタイムも平均的
・小さい企業は受注単価は小さいが、リードタイムも短め
それらを踏まえて見込み顧客管理をしていくと、見えることも増えたりします。
○どうでもいい話は、「仕事カバンが太ってきた」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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カスタマージャーニーのステージとして、
課題未知・課題認知・情報収集・興味関心・検討・決裁/発注
利用・ファン化・定着
というステップを通じてお客様は課題を解決していきます。
上記の顧客ステージを定義し言語化したうえで、誰が（マーケ・IS・セールス）、どのようなコミュニケーションを通じて、商談発生率とプロセスを考慮して、LeadとProspectの区分ができてきます。
この数回のエピソードで話したステップで大切なことは、お客様が中心にあるということです。
○どうでもいい話は、「twitterBLUE」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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リードとプロスペクトについて、違いや定義を定めていこうとしています。そのためには、まずお客様の状態をつかむこと。
解決のストーリーを考える。
①「何事もない状態」から
②「目標やあるべき姿からの乖離が懸念される」状態になり
③「課題感が強くなり、解決する必要性を感じている」状態になり
④「さまざまな解決策を模索」し
⑤「解決方法を定めて」⑥「解決策を採用し」⑦「実際に推進・実行していく」
⑧「推進ののちに課題が解決されていき、定着したりその課題テーマから離れることができる」
⑨「あるべき姿をまい進できる状態になる」
というお客様側だけの視点で捉えること。
それは、ドラマであり、物語であり、成功ストーリーである。
その中の一登場人物として、私たちが登場する、それだけのことであります。
○どうでもいい話は、「興味あり・興味なし」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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リードとは。
リードを正しく定義することを考える
リード：「手がかり」や「きっかけ」などですが、「一番上にある、先頭にある」という意味
Prospect：「〔望ましいことが起きる〕見込み、可能性」
リードより興味を持っていただくなどした担当者
「商談機会創出の可能性が高い」と判断した企業様
リードの定義、Prospectの定義、しいては商談の定義 企業によって異なる
コミュニケーションをどこで変化させるかが大切、お客様にとって適切なコミュニケーションを。
お客様はお客様である。最も重要なことは、生の言葉。
○どうでもいい話は、「音の質」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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3回目、2022年末から話していた2023年のBtoBマーケティングについての考えをまとめました。
■大きな視点
・お客様はセルフサービス型が加速し、お客様の中で資産をためる。オンラインから離れて別の情報元を探していく行動も増える。
・売り手としては、2023年は本質的、長期的、原点回帰。
■戦略の確認
・戦略を2023年向けにチューンナップする。
・STP/顧客課題を見定める。ペルソナやICPをアップデート。
・自分たちの打ち出し方は？訴求ポイントは？ブラッシュアップする。
■多様な方々が決裁に関わる
・カスタマージャーニーのアップデート
・DMUの改めての見定め。
・カスタマージャーニー、バイヤージャーニーは引き続き重要。
■マーケティングとセールスのプロセス
・既存顧客はもちろん大切。いかに継続していただけるか。2023年は特に大切になる。
・新規顧客は、マーケティング・インサイド・セールスで分けるとするならインサイドの動きが重要。
・全体を見て、ナーチャリングの重要度が高まる。リードナーチャリング運営がようやく浸透し始める。
■コンテンツ
・セミナーやカンファレンスは重要な接点。コンテンツが大切。セミナー、動画、音声などによる検討前段階の知識提供。
■マーケ・インサイド・セールスのそれぞれ
・インサイドセールスは1対多と1対1なら1対1による。リード獲得より商談獲得。セミナーを担当するISも増える。
・マーケはリード獲得よりブランド認知やパーパス浸透に向かい、リードの数よりも質が重視。1リードの獲得単価は向上する。1リードの受注単価のKPIがもっと浸透する。
・セールスは1顧客への深掘り。インサイドとセールスの受注を分けるように、顧客に対する組織の区分けが強まる。チーム分け。
■採用は難しい。アウトソースの活用と、社内の効率化が強まる。組織は顧客に合わせたチーム体制へ。
○どうでもいい話は、「1年の雰囲気」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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年末年始、2023年のBtoBマーケティングについて考えて話していきます。
・大手ブランドの選択必要性が低下している。中小零細企業の商品サービスを購入する。
・情報がお客様にわたっている証。
・今後のコンテンツとして、お客様に知識をつけていただくコンテンツの重要性が高まる。コンテンツマーケティングも段階が必要。
・検索によってはじめて企業を知り、セミナーやコミュニティ、メルマガなどで学んでいただく。その後、選定時にお声がけいただく流れ。
・さらには、担当者別のコンテンツを持っている必要度が増していく。このあたりは2024年以降かも。
BtoBのセールスとマーケティングも変化が出てきています。
○前書きでは、Gartner が 2022 年 6 月と 7 月に調査した、 1,999 人の従業員、消費者、B2B バイヤーの半数以上が、有名なブランドを選択することの重要性は 3 年前よりも低下している話を上げました。
https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2022-12-05-gartner-identifies-top-trends-to-impact-cmos-in-2023#:~:text=With%20more%20pressure%20to%20drive,collaboration%20yields%20worse%20organizational%20outcomes
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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年末年始、2023年のBtoBマーケティングについて考えて話していきます。
・コロナと不況の間で、2023年は以前のようには戻らない。よりオンライン、オフラインのハイブリッドになる。
・お客様の中でオフラインでの体験の重要性が高まる。
・2023年は本質的、長期的、原点回帰を行う。
・2018年、19年ころコロナ前に話していたBtoBマーケティングの運営が本質的に重要になっていく。フロー型ではなく、ストック型。顧客とのコミュニケーションを資産に変えていく活動。
○どうでもいい話は、「1年の節目」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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インサイドセールスのキャリアについて、4つの点から考えてみました。
・職種について
・仕事内容について
・市場価値について
・拡張性について
○どうでもいい話は、「クリスマスの贈り物」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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キャリアパスを作ることの必要性と、組織としての運営について話しました。
○どうでもいい話は、「マイバッグ」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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課題解決のために何を伝えるのか。
課題解決のために何を伝えるか
顕在的な課題・わかりやすい・物理的 →商品・機能
インサイト・わかりにくい・見えない・invisible →価値
会社の経営・事業のリーダーが持つべきは
サービスの提供によって生み出したい世界
私たちの価値
私たちの価値観
物事の捉え方 お客様の課題、お客様の事業、お客様のビジネス
商品や機能は価値を具体化するための一つの手段に過ぎない
人は商品に感動するかもしれないが、商品は買ったあとしか感動できない
購買のプロセスにおける感動は、今・すぐ・感動できてずっと続く。優良な顧客体験。
最近、有形商材のビジネスも無形商材じゃないかと感じている。
○どうでもいい話は、「twitter」の話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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本当に台本なしで、信頼について話しました。
取り留めもないですが、とても深くて面白く興味深い領域です。
答えもない領域。今後も学んでみます。
○前書きは、「信頼とSNS」という話をしました。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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パイプラインと、計画の数字と、ターゲティングさらには絞り込みについて話しました。
＜パイプライン＞
ターゲットリスト / アポイント / 商談 / 受注
＜計画数値1＞
ターゲットリスト1000 / アポイント50（5%） / 商談10（20%） / 受注2（20%）
＜計画数値2＞
ターゲットリスト250 / アポイント25（10%） / 商談10（40％） / 受注4（40%）
計画数値1を2に近づけるには、ターゲティングをもっと絞り込んで、この課題この業界の方々に向けた自分たちのサービス、と絞り切ることが大切です。
ターゲットを見直すだけで、各ステップの率が向上するからです。
ターゲティングは大切。うまくいかないときは、お客様を見ましょう。
○前書きは「絞り込む怖さ」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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マーケットのとらえ方のTAM/SAM/SOMについて。
TAMとは、Total Addressable（Available） Marketの頭文字をとっている。「ある事業・サービスが提供できる可能性のある全体の市場規模」
SAMとは、Serviceable Available Marketの頭文字を取っている。「ある事業・サービスが提供できる最大の市場規模」
SOMとは、Serviceable Obtainable Marketの頭文字を取っている。「ある事業・サービスが実際にアプローチできる顧客の市場規模」
これらを組み立てたうえで、自社の組織に合わせて現実的な売り上げ計画・事業計画を組み立てます。
そして、さらに注力市場を絞る。人員、実績などを踏まえて。
大切なことは、戦略のストーリーを現場まで理解すること。理解ができると、人は動きだします。
○どうでもいい話は、「井上尚弥4団体統一」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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経営層が何を考えているか。どんな小さな会社でも、どんな大きな会社でも、経営視点をもってお客様との仕事に関わることは大切です。社内であればもちろん経営が何を考えているのかは考えて行動しますしね。
・社長と役員と株主
・会社の価値が高まること →長期的な視点
・会社の売上が伸びて大きな利益が生まれること
・長期的な価値 / 長期的な価値を実現する実行は組織 / 今と今後は・実績を作る
お客様の経営を考えてビジネスを行うことも、経営視点で仕事をすることに繋がりますね。
○前書きでは、「リスキリング」について話しました。経営者もリスキリング。またアンラーニングが大事。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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最近お話ししている内容を見ていて、「強み」とは何か、を考えてみました。
コトラーさんの著書、マーケティングマネジメントに記載されている内容を紹介します。
マーケティング
1. 会社の評判 / 2. 市場シェア / 3. 顧客満足度 / 4. 顧客維持 / 5. 製品品質 / 6. サービス品質 / 7. 価格の有効性 / 8. 流通の効率性 / 9. プロモーションの効果 / 10. セールスフォース効果 / 11. イノベーションの効果 / 12. 地理的な範囲
ファイナンス
13. 資本のコストまたは利用可能性 / 14. キャッシュフロー / 15. 財務の安定性
製造業
16. 設備 / 17. 規模の経済性 / 18. 生産能力 / 19. 有能で献身的な労働力 / 20. 時間通りに生産する能力 / 21. 生産技術力
組織
22. ビジョナリーで有能なリーダーシップ / 23. 献身的な従業員 / 24. 起業家精神がある / 25. 柔軟性・対応力
書いてみましたが、強みがない会社も多いです。そんなときは、強みを作ってしまいましょう。宣言してしまうことです。
強みは作れば、行動し、習慣化し、周りに認められていき、本当の強みに昇華します。
○どうでもいい話は、「良いところを発見する」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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BtoBのビジネスのセグメントの軸には、課題を明確にしたほうがよいです。
課題は、あるべき姿と現状のギャップ。
ニーズからウォンツあたりにあるお客様のインサイトや課題。これらを持つ状況やお客様はどのようなお客様なのか。
このことを深掘りすることで芯をつかむことができます。
○どうでもいい話は、「フルマラソンとW杯」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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3CとSTPを考えて、ターゲットを定めます。セグメントされたマーケットにいる企業をターゲティングします。
ここで、ターゲティングすると同時に、自分たちの専門領域を定める、強みを作っていくことはとても大切です。
このときに、自分たちができることを専門領域にするのではなく、お客様のニーズを定めたうえで、お客様の業界・このようなお客様（ICP）であれば必ず私たちは課題を解決できる、ということまで高めていきます。
これが最も大切です。くれぐれも自社のできることを専門領域にするのではない、ということです。
○どうでもいい話は、「外音取り込みのイヤホン」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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営業戦略の概要について話をしています。
最近3回話をしました、非対面セールスの種類、事業に大切な2つのこと、マーケティングの4つのステップ、の3つにも関連する大きな考えになります。
営業戦略では、3C、STP、組織・自社戦力、時間軸を考慮して考えています。
次回以降、戦術的なことをブレークダウンしてお話ししたいと思います。
▼関連エピソード：Spotify各エピソードへのリンク
○どうでもいい話は、「フルマラソン1週間前の食事」という話です。
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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
★セミナーを明日11月29日に行います。ぜひご参加ください。
【セールス組織強化】新規営業・新規開拓セールスに必要なスクリプト設計
https://www.clmbs.jp/engine/column/221129seminar/
マーケティングの4つのステップについてお話ししています。
①集客
②フォロー/関係構築/ナーチャリング
③クロージング・受注
④リピート・継続・ファン化
この4つのステップを仕組みとして構築し、管理をしていくことが基本であり、事業を運営していくためのコアの考えになります。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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https://www.clmbs.jp/engine/column/221129seminar/
前書きは、セミナーでお伝えするスクリプト設計が、事業に大事な「仕組みづくり」につながるという話をしました。
今回は、事業に大切な2つのことを話ました。
それは、
売り上げをあげる仕組み、とくに新規売上を上げる仕組み、
と
売上を継続する仕組み、同一企業から継続した発注や契約をいただく仕組み、
です。
事業の状況によって、どちらにシフトして事業を推進するのか。シンプルに考えてみると、整理がしやすいです。
実は、強みだと思っていることが強くない、投資がどちらにも大きくかけており、中途半端になっている、など。
一度、2つの視点で考えてみるとよいです、とお話しています。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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https://www.clmbs.jp/engine/column/221129seminar/
非対面セールスの種類
・テレマーケティング
・テレアポ
・インサイドセールス：インバウンド対応SDR
・インサイドセールス：アウトバウンド対応BDR
・オンラインセールス
・ハイブリッド型
・フィールドセールス（フィールドセールスも非対面化しています）
改めてお話ししました。ご確認ください。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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機能別組織
事業部制組織
カンパニー制組織
マトリックス組織
プロジェクト型組織
など組織形態の違いや、特徴などについて話しました。事業部制組織、マトリックス組織を弊社は取っていきたいです。
○どうでもいい話は、「”珈琲きゃろっと”さんのマーケティング」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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2022年7月に弊社で独自に行った調査から、営業とマーケティング部署の組織編成が企業規模によって大きく異なることを確認しました。もちろん傾向としては理解しておりましたが、変わらない組織構成、大きく変わる組織構成があり、非常に興味深かったです。
・100名まで・101～500名・501名以上の3つのセグメント
・マーケ部はないが営業部門内に兼任・専任担当者がいる / マーケ部が独立している / マーケ担当者はいないの3つの組織構成
を調査で確認しました。ぜひ聞いてください。
今回のデータはまだwebサイトにアップしておりませんが、下記ENGINEサイトで公開予定です。
○前書きでは、組織構成の違いについてお話ししています。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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[11月29日セミナー]【セールス組織強化】新規営業・新規開拓セールスに必要なスクリプト設計
↑セミナーページはこちら！
セミナーではコミュニケーションフローとパーソナライズドスクリプトという話をしています。
同じように、世の中の業務を、フレームワークと個別対応で組み立ててみると、わかってくることがたくさんあります。
日常でも考えてみましょう。
私もマネジメントのフレームワークをもっとやらないとと思いました。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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文字起こしツールのNottaを見て、会社の変遷や今の状況などを確認しました。
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000002.000106830.html
中国企業、ハードウェアから開始、オンラインNottaを2020年6月に公開、現在、海外展開加速中。
この状況を見て、かなり今後も伸びていくと思いながら、お話しています。
○Nottaはとても良いよ、という前書きを話してます。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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○スクリプトのセミナーを11月29日に行います。セミナーページがまだできていません、すみません！
↑弊社のセールス支援系サービスのサイトで本日ご案内予定です。
○営業における雑談は大切。雑談は関係性を作り、信頼を作る。
そもそもインサイドセールスもセールス。営業は個のコミュニケーション領域にいる。もちろん営業はマーケティング視点を持つことが大切で、雑談は顧客理解にとても活用できます。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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ThinkB2B、法人、株式会社、商売について話しています。
・法人について
法人は、法律はあるけども、会社の中をどのように作るのかのルールはありません
どんな法人、会社を作っても自由
株式会社は、効率的にお金を集めて大きな資金を元に、リターンを得るための仕組み。
・商売として
商売として考えたときに、第一に株式会社はお金を稼ぐことを目的にしています。
一緒にビジネスをしましょう、ビジネスしようよ！で良い。売るとか買うとかではあるのだけど、共通点は、お互い儲けよう。
何を考えて一緒にビジネスしますか。
法人も人として考えると、わかりやすくなることたくさんありますよ。特にセールスとマーケティングはね。
○前書きとして、なぜなんでと考えると世の中はとても面白い、という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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新規事業の0→1の段階で大切なことを話しました。
もちろん資本が大きくある場合、業界にもない新しいサービスを行う場合、業界にはあるが新しい価値を伝える場合、などで異なります。
それでも共通しているのではないかと思っています。
○新規で売り上げを作り、単月黒字を作ること。
キャッシュはやはり大切です。
○前書きは、「新規事業をやりたい人も多い」という話です。
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帝国データバンクの業界天気図 https://www.tdb-publish.com/weather-map/
業界天気図を見て、自社のビジネスについて少し先のことを考える材料にする話をしました。
3Cの視点：自社のビジネスの現状を確認/お客様のビジネスの現状を確認
STPの視点：ターゲティングとポジショニング
・調子が良い業界のかけ合わせ、取り込み
・基本的に良い業界に行く
自社とお客様の業界を区分けして考える
・自社が苦しい業界 →マーケ：調子が良い業界に営業する
・自社が苦しい業界 →サービス開発：調子が良い業界の要素をサービスに取り入れる
・自社が調子が良い業界 →気にしない
・お客様が苦しい業界 →サービス開発にシフトする・デジタル化、新規事業として新しい業界を開拓する
・自社も苦しい・お客様も苦しい →競争、守りと攻めで耐える、シェアの取り合い競争激化
・右肩下がり →M&Aなども検討
○前書きは、「知らない業界を知るには」という話です。
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インサイドセールスおじさんというPodcastで話しています。ぜひ聞いてください。
そこで会話した話から、今多くの企業が取り組んでいるインサイドセールスの活動というのは、今までにない新しい企業活動であるなと感じた次第です。
セールスも取り組んでいなかった、マーケティングも取り組んでいなかった。見込み顧客に対してリードナーチャリングを行って商談を創出する。この活動を本格的に行っていた企業はかなり少ないと思われます。
今までにない仕事への取組み。まだまだインサイドセールスは進化していきそうですね。
○前書きは、「インサイドセールスの質」について話しました。
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企業の成長段階は4段階あるといわれています。
創業期：プロダクト開発、営業など比較的単機能を伸ばしに行く。何よりキャッシュが尽きてはならない。
成長期：拡大できる素地ができたら、さらに市場を抑えるための成長ができるので進めつつ、今まで手付かずだった領域、製品開発、バックオフィス、人事・教育、採用などに力を入れる
成熟期：市場占有率や成長曲線が落ち着いてきたら、1プロダクトから複数プロダクトの開発に入っていく。1サービスではなく複数サービスを推進する。
衰退期：競合が強くなりシェアが落ちていく、同時に別サービスの伸びを作っていく。
これらの状況を踏まえてBtoBのセールス、マーケティングを行っていきましょう。
○前書きは、「GAFAMの収益構造」という話です。
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黒字倒産から考えてみました。
最終的には、営業の仕事の面白さをお伝えしています。
ぜひ聞いてください。
○前書きは「ざる経営」の話です。
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B2Bのビジネスにおける発注の決裁は、複数の関係者による合意形成が必要になります。複数の関係者の中で共通した判断基準として、機能性、費用・費用対効果、関係性があります。
B2Bでは論理的な判断がされる、と言われることが多いですが、非常に多くの感情が関わり、非論理の判断も多いことがわかります。
企業も人で構成されているがゆえ。BtoBマーケティングとセールスからとらえると、判断基準を数字で考えていると見誤ることも多くなります。
○前書きは「ビジネスも人の関わり」という話です。
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新コーナー、B2B Thinkというテーマで、BtoBのビジネス界隈について話をしていきたいと思います！ 第1回目は、組織の話と意思決定の話です。
○前書きは「BtoBビジネスをとらえる」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
トーク事例を話しています。
リード獲得段階から受注までが長いサービス・商材、検討機会が年間で多くないサービス・商材の施策はほとんどの見込み顧客はリードナーチャリングの必要性が出てきます。
そのような状況における、セミナーのフォローはどのように行うか。
・セミナー参加の感謝から背景確認を行う。顕在層か見込みが短期にあるかどうかこの段階で判断。
・私の役割は、情報を提供する役割、と自己紹介をする。
・その後もメールで情報提供を運営していく。インサイドセールスで実行できる。
初回接点は非常に大切です。また受注までのプロセスが長いことは、競合との積極機会も増えますが、お客様と一緒に検討できる機会も長いです。
この期間をどのようなコミュニケーションにしていくか、踏まえたうえで、初回接点をどうするか、考えます。
○前書きは「リードナーチャリングについて」という話です。
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トークの事例として過去リードの掘り起しについてお話ししました。
・過去リードの掘り起しで大事なことは、お客様に信頼していただくこととあくまで情報提供をするのだ、という目的設定をする。その後に、お客様が反応していただいたときには、アポイントなどに誘導する。
・なぜなら、1年前の見込み顧客であれば、覚えていない可能性も高い。でも、なぜ、今、あなたに連絡をしたのか、そして1年前の資料DLの経験を確かに思い出していただいたなら、過去経緯と趣旨伝達段階で、大きな信頼を得ることができる。このことが最も大切なポイントであると位置づける。
・トークの設計とスクリプトに当たっては、流れの中でこのステップでなすべきこと、ということを設定できます。
・もし間違っていたとしてもこの設計がしっかりできており、ステップも定められているのであれば、ステップ自体の改善によって、セールス活動を改善して成果に近づけていけます。
そのような話をしています。
○どうでもいい話は、「***」という話です。
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コミュニケーションフローの設計例をいくつか話しました。
・代表アプローチ ・ホワイトペーパーダウンロード（認知ステージ） ・過去リード掘り起こし
コミュニケーションフローは対話を重要なステップに分解して概要設計をすることによって、抑えなければならないポイントが分かります。
また各ステップには目的と理由が存在します。どんな目的なのか、お客様のどのような状態をどのような状態に推進していくのか。
スクリプトの言葉をどのように伝えるかの前に、このステップを抑えることだけでも、1回の対話・コミュニケーション・商談の成果を高めていくことが可能です。
○前書きとしてプロセス管理について話しました。
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昨今、マーケティングの型化がとても進み、発展している状況は、成長の方法を手に入れて、うまくいくことが増えていると思います。
一方、その型にこだわりすぎて、工夫が足りなかったりチャレンジが足りなかったり、効率ばかりを優先してしまったりしていることも多いように思います。
今お客様に必要なメッセージは、熱い気持ちを乗せたメッセージです。きれいで誰が見ても理解できるメッセージは響きません。
あふれる巷の言葉よりも、きらりと光るメッセージでなければならないわけです。お客様のことをしっかりと考えて、深いメッセージを送っていきましょう。
○前書きは「有効な方法は一つじゃない」という話です。
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営業プロセスをしっかり明文化する、コミュニケーションフローをしっかり明文化する。この2点、忘れてはいけません。
特に、スクリプトを設計していくにあたり、営業プロセス全体を把握しておくことも大切です。
スクリプトは部分最適にフォーカスしがちですが、実は受注の成果を出せるか否かは、受注までのことを先取りして推進できているかは大きな要素になります。
○どうでもいい話は、「営業プロセスも組織把握が必要」という話です。
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顧客の購買プロセスを考慮すると、課題の認知＞興味＞検討というシンプルな3段階があります。
この認知から興味、興味から検討に段階が進むときに、セールスはどのような関わりをする必要があるか。
①認知から興味：興味を持つことにフォーカスする
②興味から検討：検討するに値するサービスである、という考えを持っていただくことにフォーカスする
実はセールスとマーケティングを俯瞰してみるときに大切なポイントです。
○前書きは「競合は気にしない」という話です。
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対話設計を考えてみます。顧客のパターンを、属性、行動、企業の動きから想定します。
売り手の目的はしっかりと定めておきます。その目的に合うフローもあります。
相手の理解をしっかりと行うと、お客様は対峙していただけ、関係を構築できますし、信頼を得ることもできます。
対話設計は、顧客の理解から。
○前書きは「早口」という話です。
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スクリプトが効果的に働く領域はどこでしょうか。
・型が作りやすい領域、セールス領域でいえば、新規営業の領域です。
・商談や受注後の営業は型にしにくい個別対応が多くなるため、スクリプトにしていきにくいです。
新規営業、商談、エレベーターピッチ、既存顧客、について、スクリプトにしていくにあたっての考えを話しました。
何が共通して大切なのでしょうか。
○どうでもいい話は、「BeReal」という話です。
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○スクリプトは必要です。
・スクリプトのデメリット
スクリプト通りで自分の言葉ではない/柔軟性が低い。臨機応変さに欠ける/その場の反応が鈍くなる
・スクリプトのメリット
基本を抑えられる/基本にプラス自分を加えられる/スクリプトがすべてではなく、スクリプトが基礎
○スクリプトは、顧客とフローと言葉
・お客様に合わせたフローがある・お客様に合わせた言葉がある・できる営業はルーチンや習慣があるし、よく使う言葉がある
スクリプトは営業の型の基礎。実行すればするほど、型は必要で、型があることでトレーニングもできるし、組織拡大もできる。
○前書きは、「初めてのスクリプト」という話です。
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ターゲティングをきちんと行おうと考えると、下記のような流れが基本になるかと思います。
①マーケットをいくつかの軸で切る
・業界、企業規模（従業員数）、エリアなどは定番。
・ほとんどの場合、あまり世の中にない情報が重要。例えば、店舗数、工場の数、リモートワーク採用企業、MA導入企業、営業主体の企業、など。
・これらは重要なセグメント軸が見つかったら、ターゲット数を算出する。
②ターゲット数に単価を掛け算する。
・1年あたりの売上（LTV）を掛け算すると、セグメントにおけるTAM（TotalAvailableMarket）がわかる。また、実際には、TAMの中のシェア％も想定しておくほうがよい。
③獲得のスピードを考慮し、月次に落とし込む。
・サービスによって受注スピードが異なるため、セールスとマーケティングの予算とファネルにおけるKPIと受注数を定めて月次に落とし込む。
・①に戻りターゲットの軸を変更したりして全体が整うまで行ったり来たりする。
他にも軸は複合的に考える必要はあるが、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングと事業計画や人員配置、予算の検討がセット。
年間の営業とマーケティングの戦略を組み立てる上で重要ですね。
○どうでもいい話は、「走ることが面白い理由」という話です。
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差別化と独自性を異なるように捉える。
・差別化は他社との比較。優位になっていること。
・独自性は自社のみが持ち他社では多くが持っていないこと。独自性を高めることが重要。
・他社差別化、独自の売りのポイントを明文化して提案書に記載することは効果的
・お客様は実際のところ違いが判らないことが多い。明文化することでお客様は判断する基準にしてくれる。
ポジショニングやバリュープロポジションでも重要な差別化、独自性、優位性。適切にお客様に伝えることを忘れないようにしましょう。
○どうでもいい話は、「コーヒーサブスクを解約しようとしている思考回路」という話です。
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戦略上のターゲット、セグメントについて、BtoBのターゲットセグメントについて、業界・従業員規模・売上規模などだけでは足りずあいまいになってしまっていることも多くあると感じます。
より細かくするには、お客様の課題の分類から行うと良いです。お客様の課題と、私たちの解決する方法。そのような課題を持つ企業とは、どのような企業かを深掘りしていくこと。
分解して考える軸としては4つ。
①会社レベル：業界トレンド、業界状況、変化
②事業レベル：事業の方針、ビジネスモデル、収益性
③部署レベル：他部署との力関係、部署の社内の位置づけ
④担当者レベル：担当者の知識、特性、組織の状況
さらに深い顧客対応や顧客コミュニケーションをするべく最適化していく。
セグメントを詳細に分類することでセールス側は深く関係を作ることができます。
○本日よりDMMオンライン展示会に出展しています。ぜひご来場をお待ちしています。
https://online-event.dmm.com/main/page/salessupport2209/venue/booth.php?uid=ab631acc22c9422
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決定段階のコミュニケーションをお話ししています。マーケティングにおいては特にSaaS型のモデルやオンライン申し込みのサービスではよく確認したいところです。
・この段階は提案・商談のフェーズであり、特に営業の力が試される段階です。お客様の理解を深め、提案を行います。
・この段階で考慮すべき背景としては、BtoBにおいては企業の選定において、多くの場合、お客様の社内の方々と共有します。社内の複数の視点で評価されますので、担当者の課題の解決だけでなく、費用対効果、どのような組織的なメリットがあるのか、など、担当者の課題の解決だけでなく、企業の課題への影響や関わりもコンテンツに入れておくことが必要になります。
・担当者レベルでは部分の目の前の課題が解決できるかを判断し、企業の課題への解決は社内の方々の合意によって行われるからです。
・マーケティングにおいては、無料のトライアル、デモ、サンプル、もしくはテスト期間の設置、ユーザー会への特別参加、もしくは期間限定のクーポン、ディスカウントなどが効果的でしょう。
○商談はとっても奥深いですよね。選定していただいた企業様は、発注しこれからプロジェクトが始まるということ。このことをしっかり理解する必要がありますね。
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検討段階のコンテンツによるコミュニケーションについて、お話ししています。検討に向かう段階ですね。
・Consideration：お客様の検討段階においては、お客様は事前の体験した情報で検討と選定を判断します。もしくは今、その企業や情報を知ったのであればwebサイトなどのコンテンツ、サービス内容などを確認して、発注検討の候補として判断します。当たり前ではありますが、webサイトのサービス情報はしっかり作成・構築しておく必要がありますね。
・この段階のコミュニケーションは、競合の企業があったとしても、選択肢の一つとして評価していただくこと。関係を構築すること、相手の組織の課題を解決することができる、ということを共有することです。
・コンテンツとしては、特に、事例や取引の実績、他社との比較、差別化などが求められます。
・大きなポイントの一つは、競合他社と比べた、差別化ポイント、他社優位性です。担当者は、社内に起案する際に、何が良いのか、の意見を求められることがあります。もしくは、自身の中で選ぶ理由を持つ必要があります。売り手の視点でいえば、独自の売りの提案（USP）、エレベータートークでも使用するメッセージ、です。
・商談に乗せるためには、自社のポジショニングを再確認し、伝え、もちろんですが、相手のベネフィットに訴求する必要があります。
○9月14日水曜日14時にセミナーを行います。ご参加はこちらまで！
2022年9月14日【Webサイトとインサイドセールスの活用】見込み顧客を獲得して商談までつなげる方法とは？～@ZOOM
https://www.clmbs.jp/engine/column/220914seminar/
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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認知段階のコンテンツによるコミュニケーションについて、お話ししています。
・Awareness：認知段階では、バイヤーは問題を解決したり、答えを得たり、ニーズを満たそうとしています。
・自分で解決しようとする方が多い。コロナ禍で多かった。今も多いですし、以前も多い。つまりコロナ禍で何が起こったのかというと、オンラインで情報を取得し、自分で解決をしようとする方が圧倒的に増えた。さらにいえば、個人的に解決を模索する方々が増えたと捉えています。
・この段階で必要な売り手の行動は、お客様の中で一目置かれること。お客様の中で自分では解決できないことが発生したときに相談される関係になること。
・アポイントを獲得しようとするなら、お客様に会う理由があること。有益であることを伝えられること。
・ブログでも、ソーシャルでも、ebookでも、セミナーであっても、相手の課題を解決できることが、一つ持つべき視点。
・セールスのコミュニケーションとしてはお客様の接触の背景を確認すること。そのうえで、今、あなたが何をするべきか。その中で商談に繋がるサクセスパスは何か。これを見つけることがセールスの仕事の一つ。メール1通もコンテンツですので、そこから始められます。
○9月14日水曜日14時にセミナーを行います。ご参加はこちらまで！
2022年9月14日【Webサイトとインサイドセールスの活用】見込み顧客を獲得して商談までつなげる方法とは？～@ZOOM
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コンテンツの活用は、お客様のどの段階かに合わせてコンテンツを提供していくことが大切です。
○カスタマージャーニーの段階
①Awareness：認知：潜在課題・潜在層 ②Consideration：興味：課題認識・準顕在層 ③Decision：検討・依頼：顕在層・発注 ④Loyalty：利用：ファン・ロイヤルカスタマー化
それぞれの段階で必要なコンテンツが異なります。
①解決すべき課題が明確ではないため、知識をつけるコンテンツが求められます。情報を取得したいと考えています。 ②課題を解決する方法を模索しています。自社の課題を解決する方法をいくつか探しています。方法を特定して深く理解しようとしています。 ③課題解決に具体的に取り組んでおり、複数の企業に声をかけて解決に向います。発注します。 ④課題解決を進めており、解決と成長に向けて利用していきます。自社の正しい選択を確かなものにする行動として紹介を行います。選択が正しいと思わない場合は、紹介は発生しません。
ノウハウコンテンツは、①②に効果的です。
機能一覧や比較表は②や③に効果的です。
利用企業の工夫やうまくいった事例は③や④に効果的です。
これは、メディアが何であっても同様です。実際、コンテンツの違いによって反応が異なります。
一般的に①のほうが多いため、多くの反響を得ることができます。
○前書きは「やっぱりコンテンツが大事」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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改めて、コンテンツマーケティングについて、説明しました。出典元は A dictionary of marketing 。DeepLで翻訳しており、説明しています。
インターネット以前の話からコンテンツマーケティングをとらえていること、プル型マーケティングとされていること、お客様とのエンゲージメントに関して言及されていることが興味深い点です。
ぜひお聞きください。
○セミナーを9月14日水曜日14時から行います。ぜひご参加ください。
2022年9月14日【Webサイトとインサイドセールスの活用】見込み顧客を獲得して商談までつなげる方法とは？～@ZOOM
https://www.clmbs.jp/engine/column/220914seminar/
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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・コミュニケーションは、①発信者が意図を持ち情報を発信し、②受信者のアンテナが受け取り、③解釈し、理解し、④双方が情報を共有する、ということを、双方が受発信を行っていく、一連のプロセスのこと。
・よいコミュニケーションは、発信者の情報と受信者の解釈された情報が一致する（共有される）状態。共感度が高いと実感する。わかる～とか、私の考えと一緒！などになる。
・セールスやマーケティングや企業活動においては、良いコミュニケーションが行われることによってポジティブな関係性が高まる。
・情報理解ができていると実感したときに、良い関係になる
セールスとマーケティングにおいて忘れてはいけない。コミュニケーションは継続してつながっていく活動である。
○前書きは、人の反応について子供のころから興味があった話をしました。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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コンテンツのことを考え、コミュニケーションについて、考えたいと思います。
・コンテンツは誰に・何を・どのように伝えるか、考えている、もしくは含まれている。
・お客様も、何か必要なときには、誰から何をどのように伝えてもらうか、考えている。
・必要だと考えていない（顕在化していない）ときでも、自分に有効な情報はアンテナを立てているので受け取るもの。
・コンテンツは人と人の考えている情報を渡したり受け取ったりしている。
・情報が多い時代に突入し、デジタルネイティブはGoogleを使わないとも言うほどに、情報過多ですべてのツールは使わない。
・お客様が考えていることは複雑化している
・デジタル・webはもう新しいものではない。オンラインもオフラインも特性を理解して、行き来するように捉える。
片方で考えず、真のコンテンツとのコミュニケーションを考えよう。
○前書きは、「オンラインとオフライン」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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営業において、お客様にとっての良い質問とはどんな質問なのか、を話しました。
・お客様と営業においては、お客様の思考が広がり、お客様が気づかなかったことや思い込んでいたことに気づき、新しい一歩を踏み出せるようになる質問。
・客観視ができることが重要。視点が変わること。
・良い質問の内容 ①抽象的・具体的、チャンク ②オープンクエスチョン・クローズドクエスチョン ③あなたのためではなく相手のための質問 ④その対話で生み出される質問。用意された質問ではなく。
・誘導できる、対話を支配できる、などの「質問によって私が何ができる」という視点は、間違い。効果が低くなる。
・答えはお客様の中にある。お客様が答えを出すことを支援すること。
・良い質問は、人の行動を変えて目的を達成実行につながる。一つではなく、相手にあった質問。
○前書きは、「私にとっての良い質問体験」という話です。
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質問によってアクティブなコミュニケーションが起きます。その対話のメカニズムについてお話しします。
・良い質問はアクティブなコミュニケーションが生まれます。
・良い質問は、自分で考える、ということが必要になります。自分で考えて、相手に伝える、というプロセスの中で、点と点をつないでいくことや、情報を整理することができます。
・質問をする営業の中でも相手の言葉から今までの情報を整理してさらに質問をする、ということが起きています。これらの一連のプロセスが非常にアクティブです。
・ヒアリングシートのヒアリングはアクティブではないことがわかります。質問に対して一つの回答を得るのみで、質問と回答からさらなる質問をすることがない点と、聞き手は自ら情報を整理していません。
・営業の仕事は、プロモーションではなく、コミュニケーション
・4Pから4Cに変わった、顧客視点に立て、と言われていることはご存じかと思います。営業の仕事がコミュニケーションであるからこそ、良い質問を自ら考えて、アクティブなコミュニケーションをお客様と行いましょう。
○セミナーのご案内をさせていただきます。
2022年9月14日水曜日 14:00～15:30【Webサイトとインサイドセールスの活用】見込み顧客を獲得して商談までつなげる方法とは？
というセミナーを行います。ぜひお申込みください。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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質問を活用した課題解決の流れについて一例をお話ししました。
・まだお客様との信頼が築けていない中で、どのように提案を進めていくのか。
・質問の前に、わかっていることをお伝えする。指摘はしない。うまくいっている前提でお伝えする。その際に、間違っていたら教えてくださいとお伝えします。すると、お客様は教えていただけるようになります。課題が見え隠れし始めます。
・目的・目標の確認、現状の確認を進めていきます。目的一致・現状把握・課題確認の3つです。
・目的を達成させるために、何（課題）を解決するべきか。課題をはっきりさせることで、ようやく提案ができます。商品・サービスのご案内をすることができます。
○今日は、2022年9月14日のセミナーをご案内しました。セミナーの申し込みURLはこちらです。
https://us02web.zoom.us/webinar/register/9116607297855/WN_yndLvc8CR3G0UMgtJxBtyg
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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質問を活用した営業についてお話ししています。
前回は、セットアップとして目的をお客様と営業で一致させることが重要です、とお話ししました。今回は次のステップです。
・目的の一致ができたならば、現状を把握をするために質問を活用します。
・目的目標と現状のギャップが課題です。
・ビジネスの基本は、課題の解決です。お客様の目標に対して、できていないことをお互い確認していくプロセスを形成できるのが、質問という手法になるわけです。
・でも売り手としてほしい情報だけを取得する質問、は営業として使うべき質問ではありません。
・お客様の目的・目標を達成させるために必要な質問を行っていくことです。
この姿勢と考えがあるだけで、質問をするだけでお客様は信頼していただけます。
うまく質問を活用していきましょう。
○前置きは、「組み合わせ」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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営業におけるお客様とのコミュニケーションにおける質問力、についてお話ししていきます。
質問によって、相手が気づく、信頼が得られる、一緒に解決に向かうことができるようになります。結果売り上げになる。長期的にお客様になっていただけます。
そのためにはお客様と営業担当の目的が一致していることが、とても重要です。
お客様が考えていることは何か、困っていることは何か、その先にある、目的が何か。目標が何か。
それらを踏まえて質問をしなければ提案も何もかも、うまくいきません。
まずは、お客様の目的と、営業の目的。これを一致させてコミュニケーションをしていきましょう。
○前書きは、「間違った質問」について話しました。
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リードジェネレーションを多くの施策で行ってきた企業様が多数いらっしゃる状況で、最近はクロージングに注力する企業様も感じています。
SQLを増やす、商談化を増やすこと。
一方で、リードジェネレーションの設計が良くなかったために起きている状況だという視点もあります。
ここで大切な視点は、ターゲティングとコンテンツです。
ターゲティングの重要性はパレートの法則が物語ります。20%のお客様が、80%の売上を形成します。例えば100社で1億円、平均100万円/1社のビジネスがあった場合、上位20社で8000万円→平均400万円/1社となり、下位80社で2000万円→平均25万円/1社となるため、上位20社の売上単価は下位80社の16倍になります。（400/25＝16）
自分たちがしっかりと売上を作れる企業はどのような企業か、どのようにしたらそのメインターゲットの見込み顧客の接点を持つことができるか、です。
また、合わせて検討すべきはコンテンツ。ターゲットに対して適切なコンテンツを適切な方法で伝えることで確実に興味を持っていただけます。
また、リードジェネレーションはお客様にとって初回接点です。この初回接点をしっかりと良い体験とすることで、LTVも向上します。
リードジェネレーションを改めて設計し直すことが、マーケティングファネル全体を改善することにつながるかもしれません。
○前書きは、「人の役割」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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MAのリード管理の行動について、流入経路、について話しました。
・流入経路の違いは、お客様の心理や認知認識の違いが現れます。
・SNSは事前にアカウントの信頼を確保している場合があります。
・自然検索とリスティング広告では検討段階が異なることが多いです。
・初回のCVが発生したときに過去のユーザー行動が見て取れますので、それらによってお客様の状態を捉えましょう。
○前書きは、「電話による問い合わせ」についてです。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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MAのリード管理の行動について。エンゲージメントをどのように捉えるか。
・サイトのKPIがアクセス数やセッション数などの数ではなく、問い合わせ、資料DLのようなフォームだけでなくマイクロコンバージョンが重要。
・エンゲージメントの区分として、記事やコンテンツへの興味や認知、売り手のサービスの認知、売り手の企業の認知の3つを表す行動を設計しておくと良い。
・コンテンツは他社とは異なる独自性の高いコンテンツを用意すること。
エンゲージメントを可視化することがポイントです。
○前書きは、「コンテンツ」について話しました。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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MAのリード管理の3軸の一つ、オンラインの行動について。今回はWEBページの閲覧についてどのように捉えるか、お伝えしました。
・オンラインの行動には意味がある。スコアリングで単純に足し算していくのは分からなくなる。
・ペルソナ、カスタマージャーニーを踏まえて、ページを閲覧した人はどのような状態の人か、設計をする。
・コーポレートサイト、オウンドメディア、サービスサイトなどがあった場合、それぞれを閲覧する方の中には思考が働きます。
・例えば、コーポレートサイトを見に来た方は、コンテンツに共感し、企業を見に来た方。例えば、記事ページだけで離脱する方は情報だけを見に来ている方、など。
・スコアはリードに対して1つのスコアだけで測らずに、例えば企業とサービスの閲覧だけでスコアを計測したりする。すると、小さな1点2点でも、閲覧している方としていない方では、大きな心理的な変化や認知があることがわかります。
コンテンツによってお客様がどのように行動するか、を踏まえて、スコアリングのカテゴリと点数を設計していきましょう。
○前書きは、「料金ページ閲覧は」という話です。
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MAをテーマに話をしています。リード管理の3軸、属性・行動・時間のうちの時間についてお話をしました。
・セールスとマーケティングの中で考えるべきことを踏まえて、MAにおいては、顧客側の時間軸と売り手側の時間軸、またWEBの行動でデータを捉えるための時間範囲、を確認します。
・顧客側の時間軸は、カスタマージャーニーを描いたときの、課題を認知した段階から検討に至るまでの時間です。商品・サービスや業界などによって大きくことなります。もしリードタイムが短い場合は、顕在化したらすぐに発注に至るため、MAで行えることは限られてきます。
・売り手側の時間軸は、どのお客様のステージにおいて、マーケ、インサイド、セールスが担当するのか、そのタイミングを設計しておくことが必要で、セールスプロセスの時間軸になります。こちらは早い段階でインサイドやセールスがタッチしたほうが良い企業さんは、MAで小さな変化などでも検出し、アポイントを創出することが大切になります。
・WEBの行動でデータを捉える視点は、1日、1週間、1か月などで、特に変化量を捉えて、今まで行動をしていなかった方が行動するようになった、などをつかむことです。また、単純なスコアではなく、資料のDLであったり、ページのマイクロコンバージョンを検出して、顧客の状況をつかんでいくことが大切になります。
時間軸も、買い手・売り手・データの3つの視点で考えると、整理ができますし、設計上考慮すべき点も見えてきます。
○前書きは、「MAの活用のタイミング」という話です。
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1週間ほど、配信に間が空いてしまいました。
少々悩んでいたことがあり、それは、やはりスコアリングについてのベースの考えを見定めなければMAの本質的な価値がわからなくなってしまう、という点を感じていたことにあります。
スコアリングというのは、わかりやすいように見えますが、むしろいろいろなユーザーの行動、心理、インサイトなどを見えなくしてしまいます。
人の心理はもっと複雑です。お客様が興味を持ったことを分類しようとすると、1つのスコアでは表せなくなります。
例として、メールマーケティングにおける開封1点、クリック5点とした場合、開封5回がクリック1回と同じスコアであるにも関わらず、その意味は全く異なるものです。それでもスコアにしてしまうと、同じになってしまうのです。
数値にすることは、さまざまな人の行動を数直線の上にのせてしまうことに他なりません。
スコアリングの最大のデメリットは、このことにあります。
スコアが意味することをもっと分解して運営していくことが、MAのスコアリングを活用する第一歩になる、と考えています。
引き続き、データやスコア、数値について、お伝えできるように紐ほどいていきたいと思います。
○前書きは「数字の罠」という話です。
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マーケティングオートメーションを活用したリードマネジメントについて、お話ししました。またそのうちの属性についてお伝えしています。
・MAで取得できる情報から、3つの視点で管理をします。属性、行動、時間、です。
・属性はもっとも大切で、MAを入れずにメールマーケティングツールを活用した場合でも、お客様の顧客属性をしっかり管理することは営業の行動管理や優先順位の管理にも重要です。
・行動はオンライン上の行動やメールの開封クリックなど。時間は滞在時間やいつアクセスしたかなど。
・属性はスコアにはしないことをオススメしています。属性は属性区分のままで管理をし、あまり多くの属性情報でセグメントをしていかないことで問題ありません。
・属性の中でも重要なものとして、従業員数により管理しています。小規模事業を100名まで、中堅事業を100～500名まで、大手企業を500名以上で弊社は区分けしています。
・そのほか、業界もありますが、業界は業界内でもサービスの種別によって分かれてくるため、本来は企業の業界よりも、サービスの分類や業界をデータとして保有したほうが良いと感じます。
・属性データをグレードなどのスコアやA～Zなどアルファベットの区分で優先順位で区分するのはあまり有効ではないと感じます。もう少しシンプルに考え、属性の情報を確認できる状態にしておくことがSFA・MAを活用する現場には良いと感じます。
○前書きでは、「顧客ステージ」についてお話ししました。
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MAを活用するにあたり、コンテンツによるコミュニケーションを設計することを前回話しました。
それらのコンテンツの中で、MAが特に関わるのは、WEBのコンテンツ、記事のコンテンツになります。
記事コンテンツのコンバージョンについて話しました。
・WEBのコンバージョンというと、問い合わせ、資料ダウンロード、ホワイトペーパーダウンロードなどが浮かびます。
・一方、コンバージョンのハードルが高いので、WEBのアクセスが少ないと、コンバージョンが少ない。マーケティングリードが少ない状態になります。
・コンテンツSEO記事は記事コンバージョンを獲得するには不適で、記事自体をLPとして見立てて、ページを経由した次のアクションをどのように作るかが見るべき視点です。
・コンテンツ自体にストーリーがあり、お客様にマッチすると、人は行動し、離脱率が低下、次のページに遷移します。
・マイクロコンバージョンポイントを記事に多数つくり、運営しましょう。
○前書き「マイクロコンバージョンはコンテンツが大切」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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ジャーニーにおける顧客ステージに合わせて、コンテンツをマッピングしていきます。
・どんな状況のお客様に、どのようなタイミングで、どのようなコンテンツをどのようなフォーマットで、いつお届けしていくのか、コミュニケーションするのか、が考える視点。
・コンテンツには中身・内容と合わせてフォーマットも考える必要があります。
・コンテンツのフォーマットは、記事、メール、web、セミナー、勉強会、SNS、Podcast、YouTube、ホワイトペーパー、紙、リアルコミュニティなどあります。
・前回話したマーケとセールスの戦力を考えると、できることが限られてきますので、整理をして、優先順位をつけて運営していきます。
・コンテンツのフォーマットは、ペルソナやターゲットによっても適切なものが限られてきたりします。動画を見れる環境ではないのに、動画を配信しても、届くお客様が少なくなったりします。
・これらを考慮しながら、コンテンツをマッピングしていきます。
この後にスコアの話などが出てきます。スコアまでが長いですね。
○どうでもいい話は、前書き「ペイドメディアとオウンドメディア」という話です。
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MAやSFAを活用した、CRMマーケティングに取り組む際に、いきなりツールに飛びつくのではなく、設計をしっかりしたいところです。
まずは自社の戦力を把握することをお勧めしています。自分たちの強みを活かした運営を行っていきたいところです。
・マーケティングの戦力としては、リードの数、またターゲットリードの数をしっかり把握をしましょう。数字計画が崩れていきかねませんので、大変ですがリードを一つ一つ確認していくことを行うことをお勧めします。
・セールスとしては、セールスファネルの中でどこのフェーズが得意なのか、社員が何名いて、どのくらいのキャパシティがあるのか、などを把握します。
・セールス、マーケティングの状況を踏まえて、施策設計をしないと、成果が出にくい状態が続いたり、プロジェクトが良い状態になっているとしかいえず、具体的な成果がないと経営層が不安になったりします。
・初めの1か月、3か月でどのようなゴールセッティングを行い、1年後、2年後などの年単位ではどのような状態を目指していくかを設計しておくと、あとで困ることは減っていきます。
ぜひ自己分析を行って、設計を進めてまいりましょう。
○前書きは、「MQL、SQL、SAL」の話です。
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リードナーチャリングでもそうでなくても、とても大事なことは、お客様の理解です。お客様の理解を社内共有をするために活用できる仕組みが、カスタマージャーニーです。
・課題未知・課題認知・興味関心・情報収集・検討・購買発注・利用・継続リピート・ロイヤルカスタマーの9段階の顧客ステージ
・課題・思考・行動・情報・ネクストステップのキーファクターの5項目
・合わせて45のマトリックスを言語化し、共有化することで、お客様の理解を進めてお客様の購買に寄り添ったセールスとマーケティングを行っていきます。
すべてのコミュニケーションにおいても重要なお客様の理解。しっかり行ってリードナーチャリングをしていきましょう。
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前回27日にお話ししたMAの導入の背景にあるのは、リードナーチャリングへの取り組み、DBマーケティングへの取り組み、リードマネジメントの取り込み、ということをお話ししました。ここを外して取り組む場合は、MAを導入する必要性があるかどうかは考えてよいと思います。
今回は、MAの必要性とは何があるのか、を紐ほどきます。
・今すぐ顧客とこれから顧客の差は何か。半年1年後にこれから顧客も今すぐ顧客になっていく。
・売り手としては、お客様の課題の解決に向けて、協力して推進していく役割である。顧客を育成する、ではなく、お客様のパートナー。
・発注になるまでには、①課題の重要度が高まること②組織の合意・コミットが取られること③そもそも推進者の知識が付くこと、この3つが必要です。
・では営業担当はすべての会社にパートナーとして推進することができるかといえばできない。ここでマーケティングの活用が必要になります。
・マーケティングオートメーションツールはリードナーチャリングに取り組むためにコンテンツを配信したり顧客をセグメントしたりするときに非常に役に立つようになります。
次回はMAを実際にどのように活用することで、お客様とのパートナーになれるのか、をお話ししていきます。
○どうでもいい話は、「暑い！」という話です。
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改めてマーケティングオートメーションについて話をしていきます。
・MAツールは2006年ころから各社ができてきた。
・BtoBにおいてセミナー、展示会を経て商談を獲得して受注を目指す、というスタイルが中心だった。
・顧客との関係構築、信頼獲得がMAツール導入で取り組む背景として重要。
・MAを活用するのであればインサイドセールスと合わせてセールスマーケティング、CRMマーケティング、データベースマーケティングに取り組んでいくという位置づけになっているべき。
今週はマーケティングオートメーションについて話します。
○どうでもいい話は、「アウトプットと振り返り」という話です。
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人に聞いて仕事をしようと話しました。
実は、人に聞く、ということは私ができていないことです。私が人に聞くことができていないので、人に聞くことによるメリットが何なのかを改めて考えて話しました。すさまじいパワーがあります。ぜひ人に聞いて仕事をしましょう。
・人の意見を取り入れることで、自分を超えることができる。
・人に聞くことで、チームになることができる。
・自分の意見を持つことが実は先。
・聞くことはとても喜んでもらえる。
どうやるか
・上の人に話を聞く、また下の人にも話を聞く。
・素直に受け取ること。
・すべてをその通りにしなくてOK。
・自分の意見を確かにする。そして方針を定める。
実は、聞くということは、リーダーシップのスタート地点なのだ、と確信しました。人に聞いて仕事をしましょう。
○どうでもいい話は、「手書きの効果」という話です。
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人は自分の立場や過去の経験などから物事をとらえる習性があります。一方で、一つの物事の見方だけだと失敗したり円滑に進められなかったりする仕事が多かったりします。視点を変えて仕事をすることで良い結果を生み出すことが可能になります。
・一つの見方だと、氷山の一角であることが多い。
・視点を変えることは前提を変えること。
・物事を見ることを別の人の視点で考える。
・物事を反対の見方から考える。
・物事の前提をとびぬけた状態から考える。
3つの例を話しましたが、自分の見方というのは偏った見方になっているととらえることで変化してよい結果を生み出していきましょう。
○どうでもいい話は、「会食」という話です。
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時間軸で仕事をすることは大切ですね。
・自分の仕事や会社の取り組みを時間軸で考えてみる。
・現在の仕事と未来につながる仕事
・未来に使う時間を増やす
・日常的に振り返る
・1日30分は1日のうちの5%を未来に使うことにつながる。1日1時間は1日のうち12.5%を未来に使うことにつながる。
未来につながる仕事をしよう。
○どうでもいい話は、「ランニングの呼吸コントロール」という話です。
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昨日お話ししたインサイドセールスの定量指標の改善についてお話ししました。
・1時間当たりのアクション数を増加させる 通話時間を短く、準備入力時間を短く。
・1リード当たりのアクション数を減らす 無駄なアクションをなくす、担当者がいる時間を確認する、コールセンター窓口は再コールをなくす
・担当接続率を増やす 担当者がいる時間をしっかり確認する、担当者名を確認する、端的にメリットを伝える
・担当接続後CV率を高める お客様が話を聞いてもよさそうだと感じていただいたときにCVをオファーする、長く話すことが良いわけではない、複数回連絡する際は間をあけずに短い期間で接触を試みる
以上、シンプルですが奥が深く探求できる取り組みです。基本の行動パターンが習慣になれば、CV率が高い運営ができるようになります。
○どうでもいい話は、「ジャケット購入をためらった」という話です。
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インサイドセールスの実行における定量的改善指標について話しました。
○基本方程式：リード数×CV率＝CV数
○制約条件
- 実稼働時間
○指標
- 1時間あたりアクション数
- リード当たりアクション数
- アプローチ設計
- 担当接続率・数
- KPI率・数
- 担当接続後CV率・数
- コミュニケーションフロー
- 通話時間
- 準備入力時間
- アプローチの時間帯
- いる時間を聞けているか、再アプローチできているか。
折を見てまとめます。
○どうでもいい話は、「スマートウォッチをつけ続けると」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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AI文字お越しツールNottaが進化を遂げていてとても使えるツールになっており紹介いたしました。
↓自動文字起こしサービスNotta
・1000円でできることが増えている。
・ZOOM、MEET、Teamsにつながる。
・そこそこ精度が良い。
・API連携などを強化していきそう。
結構良いと感じました。よろしければぜひご活用ください。
↓クーポン貼り付けしておきます。
https://app.notta.ai/invite-register?nottaInvite=2jXLEw2j&lang=ja-JP&dbChannel=US
○どうでもいい話は、「***」という話です。
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2008年ころから取り組んでいたことの一つ、訪問せずに受注することを行っていました。コロナ時代の遥か昔です。
・そのころの広告販促業界では、SKYPEがオンライン会議やチャットのツールではよく使われていました。非対面の文化はあったのです。
・なお、訪問については、1回だけはしておりました。顔を見せに初回訪問をしていた形です。これは今でも効果がありますね。対面であったほうが営業効率は上がります。
・初回訪問以降は非対面で問題ありません。行っていた取り組みは3つあります。
・①実績を紹介する。
・②お客様を別のお客様に紹介する。
・③小さな提案を行う。5分～10分でショートMTGや電話とメールでご案内を行う。
これらの行動でお仕事の相談をいただけるようになります。
実際この行動は、今では当たり前のリードナーチャリングの活動です。どうやったら買ってもらえるのかを考えて行動するよりも、どうやったら喜んでもらえるのか、お客様のことばかりを考えて活動していました。結局、お客様は相手を見て仕事を発注するんですよね。
訪問せずともできることをたくさん行えば、お仕事はいただけるものですね。
○どうでもいい話は、「起業！」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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大手企業からコンペをせずに受注する、ということも一つの大きなセールスの高難易度な取り組みです。
ただし、大手企業へアプローチしているエンタープライズセールスの方々は取り組んでいるかもしれません。また、サービスによっては取り組むことが難しい場合もあるかもしれません。それでも参考になればと思います。
▼コンペをせずに受注する・コロンバスのブログ
https://www.clmbs.jp/blog/?p=3270
・コンペはメリットも大きいが、やはり大きな労力が取られる。
・コンペをせずに受注する方法の一つは、スピードで受注する、です。
・大手企業へのアプローチはべったりお客様について、提案を重ねていくことが基本になります。その中で発生するスピードを求められる案件をしっかり対応をしていきます。
・もう一つの方法は、既存発注先への不満から切り替え発注を狙います。常に不満を抱えていることが多く、年間の目標達成に関わるような不満は切り替える可能性が高いです。
・これらの機会が発生したときを逃さないこと、またしっかりお客様とコミュニケーションを重ねて信頼を獲得し、しっかりご相談をいただける状態を作っておくこと。
大手企業の案件は大きくしていけることが多いです。ぜひしっかり対応していきましょう。
○どうでもいい話は、「スマホの見すぎ」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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小さな規模のうちは、営業だけではなく、本当にすべてを行わなければなりません。営業を行うだけでは成り立たないわけです。
そこで、以前から営業をせずとも仕事をもらう方法を常に考えてきました。
▼営業せずに仕事をもらう方法・コロンバスのブログ
https://www.clmbs.jp/blog/?p=3181
・営業をせずに仕事をいただく、その一つはご紹介をいただくことです。
・ご紹介をいただくにあたり最大のポイントは信頼です。
・競合が多い中で信頼をいただくのは、お客様を信頼すること。GIVEすること。お客様の成長のパートナーになること。仕事をいただかずともこの活動はできるのです。
・お客様にとってのオンリーワンになります。
・相手の立場に立ち、ともに考える、それが私たちの価値でもあります。
・自社の製品を売り込まないことです。
・売り込まなくても信頼していただければ、仕事をいただけるのです。
見込み顧客だったとしても、対象外の企業様であったとしても、その先にはお客様がいます。すべてのお客様を信頼して、行動していきましょう。
○どうでもいい話は、「井上尚弥」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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昨日から過去を振り返る話が始まっております。今日はブログにも書いていた、初めてだらけの案件、という話。
▼初めてだらけの案件・コロンバスのブログ
https://www.clmbs.jp/blog/?p=3172
・成果報酬型のランディングページ制作サービスから上場企業の案件を獲得した。
・しかし300ページ300万円というなかなかの低価格制作であった。
・海外のコンテンツ制作チームを活用した初案件で、皆でがんばって納品し、お客様からもその後の大きな仕事をいただけた。
・大変な案件をいやいや言って実行することが仕事ではなく、やはり自分たちで努力し、力を合わせて一つの目標を達成する。そのような経験がとても大事。
・ひどいプロジェクトや初めての経験から得られるのは、達成した暁には、今までとは非連続の大きな見えない財産が手に入る。いろいろなことができるようになる。
・チャレンジすることは大きな価値があるのであります。
皆様、大変な時代でありますが、チャレンジは自らの未来も社会の未来も創造します。今をがんばっていきましょう。
○どうでもいい話は、「置き傘」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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コロンバスのメルマガを見ていて、「（連載）個人事業を始めた頃の話 – コロンバスのメルマガ69号」を改めて読んで気付いたことをお話ししました。
▼コロンバスのメルマガ：（連載）個人事業を始めた頃の話 – コロンバスのメルマガ69号
https://www.clmbs.jp/blog/?p=3143
・個人事業を始めた2008年。リーマンショックで広告販促業界は大打撃を受けた。
・WEBディレクション業を行っていたが営業も収益もうまくいっていなかった。
・お客様から、営業の相談をされたことがきっかけで、今がある。
・私は営業のアウトソースをするニーズがあると知らなかった。初めて担当する業務だったがチャレンジし、今がある。
・顧客を知る、なんておこがましく、信頼を獲得して初めてお客様が教えてくれる顧客のニーズ。それこそが、本当に捉えていくべき課題であります。
マーケティングや営業を改めて捉え直したいと感じました。今日も変革していきましょう！
○どうでもいい話は、「ラウターボーンの4Cの初めての提唱資料」という話です。
▼PDF資料 [New marketing litany; Four P's passe; C-words take over] - Advertising Age / October 1, 1990
http://www.rlauterborn.com/pubs/pdfs/4_Cs.pdf
▼Robert F. Lauterborn web site
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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マーケティングミックスの4Cについてお話ししてきた5回目、Communicationについてお話ししました。
・マーケティングミックス4PにおけるPromotionとは。
・プロモーションには、広告、メディアによる外部コミュニケーション、ダイレクトセリング＝直販、販売促進、が含まれます。
・プロモーションは、プロモーションから販売・購買につなぐ、という視点のみで、一方通行の視点になりがちです。
・対するコミュニケーションは、お客様とのコミュニケーションをしよう、という考えと、お客様の求める情報を提供しよう、という2つの考えが含まれます。実はコールセンターコンタクトセンターが増えてきたのも、1990年前後からということが影響しているかと思います。
・お客様とのコミュニケーションについてはインターネットがあり、今は本当にコミュニケーションが1対1でできるようになりました。
・マーケティングにおけるコミュニケーションとしてお客様とのやりとりを行っていくという考えは、CRMの考えに含まれますし、より今の時代にあっています。
コミュニケーションという視点で顧客の獲得や販売のプロセスを考えていきましょう。
○どうでもいい話は、「シェアサイクル」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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今週お話ししているマーケティングミックスの4C。
3つ目のConvenienceコンビニエンスについてお話ししました。利便性です。
・もともとのものの販売からは店舗、立地を中心に考えられていた。卸販売の活用です。
・そのころでもあった、店舗以外の選択しとして、通販がありました。オンラインではなく、カタログ通販などです。
・店舗と通販を含めてお客様の利便性という視点に立ってみようというのが、4Cの一つ、Convenienceです。
・今では、オンラインの販売が急激に伸びています。コロナの影響によって非対面の購買のニーズが高まったこともありますが、人に会わずに買いたいというあまり言葉にはされなかったニーズにも対応できるようになりました。
・ものの販売から、販売の方法や郵送なども含めたサービスの販売にシフトしていますが、そのためには、顧客側の立場に立つことが欠かせません。
・BtoBにおいても、顧客視点で考えることで、新しいマーケティングの仕組みや他社では取り組まない方法も見つかるかもしれません。
ぜひこの機会に、マーケティングを顧客にとっての利便性から考えてみてはいかがでしょうか。
○どうでもいい話は、「LUUPに乗った」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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今週お話ししている、マーケティングミックスの4Cの話です。今回は、カスタマーコスト。
・4Pのプライス：価格に対応するカスタマーコスト。お客様に取っての費用や価格にとらえられがちですが、お客様にとっての負担、ととらえたほうがよいです。
・お客様の負担は、価格・料金だけではありません。空間的な距離、時間、移動するコスト、郵送するコスト、設置する負担、人に気遣いをするときの罪悪感などの心理的な負担が、カスタマーコストです。
・お客様の負担を軽減することで価値を作ることもできます。
お客様に与えてしまっている負担は何でしょうか。商品サービスやワークフローに知らずのうちにお客様に不快に感じさせていることは多かったりします。
今一度、4Cの視点でとらえなおしてみましょう。
○どうでもいい話は、「冷やし中華始めました」という話です。
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マーケティングミックスの4Cの一つ、カスタマーバリュー（Customer Value）について話しました。
・価値の分類はとてもたくさんありますが、ここでは、Wikipediaの4つの価値分類を活用します。
機能的価値・金銭的価値・社会的価値・心理的価値
・4Cのプロダクトのような機能性や商品の良さ、強みに対して、顧客にとっての価値が大きなマーケティング要素として挙げられています。
・今は、機能的価値、金銭的価値よりも、社会的価値や心理的価値の重要性が高まっています。
・人間のニーズは効用の源泉である、とWikiにもありますが、ニーズをつかむことが価値を生み出すことにつながります。
・価値を考えると、価値は商品にあるのではなく、顧客の中に価値がある、という考えにたどり着くような、パラダイムシフトがある。
顧客視点が大切と言っている一つのポイントが、このCustomerValueであり、お客様にとっての価値、とは何か、探求していきましょう。
○どうでもいい話は、「いつも使わない筋肉」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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私のマーケティングの学びの原点でもあります、もっとも初期に学んだ、マーケティングミックスの4Cについて。
・マーケティングミックスの4Pはモノづくりがビジネスの大きな要素を占めていた時代の考え。
・4Cは顧客側の立場に立った考え。今の時代はどんどんお客様側にマーケティングがシフトしています。
・4P＝Product・Price・Place・Promotion
・4C＝Customer Value・Customer Cost・Convenience・Communication
今週はこの4つについて深くお話ししていきたいと思います。
○どうでもいい話は、「言葉の認識、思考の範囲」という話です。また、BGMをつけてみました。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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今週は、ターゲットが定まらない、という話から、STPの話、ポジショニングとセールスの話、求めるリードジェネレーションのための広告の話、をしてきました。
今日は、経営と現場、セールスとマーケティング、何を考えて進もうか、ということを話しました。
・お客様に私たちが提供する価値は何か、お客様が感じる価値は何か。
・顧客のニーズをセールスとマーケ、ともに共通項として定めよう。
・経営と現場、セールスとマーケティング、チームで実行するときに、定まらないまま進むことはままあります。そんなときは、自らの中では核を定めて、行動をしよう。
・ルール化しないなら前に進むにはどうするかを考えたほうが良い。失敗できることも重要。
・セールスとマーケティングはスピードが速い。だからこそ、ベンチャーであれ。
○どうでもいい話は、「状況に応じた変革」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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ポジショニングから振り返りつつある最近ですが、BtoBの広告とSTPという話をしました。
・BtoBはディスプレイ広告よりもリスティング広告を活用すべき。
・キーワードは顧客ニーズを表している。
・STPのうちのSTをリスティング広告の機能で賄う。
・問い合わせでは獲得率が低いので、マイクロコンバージョンを設定する
・Pに該当するメッセージのコントロールはランディングページなどの誘導ページで行う。
・ABテストによって、キーワードごとに適切な訴求メッセージが見つかっていきます。
BtoBの広告も正しく運用したいですね。
○どうでもいい話は、「後払いについて」という話です。
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自分たちの立ち位置、ポジショニングを定めて、セールスが1つの同じ商品を販売します。
同じポジショニングで、同じような情報をもっているけれども、セールス個々人の差として売れる人と売れない人がいる。
それはなぜか、というと、説明の仕方が異なっています。何が異なるか、というと、お客様に合わせて話ができるかどうかがとても大切です。
ここでも、セグメンテーション、ターゲティングの背景にあるお客様の状況や心理を踏まえて、適切にメッセージを伝えているか、コミュニケーションをしているかに至ります。
その中には、ターゲットでない、と感じたら売り手側から無理に合わせにいかない、ということも含まれます。
ポジショニングが明確であれば、無理に変化させても面倒なだけだから。無理に売らないということ。
売らないことも含めて、セールスですね。お客様の視点に立つと、セールスの行動も変わってきますね。
○どうでもいい話は、「有料コンテンツ」という話です。
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ターゲットが定まらない、という営業の方の話を聞きました。
営業の方がそのようなことをいう場合、そもそも、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングが定まっていない可能性が高いと思います。あいまい、もしくは広すぎる。もしくは、個別対応ばかりしてしまっている。
この状態は、マーケットのニーズや、お客様が感じる価値を理解していないことが多いです。
実際のところ、セグメントもターゲティングもポジショニングも営業のレベルでは変動要素で、マーケティングのレベルでも変化するものです。
つまりは、営業のレベルで、STPを決めるということが大事。とにかく決めて実行することがすべてを解決していきます。
○どうでもいい話は、「高い理由安い理由」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #ビジネス #BtoBマーケティング #営業
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売上が上がる、ということ、初めて商品を買う、ということについて、「期待」「期待値」という視点から考えました。
3つの期待があります。
・お客様の期待：当たり前の基準があります
・売り手の期待：売り手が約束する期待値
・購入後のお客様の結果：期待の答えです
この3つが、当初の想定よりも上回ることにより、購買が起き、リピートにもつながっていきます。
価値という考えよりも、片方が相手に期待すること、という期待値をとらえるほうが、わかりやすい場合もあります。
もし購買についてうまく相手の気持ちがわからない、などの場合は、どのように期待しているのか、と考えてみるとうまくいくことがあるかもしれません。
○どうでもいい話は、「寝ると調子が良くなる」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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事業の初期段階でよくある間違いとして、「ビジネス側＝マーケティングやセールス、事業開発、経営など」と「プロダクト側＝システム開発、サービス開発、運営・運用・オペレーションチームなど」の意思統一ができていないことがあげられます。
実際、2名以上の創業経営者がいる企業などでも、事業初期段階で創業経営者が経営から退くことはよくあることですし、どちらかの意見が強い場合にバランスが悪く、なかなかプロダクトマーケットフィットしない、ということはあります。
そのような段階では、経営者やビジネス側プロダクト側などの意見が対等にかつ客観的に見えることが重要です。しかし簡単ではありません。
そこで、投資家や第三者などがうまく事業に入り客観的な状況を客観的に伝えてくれる信頼できる人材がいると非常にバランスが取れます。芯をとらえた事業推進が可能になります。
事業やプロダクト、サービスの成功はやっぱり人に絡んでくるな、と改めて感じております。
○どうでもいい話は、「Podcastのテーマについて」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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ポジショニング、というと、他社との差別化、違いなどの話と、ポジショニングマップを持ち出して自分たちの強みを伝えようとすると思います。
でも、その前に、重要で必要なことは、やはり顧客視点。お客様の立場に立った時に、お客様が感じる価値・ベネフィット・便益は何なのか、という視点からとらえることが大切です。
つまりは、お客様が誰かわからなければポジショニングの話はできませんので、セグメンテーションとターゲティングを踏まえた話をしなければなりません。
STP（Segmentation・Targeting・Positioning）は必須の活用すべきフレームワークであり、そもそもベースとして顧客視点があって、ポジショニングを話すことができるようになります。
実際ポジショニングは重要で、STPを成立させて戦略を成功させるコアな要素になると考えられます。
○どうでもいい話は、「雨と服装」という話です。
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顧客視点に立つ、というのはとてもむつかしいものです。ジレンマでもありますが、顧客視点に立つという言葉自体が、売り手側の視点の言葉でもあることもあり、なかなかねじれ減少になります。
経験上、最も簡単な顧客視点のトレーニングは、「お客様の最高のバイヤー、購買担当者になる」ということです。
会社のために最もよい購入をする、長きにわたって、「この製品・サービスを導入して良かったね」「この会社に発注してよかったね」といわれるような状況を作る、ということです。
そのためには何が必要でしょうか。
もちろん、社内の関係は必要ですし、何が課題かも理解する必要がありますし、ベストな買い物をするためには予算を通す必要があり、どのような起案を社内でするのかも必要ですし、関係者を理解して調整することも必要です。
つまりそれらの日常から踏まえた課題把握と提案が、バイヤー担当者が行うべきことであります。そのことのほとんどが売り手であるマーケティング担当者や営業担当者は理解をして、推進する必要があります。
顧客視点に立つ、というのは、顧客の立場に実際に立つ、ということが最もシンプルなトレーニング手法です。
○どうでもいい話は、「スマホを捨てる」という話です。
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どうでもいい話と本題をつなげてお話ししてみました。
カスタマージャーニーを日常から言葉にして体験を振り返りしています。
・比較的高額なコーヒー豆を購入する見込み顧客のカスタマージャーニーです。
・ターゲットペルソナ：40代男性・仕事のコーヒーをもっとおいしく飲みたい、日常を良くしたいと考えている。
・まず、器具を買い始めた。粉を買っていた。情報源はブログやメーカー記事やYouTube。
・粉ではなく豆を買いましょう、と強く推していた方を知り、粉ではなく豆の購入を検討し始めた。コーヒーミルを買う。
・豆や粉でも大きく味が異なること、ブレンドとシングルオリジン、さらには地域によって金額が大きく異なる高額豆を知る。
・ネットで高い豆の購入をしたいと思い始めている。今ココ。
・おそらく高い豆は購入していくでしょう。
このような自分の体験を通じて、顧客の視点からカスタマージャーニーを組む。これがカスタマージャーニーなんだ、ということを理解するには自分の体験をもとにして試してみることはオススメです。
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5月6日に顧客にとっての価格という話をしました。自分でも勉強と考え、価値についてさらに深掘りしようとしている中、Harvard Business Reviewの記事を発見しました。5段階のレベルと40の要素にまとめていらっしゃいます。
What B2B Buyers Really Care About / The B2B Elements of Value
https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value
コンサルティングファームのBain & Companyが執筆されたようです。動画もありますので合わせてご確認ください。
The B2B Elements of Value | Bain & Company
https://www.bain.com/insights/the-b2b-elements-of-value-hbr/
上記の記事から5段階のレベルと40の要素を紹介しました。
○どうでもいい話は、「ソーシャルシフト」という話です。
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顧客視点が重要であることと同じか、それ以上に実は売り手視点は知らず知らずのうちに染まっていき、会社にとっても個人にとっても大きな損失につながる可能性があります。
・仕組みができており、販売労力が少ない企業ほど、顧客視点に立てず、売り手視点が強い営業担当者が多い。
・インサイドセールスも、マーケティングとフィールドセールスの間に立ち、関係構築のみを担当している担当者は同様の傾向が生まれやすい。
・大手企業のルートセールス担当も同様の場合が多い。
・自分ができていると思いながら、商品・サービスにすでに興味を持っている方を相手にしている仕事に関わる方は、売り手視点が強すぎないか、注意が必要です。
会社も個人も市場の価値が相対的に下がっていってしまう可能性があります。売り手視点にとらわれていないか、環境から確認していきましょう。
○どうでもいい話は、「マスクをつけるつけない」という話です。
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顧客視点は基本のスキルとしても捉えていまして、しっかり形にしていきたいところです。
お客様にとっての価格について、どのように考えていることが多いのか、言葉にしてみました。
・価格はそもそも、「ただ安いほうが良い」「良いものを適切な価格で」「とにかく高いほど良い」という3つに区分できます。
・価格に対して、お客様は何かしらの価格に対する基準を持っています。それは他社との比較だけではなく社内の事業規模や予算、自社で使っている費用の大きさなどです。
・価値に対しても基準を持っています。それは、企業によって異なりますがおよそ企業が求める比較検討の基準になります。
・価値が価格を上回った場合に、良いものを適切な価格で購入できた、と感じます。
・営業担当がお客様が感じている価値基準を把握し、最も重要な価値を見定めて提案を行うことがとても重要であり、営業の楽しさでもあります。
○どうでもいい話は、「ビジネスマンという言葉」という話です。
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セールスに関する育成や成長を考えていると、ベース・基盤の基礎力が大切だと思い、お話しました。
・長い社会人人生、仕事において、基礎力が崩れてしまうことが多い。
・心と体と頭のバランスが大切。
・心：物事を良く捉えること。常に明るく取り組む。
・体：タバコ・酒のとりすぎはしない。基礎的な運動の習慣を取り入れる。
・頭：好きなことに取り組む。
この3点がとても大切に感じています。
○どうでもいい話は、「***」という話です。
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改めてセールス・営業とは何か、ということを言語化しました。
・セールスには、インサイドセールスもあればフィールドセールス、カスタマーサクセスなど顧客接点における営業の役割が含まれます。
・マーケティングなどは定義がありますが、セールスや営業には定義をどこかが発表しているようなことがない。
・セールス・営業とは、顧客とのコミュニケーションを通じて、顧客に対して、収益や目的・目標の達成、幸福・喜び・満足などのベネフィットを提供する活動のこと、または役割・職種のこと。
・顧客は企業もあれば個人もあります。
・同時にセールス・営業とは何かを考える際には「顧客にとって」「自社にとって」「自分にとって」「社会にとって」と、複数の視点で捉えることは大切です。多面的な視点を持つことで高い視座を持って取り組むことができます。
どんな職種も言語化し、定義を定めるということは大切ですね。
○どうでもいい話は、「医療について」という話です。
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少々刺激的な内容になっております。
間違っていることを探す、は「自分が間違っていることを自ら探す」という意味です。
変化を妨げるほとんどのことは今までの自分の体験や考えです。その体験や考えがうまくいった、うまくいっている、成功していると考えれば考えるほど、他の選択を取らなくなります。
しかし、すべてがうまくいっていることなど少なく、さらに、今、うまくいっていない場合は、何かしらの自分の考えが間違っている可能性が高いです。間違っていることをやめて、自己を否定して新たに取り組まなければ変化できなければ、成功からも遠ざかります。
苦しいかもしれませんが、次のステップに向かうには、UnLearningを超えて、過去の自分を捨てて新たに成功に向けて変化していきましょう。
○どうでもいい話は、「クワズイモの切り戻し」という話です。
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BtoBマーケティングの2022年予測について記事を探して海外文献も確認していたところ、大きな偏りに気づいたことを話しました。
それは海外記事よりも日本の記事はかなりコンテンツマーケティングに偏っていました。そして、動画が大事、コンテンツが大事、ということが書いてあり、まさにコンテンツのことを中心に書いてあったしだいです。
しかし、BtoBマーケティングは、市場との対話、接触方法もデジタルだけではなくアナログも含めて、そしてセールスも含めてBtoBマーケティングです。かなり偏った情報のみになっており、危険だと感じました。
コンテンツはほとんど発信者の立場で書かれていることが多く、中立的な視点で書くということはむつかしい前提があります。
しかしそのうえでもGoogleインデックスの・つまりSEOの・情報を確かだと感じて鵜呑みにしてしまうことは良くないなと感じまして警鐘の意味も含めて発信しました。
適切に重要な情報を取得していくには、オンラインの偏った情報だけでなく、広く情報取得を心がけましょう。
○どうでもいい話は、「GW」という話です。
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ある社長さんと話をしていて、「知識と経験の掛け算」がスキルや人の力、という話になり、確かにそうだなと感じまして、お話ししました。
・知識だけをインプットしていても何も起こらない、経験をしてこそ知識が生きてくる
・経験と知識であれば経験が先に合ったほうが良い
・知識を先にインプットしてもよいが経験も合わせたほうが良い
・知識とともに早くに経験をたくさん積めると小さな領域のトップになれる
知識と経験をうまいバランスを取って得ることができたら、早い成長が見込めるのではないでしょうか。
○どうでもいい話は、「データの量と質」という話です。
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先輩の営業同行で何を確認するのか、お話しさせていただきました。
実際、先輩を見習う、先輩をマネする、と言いながら、なかなか身についていかないことに焦る方も多いと思います。
・準備を確認：営業訪問・オンライン会議の1時間をどのように進めるのか、その日のゴールは何か、どういう状況だと捉えているか、準備として何をしているか。会議前に1分でも、どのように会議を進めるのかすり合わせをして理解を深めましょう。
・会議の一番初め：一番最初にお客様と接触した数秒をどのようにふるまうのか。挨拶から始める方、アイスブレイクから始める方、自己紹介から入る方もいれば、本題に関わること、お客様の会社のことなど、さまざまあります。どのように場づくりをしているのか、勉強ができます。
○どうでもいい話は、「アイスの季節」という話です。
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セールスのトレーニングは時間がかかりがちです。自己流が増えると再現性が低くなったりしますし、型にはめすぎると、重要なことが漏れてしまうこともあります。セールスのトレーニング方法について一つのやり方をお話ししました。
・トップセールスの行動を元に落とし込みを行う
・一つは、トップセールスが習慣にしている、業務の流れ・作業の流れを形にします。
・もう一つは、使っている言葉をしっかり同じように使っていきます。
この2つを行う中で、トップセールスの視野や視点を学んでいくことができます。
ぜひお試しください。
○どうでもいい話は、「未完了ですっきり」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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セールスがみな良い方向に進むことは良いことです。でもセールスは言語化しにくい領域も多く、すべてのセールスは成長できる可能性がありますが、もちろん差がついて、成果が上がる人と上がらない人で別れてくることも事実です。
今回はセールスマンが成果を高めて改善していくための方法の一つをお話ししました。
・セールスの改善を考えるときに、話し方やメッセージなどを改善する視点に立ちがちですが、すべてのセールスの改善ができる視点としては「顧客の見極め、管理」です。
・より効果が高くなるのはお客様を管理して、適切なタイミングに適切な方に適切にコミュニケーションを行うことが何より必要なのです。
・このルールを外し、適切ではないお客様へのフォローを増やしてしまったりするとロスが増えて、成果が下がる方向に進んでしまいます。
セールスの改善は、顧客の見極め、管理からスタートすることをお勧めします。
○どうでもいい話は、「春の暖かさ」という話です。
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2017年に書いた課題発見力という記事を元に、課題の設定の重要性をお話しします。
https://www.clmbs.jp/engine/column/insidesales-skill-identify-topics/
・現状とあるべき姿のギャップが問題
・問題を課題として認識したら、初めて課題になる。問題として放っている企業は多いですし、解決の糸口が見えなければ課題として解決することもない。
・課題を設定するというプロセスをお客様とともに行う、もしくは提案によって課題を共有し設定することがセールスのプロセスでは重要
・課題が共有できていなければ、商談にもなりません。ニーズがあいまいだからです。
・しっかり課題を設定して、商談化すると、失注後も相談をいただけたり、良い関係がお客様とも構築できます。
適切な課題設定をして、お客様に満足いただけるセールスをしていきましょう。
○どうでもいい話は、「PayPayカード」という話です。
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インサイドセールスだからできる顧客理解についてお話ししました。
・インサイドセールスはカスタマージャーニーの中で、最も顧客接点を広く持っている職種。
・課題に気づいていないような潜在顧客から、商談を依頼していただけるまで、もしくはすでに他社を利用しているお客様など。
・インサイドセールスはMAツールも持ちweb行動も確認ができるため、購買担当者から関係する担当者まで広く理解ができていくもの。
・インサイドセールスで実績を上げることができれば、セールスとマーケティングの統括にもなれる。可能性がある職種。給与ももっと上がっていくでしょう。
インサイドセールスだからこそできる顧客理解、カスタマージャーニー・バイヤージャーニーの理解をして、責任ある業務を担当していきましょう。
○どうでもいい話は、「歴史を知ること」という話です。
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改めて、マーケティングの定義をご紹介しました。言葉の定義を確認することは、些細なことでも行うほうが良いと思っています。
「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。」
Wikipedia-マーケティング：アメリカ・マーケティング協会によるマーケティングの定義
「マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。」
深く理解していきたいですね。
○どうでもいい話は、「歴史を知ること」という話です。
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新しい環境で取り組むべきことシリーズ、今回で最後にしたいと思います。
真っ先に行うべき2つのことについてお話ししました。
・成果をとにかく出すことにこだわること。人に聞くこと。手伝ってもらうこと。
・周りがやらないことをやること。得意なことでポジションを作ること。
この2つをしっかり実行すれば、スムーズに組織に入っていけると思います。
がんばっていきましょう。
○どうでもいい話は、「クラウドサービス盛りだくさん」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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新しい環境に入ったら、取り組んだほうが良いこととして、数字の管理があります。
セールスやマーケティングの界隈においても、まだまだ数字を見ることが徹底されていない状況があります。
・数字の管理は、売り上げまでつながる数字を見る。ゴールにつながる数字を見る。
・どのような行動をすることで中間KPIが達成していけるのか、最終的にはゴールの数字を定期的に上げていくことができるのかを追求する。
・定性的な面と定量的な面、どちらからも見て、物事をとらえていく習慣を作っていく。
数字の管理はできていないことが多いので、適切に物事をとらえていくためにしっかり活用しましょう。
○どうでもいい話は、「コップの違い」という話です。
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新しい環境に入ったら、基本を見直す、ということもとても大事です。基本を見直すタイミングとしても良いですよね。
私が過去にやっていた習慣づけとして3分間日記というものがあります。
・長期的な目標、短期的な目標
・行動の振り返り
・その日のいいこと
この程度かもしれませんが、なかなか習慣にしていくことは大変です。常にテーマを定めて毎日朝と夜、紙に書き出す、と言う行動は習慣作りには良いです。
日記というツールをうまく活用して新しい環境での基礎力を向上させましょう。
○どうでもいい話は、「天気予報」という話です。
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新しい環境に入ったときによらず、「人から学ぶ」ことは心がけて取り組んだほうがよい行動に思います。
書籍などからインプットしてアウトプットして、自ら学習していくよりも、人から知見を得てその知見を深く感じてアウトプットして学習するほうが、残っていくと感じます。
・セールスは特に言語化しにくい領域があり、特にそのような領域は、人から学ぶことが重要です。
・視座や視点の広さ、高さもなかなか書籍から得られません。
・頭で理解ができないことを学ぶ、ということは大切。
・人からしか学べないこと。経験からしか得られないこと。
新しい環境に入ったら積極的に人に学びにいけます。積極的に取り組みましょう。
○どうでもいい話は、「手書き企画の効果」という話です。
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新しい環境に入ったら、環境に必要な情報や知識を取り入れて勉強をしますよね。セールスとマーケティングに関わる場合、下記の点を気にしたらいかがかと思います。
・セールスやマーケティングの理論やフレームワーク
・社会情勢、業界の状況など
・お客様・顧客を把握する、特徴をつかむ
・ビジネスやビジネスモデルを理解する
・自分の会社、組織、人を把握する
・コミュニケーション：相手視点・顧客視点
○どうでもいい話は、「株分け」という話です。
ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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新しい環境における目標の設定について、会社における目標以外の設定を話しました。
・会社の目標以外に2つの目標を持ちましょう。
・会社の中での、No1の目標を持つ。自分の強みを活かせて、この話であれば会社でNo1、というテーマを決めて、No1になる。
・自分目標として、5年後10年後にありたい自分、ありたい世界、目標をしっかりと定めて、今と将来をつなげて目標に向かって行動する。
2つの目標を持っていることはとても重要に思います。
○どうでもいい話は、「ポジショントーク」という話です。
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新しい環境で働くセールスとマーケティングに関わる方、に向けた話を複数回に分けてお話しします。
・新しい環境では、行動量を増やしていくことを重視していったほうがよい。
・自分よりも環境のほうが行動量基準が少ない場合も、自分の行動量基準をキープすること。
・行動量はうそつかない。
・下がってしまった行動量基準は、取り戻しにくい。
行動の質よりも、量を意識したほうが、新しい環境ではうまくいくことが多いです。
○どうでもいい話は、「Unlearning」という話です。
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最近ご依頼が増えているアウトバウンド型のセールスによるリードジェネレーションについて、そして最近増えている電話受けサービスへの対応についてお話ししました。
・場合分け
①完全営業お断りは難しい→メール・フォームからのアプローチ
②リモートなのでつなげない→伝言を活用しつつメール・フォームからご連絡し再度アプローチする
・電話受けのサービスは、営業お断りではあるが「適切にお客様や問い合わせについては担当者につながなければならない」という背景がある。
・つなぐ必要がある連絡は、「必要性がある」「重要である」「メリットがある」「以前に連絡をしていた」など。無理につないでもらう必要はむしろなく、適切にコミュニケーションを行う、という視点に立っていくことが重要。
・場合分けの後者で行っていることは、Salesforce社や他にもDM送付による役員獲得と同様に、「個別の提案をその企業様に行う」というアプローチになります。
誰でもテンプレート営業だとわかってしまうようなコミュニケーションでは、お客様は振り向いてくれません。適切にお客様のベネフィットを伝えていくことが有効な見込み顧客獲得につながっていきます。
○どうでもいい話は、「備蓄性のメリットデメリット」という話です。
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最近お話ししている、インサイドセールスやセールスの配置・適性・分業について話してきましたが、今回はセールスの配置と事業の成長という話をしました。
・事業の成長段階は、プロダクトライフサイクルにあるような導入期・成長期・成熟期・衰退期があり、その導入期は、ほとんどの場合、小さな規模でセールスを行っていくのではないでしょうか。
・事業長や社長が、営業をして売り上げを作っていく。その段階から、セールスやマーケティングの組織立ち上げを行っていくなどして行く必要があります。
・組織を作っていくにあたっては、自分ができないことを任せる任せられる人材や外部のパートナーに、しっかり任せきるということが大切です。
・その変化を経て、ようやく人に合わせた組織ではなく、戦略に合わせた組織を作っていくことができるようになります。
・このような組織の動きを作っていくにあたり、インサイドセールスやセールスの配置の区分、人の適正、分業の考えと全体最適の考えなど、それらを踏まえてようやく基本が理解できて行動に移せるのかなと思います。
事業を大きくしたいときには、単純に売り上げを作っていくことだけでなく、組織を作っていくこと、人材を育成していくことが大変重要ですね、というお話でした。
○どうでもいい話は、「会社の経営について」という話です。
ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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最近お話ししております、インサイドセールスの役割と配置について、再度お話ししました。
セールスももちろん人ですので、適性というものがあります。
すべての人はビジョンを広げて大手企業の役員クラスから認められるようなセールスはできませんし、すべての人がどんな営業業務でも高いレベルである、ということは稀です。
つまり人には考えや価値観などから適性というものが存在します。
その適性を考え、特にセールスは適性に合わせて配置を行いましょう。
またインサイドセールスはフルファネルのセールス経験をしたあとに、インサイドセールスポジション、つまりリサイクルや失注企業の対応を行うポジションを担当すると、非常に成果が高まります。要（かなめ）となるセールスのポジションになり、お客様は再度商談の検討をしていただける可能性が出てきます。
セールスは誰でもなんでもできるわけではありません。適性と業務を考えて配置してチームで目標を達成していきましょう。
○どうでもいい話は、「電子化」という話です。
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インサイドセールスの分業の弊害という話を昨日行いました。
今回はその分業についてお話をしています。
・横軸：リードジェネレーション業務・リードナーチャリング業務・セールス/クロージング業務・カスタマーサクセス/アップセルクロスセル業務
・縦軸：エンタープライズ・ミッドサイズビジネス・スモールビジネス・個人（社長・士業などの特定職種）
上記の16分割で業務を見ていき、人の配置などを考えていくと、各企業で適切な業務分担ができていくのではないかと思います。
ご参考ください。
※適性についてはまた明日。
○どうでもいい話は、「スマホの寿命」という話です。
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インサイドセールスが注目されている背景として、分業制と数値管理などのメリットからです。
一方でうまくいかない弊害も多く発生しています。
・お客様から見たときに情報共有がされていないことが増える。
・部分最適の状態に陥り、各担当が自分の目標しか考えなくなる。
・チームの目標を一致させることが困難になる。
このような課題を解決する方法もあります。
・テリトリ制などを設定し、1顧客に対してなるべく1担当が対応できる状態を作る。ターゲットセグメントで担当分担をする。
・アカウント制を設定し、ABMに取り組む。チームで1社～数百社に対して年間で営業を推進する。
・チームの中で分業をし、チームの単位として人数を少な目にする。
企業によってできる体制なども差がありますが、弊害はクリアできるものです。しっかり対応していきましょう。
○どうでもいい話は、「クッキングスケールの精度」という話です。
ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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HubSpotさんが毎年やられている営業に関する調査から「誠意・信頼度につながる要素」というコーナーについて話しました。
・誠意のある営業者の条件
・企業の「信頼」に繋がると思う要素
この2つについてお話しました。
誠意を示し、信頼を獲得できる営業になっていきましょう。
HubSpot年次調査：日本の営業に関する意識・実態調査2022 データ集
https://offers.hubspot.jp/hubspot-sales-research-2021
出典：HubSpot Japan(https://www.hubspot.jp/inside-sales)
○どうでもいい話は、「世界を知る」という話です。
ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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リードナーチャリングの最大のポイントをお話しします。
リードナーチャリングはお客様との関係においてお客様課題を常に解決していく存在であると考えて、設計します。
・リードナーチャリングが有効なサービス・ターゲットであることを前提に、顧客ステージを設定します。
・顧客が感じている課題を明文化します。
・コミュニケーションからお客様の課題を理解し、個別対応します。
・継続していくことで発注前に相談がかかったりします。
・ステージを定義する、特に課題を明文化する、解決の行動を課題別に行う
このことで受注数が増えていきます。
○どうでもいい話は、「新年度」という話です。
ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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インサイドセールスの業務や役割などについて議論になることが多いですが、個々人の所属している会社はターゲット、サービスなどによって異なります。
改めて、インサイドセールスの業務や役割をどう考えるのか、話してみました。
・型から入るのではなく、組織戦略から入る。
・営業プロセスを組み立てる。そのうえで、効率や効果を考慮してインサイドセールスを導入する。
・テレアポが良いとか悪いとかは、別次元の話で、テレアポが必要なのか不要なのか、どのようなサービスなのか、がポイントになると考えています。
・組織を人員や役割から組み立てるのではなく、戦略から組織を組み立てる考えです。
上記の流れのほうがスッキリします。インサイドセールスの業務を改めて戦略視点から考えると、やるべきことも見えてきます。
○どうでもいい話は、「CHARGEspot」という話です。
ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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マーケティングの基本のことを話そうと考えて、森と木と葉っぱという話をします。
そのイメージの通り、森まで含めた全体を見ましょう、葉っぱのような細部もみましょう、両方の視点が必要、という話です。
業務に関わる方は葉っぱを見がちです。
経営やマーケティングの企画者も森を見がちです。
実際のところ、片方ではうまくいきません。事業成長が続けられるような仕組みは作ることができません。
両方の視点をもって取り組むこと、日々心掛けていきましょう。
○どうでもいい話は、「日経ビジネスアソシエ」という話です。
ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
昨日企画を考えるときにアウトプットをしようと話しましたが、フレームワークを活用するとより具体的に良いアウトプットをすることができます。
ここでは利益に関する視点をいくつか出してみました。
・利益は売り上げー費用である。
・売り上げ方程式は、1社あたり売り上げ単価×顧客数が売り上げになります。年間継続率やリピート数も考慮するとさらに細かく積みあがっていきます。
・月額課金とスポット収入ということが売り上げにはあります。
・売り上げ構成を社内のセグメント別に考える。
・コストは変動費と固定費。
・費用の目的として、消費と投資。
・費用対効果の売り上げと期間のとらえ方。
このような視点をもってお客様の利益について会話をすることができると、深い議論ができるようになります。
○どうでもいい話は、「かっぱ橋」という話です。
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何かを考える、計画を立てる、企画をする、というときに、どのようにまとめるか、3ステップの方法をまとめました。
1：アウトプットをする。付箋にペタペタはる、マインドマップでアウトプット、画用紙に手で書く。
2：カテゴリで情報をまとめる。構造化する。情報同士の関連を探す。情報を拡張させる。視点を変える。
3：企画の順番、企画のストーリーを組み立てる。伝える相手の視点を考える。
実際問題としては、一つ目のアウトプットをする、ということは結構難しかったりします。アウトプットする際にフレームワークを活用することも良いですね。
勉強することによって、企画ができるようになる、ということは上記のような流れと思います。
○どうでもいい話は、「無料ツールについて」という話です。
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知らないことを知らない、という領域はとても広いです。人が知っていることはほんの一握り。人は知らないことのほうが多いですし、知らないことにも気づいていないことが世の中には無限のようにあるのです。
・知らないことを知らない、を知ると、面白い。
・マーケティングでいえば、知らないことも知らない人は検索できません。関心もありません。
・人は、知らないことを知ったとき、気づきとして大きな心理的思考的なインパクトが与えられます。印象が強くなったり、急に興味関心が高くなったりします。
・マーケティングでは、近しい人から聞いたときに気づきがうまれたり、出来事があったり、テレビのような信頼できるメディアから第三者からの情報があったときなどが、最も初めの気づきになります。
・セールスでも知らないことを知らない人は興味もなければ、関心もないので、まずこちらに興味を持っていただく必要があります。相談してみるとか、売り手でなく会話してみるとか、そのようなことを通じて、興味関心を生み出すことができます。
知らないことを知らない、から、知らないことを知る、に移る外的な刺激や体験。とても深いーので、興味を持っていただいたら、少し向き合ってみると面白いことがたくさん発見できます。
○どうでもいい話は、「Podcastの話」という話です。
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失注理由を分析することは、受注率を向上させる効率的・効果的な方法です。
大きく分けて3つの要因があります。
・ターゲットの要因：ターゲット対象外である
・プロダクトの要因：商品・サービスがお客様の要件にマッチしていない
・営業の要因：商談前段階で営業や企業がお客様に合っていないと判断される、商談後の段階で提案内容がお客様に合っていないと判断される
この3つで区分けをして失注理由をパターン化しておくと、改善の糸口が見つかりやすいです。
○どうでもいい話は、「フェルミ推定と山手線の面積」という話です。
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エリア限定型のセールスや、ターゲット企業が定まっているセールスの難しさについて話しました。
企業の事業のモデルや事業戦略上、現場のセールスについて制約がある場合があります。
・新規で開拓していくフェーズはやりやすいが、訪問するところがない、という状況を回避する。
・営業が企画をしてセールスの方法を考えてお客様にプラスの情報を提供する。
・一つのサービスを失注した企業にも再度アプローチをする必要があるため、失注理由の管理、失注分析をしっかり行う。そして次のアプローチ施策を企画する。
いわゆる定期訪問型のセールスになりますが、お客様に提供する価値を常に創造しながらセールスしていく必要があります。
○どうでもいい話は、「皇居までのハーフマラソンコース」という話です。
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営業もインサイドセールスも行動を行わなければ社内の目標である売上や商談創出ができません。つまりは日々の行動の管理が必要です。
今回はインサイドセールスの行動管理を簡単にお話ししました。
・アクション数
・アプローチ社数
・コンタクト社数（担当接続数）
・見込みリード数
・商談創出数
・受注数・受注額
・創出商談の商談ステージ状況
・売上
インサイドセールスは行動量のコントロールにより商談創出数のコントロールを行うことは基本になります。その後質の向上を行う、組織の運営の改善を行うなどに進んでいきます。
また、売上もインサイドセールスが確認することで、自分の創出商談の確度を測りましょう。
○どうでもいい話は、「15kmのあとの6kmランが苦しい」という話です。
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よく番組でもDMU（Decision Making Unit）という言葉を出して、DMUを把握しよう、などと言っています。
そのDMUを簡単にご説明し、DMUを把握することの大切さをお話ししました。
・営業がしやすくなる
・売り上げが大きくなる
・見込みの見極めができるようになる
DMUはBtoBでないとあまり出てこない話ですが、大手企業の営業を行う場合は必須の考えになります。
ぜひご参考ください。
○どうでもいい話は、「スケッチブックを買ったよ」という話です。
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最悪の状況におけるISの立ち上げでもお話ししましたが、認知もないような状態や成長してきているサービスだったとしても、代表電話などに対するリードジェネレーションを行うことはよくあると思います。
そこでの究極的な基本のことは、セグメンテーションターゲティングポジショニングになります。
・適切なお客様のニーズや課題を言語化する。
・課題の解決を適切な言葉で伝える
・企業のメリット、利益をもたらすサービスであると伝える
・担当者のレベルにあったトーン、言葉を使う
・必ずメリットがあるからお話をさせてほしいと伝える
これらのことができれば、10％を超えるアポイントにつながることはありますし、再現性高く実現できます。
○どうでもいい話は、「やりたいことは」という話です。
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企業における戦略のうちの機能戦略にあたる、営業、マーケティングの計画と、セグメンテーションターゲティングポジショニングと売り上げ計画策定。
この際に忘れずに考えなければならないポイントをお話ししました。
それは、人の成長による売り上げ達成のリードタイムになります。
忘れずに組み立てをしましょう。
○どうでもいい話は、「リモートワークと出社のその2」という話です。
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戦略上、販売代理店を活用するのであれば、考えるポイントがあります。
それは、代理店が何を考えているか、です。
①儲かること ②売れること ③サポートがしっかりしていること
この3つは代理店を活用するときには大変重要です。代理店マーケティングは代理店がしっかり販売してもらえる状態を作ることによってお互いのビジネスを伸ばすことができる仕組みづくりです。
「代理店に売らせればよい」というような考えであればうまくいきません。しっかりとマーケットへの認知を高めて代理店が売りやすく儲かる状態を作り、「三方良し」を作ることがもっとも大切です。
○どうでもいい話は、「リモートワークと出社」という話です。
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3月7日にお話ししました、まずは市場調査しようという話を聞いて、改めてそこで行うべき、「マーケットニーズをつかむ課題のヒアリング」について話しました。
実際、売り手視点に立って市場調査を行っても、お客様に買っていただける良いサービスは組み立てられません。
しっかり顧客インサイトをつかむように、多くのお客様から背景や会社の動きを聞き、ビジネスモデルや企業のことなどを勉強して、わかってくることです。もちろん統計を活用して、分析もします。
定性的な情報からビジネスにつながる潜在的なニーズやインサイトをつかむことは簡単ではありません。それでも、お客様の立場に立って、深く考え行動することによってできてくることです。
ぜひ考えてヒアリングを進めていきましょう。
○どうでもいい話は、「道具と私」という話です。
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改めて3月7日から3月11日まで話をした最悪の状況におけるインサイドセールスの立ち上げについて、聞いてみました。
そこでふと出てきた問いが、「本当にインサイドセールスが必要なのか」ということです。
多くの事業においてインサイドセールスを導入しながらも、うまくいかない企業も多いと感じています。
そこで改めて、本当にインサイドセールスが必要なのか、を考えてみることも必要ではないかと考えました。
ちょっと休憩して、みんなで考えてみるのはいかがでしょうか。
○どうでもいい話は、「日本語の間違い」という話です。
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市場調査→STP・売り上げ計画→ペルソナ・バイヤージャーニー・DMU考慮→webコンテンツ整備、と話を進めてきました。
最悪のIS立ち上げも1年が経ってきたころ、売り上げ受注の実績が出てきたころの話です。
・提案をしてすべての案件を受注するくらい全力を尽くす。1件でも多く受注するつもりで行動する。
・失注企業がおろそかになりがち。失注企業をしっかり見ていないことも多いが、次の年の実は見込み顧客であり、しっかりフォローすべき。
・失注理由を確実に聞いておく。なぜ他社を選んだのか、なぜ弊社ではなかったのか。
・商材が強くない、ターゲットも見えていないなどの、この最悪なシナリオにおいては次年度でも万全ではないわけです。新規開拓も行う必要がありはしますが、1年目のリードをしっかりサポートすることは資産でもあり受注の数を増やせる重要な抑えるべきポイントになります。
・リードジェンだけ、ナーチャリングだけ、受注した、失注した、ロイヤルカスタマー見込み企業、短期契約どまりの企業などお客様がさまざま見えてくるように整理をおすすめします。
・運用上の課題が見えてくる、セールスオペレーションをさらによく運営すべくPDCAを回す。営業企画よりの考えを落とし込む。
常にPDCAを回して次年度以降に活かして改善していくことが必要になります。
○どうでもいい話は、「視点の違い」という話です。
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整備がされていない、強いサービスでもない、最悪なサービス立ち上げ時のセールス/インサイドセールスについてお話ししています。
ある程度の数字見込みや顧客像が見えてきたら、コンテンツの整備を行います。
WEBサイトを大きく作成するということもしにくいので、コンテンツをどのように捉えて活用するかをお話ししました。
・基本の考えは、コンテンツマーケティング。そしてセールスで使えるコンテンツを整備するという視点に立つ。
・コンテンツを資料ダウンロードサイトなどにも掲載していく。
・サービスサイトを一つ作成。メール配信/メールマーケティングもできるようにしておく。
・インサイドセールスで重要なコンテンツはセミナー。リードナーチャリング時のコンタクトポイントとしてオンラインセミナーを用意する。
・LPも作成するのはよく、リタゲを軽く回しておくのは長期的に有効。
LPのみ！などに偏ってしまうのはオススメせず、顕在層獲得が難しいので、施策が失敗に終わる可能性もあります。
今回の最悪シナリオは研修サービスを販売することを想定しているため、リードタイムが長く、検討タイミングも確認ができるものなので、リードナーチャリング型で取り組むことがベースにしたほうがよいと考えてます。
○どうでもいい話は、「エピソードの視聴時間」という話です。
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最悪のIS立ち上げ。サービスが良くない、業界を知らない、お客様を分かっていない、予算もない。ないない尽くしの事業をどうやって進めていくか。
・市場調査を行い、狙うべきマーケットと売上計画ができてきたら。
・ターゲットをより深堀し、ペルソナ・カスタマージャーニーを描くこと。DMUの基本型を策定すること。
・セールスメッセージをしっかり組み立てて、お客様の意欲を高めて販売すること。
実際のセールスを一つ一つ形にして実績を積み重ねていきます。
一番面白くもあり大変なフェーズかもしれません。
がんばってまいりましょう。
○どうでもいい話は、「今年の花粉」という話です。
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最悪の状況におけるIS立ち上げ、その②です。
前回お話ししたのは、知り合い・同業の仲間・営業代理店に話に行き、ニーズなどをつかみます。どのような検討をして発注に至るのか。それがまず行うことでした。
次には、おぼろげながらもマーケットニーズが見えてきて、定めてフォーカスすべき企業群や、自社の強みを発揮できる顧客ニーズが見えてきます。
つまり、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングを整理していきます。合わせて、企業群が見えてきたならば、大手企業攻略に進めるか、中小企業攻略に進めるか、そのバランスを取りながら、売り上げ計画を立てていきます。
ここでポイントになることは、紹介などではなく、自社でしっかりと完全新規顧客を獲得すること。大手企業攻略は欠かさずに最低1社の獲得を目指すこと。この2つは欠かせないと思います。知名度が低い点などを払拭していただける可能性があるからです。
セールスとマーケティングの基本であるSTPをしっかり見定めていきましょう。
○どうでもいい話は、「レコーディング○○」という話です。
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久しぶりにインサイドセールス関連テーマを継続してお話ししていきたいと思います。
・最悪の状況（サービス認知なし、サービスポジショニングが明確でない、強みがどこかわかっていない、ターゲットも定まっていない、受注実績もない、という状況で、かつ予算もない）からの営業立ち上げ
・サービスは研修サービス（発注頻度は多くなく、年度の検討や決裁が多い）
というテーマに対して、何を行っていくか継続してお話ししてみます。
まず初めは、やはり直接お客様に話を聞く、課題を聞く、発注の状況を聞く、などが必要になります。
ご参考になる点があれば幸いです。
○どうでもいい話は、「コーヒースケール」という話です。
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マーケティングには、言葉の定義がよくわからなかったり、少し不思議に思ったりすることがあるのではないでしょうか。
同じような言葉もニュアンスとして異なるように使われていたりします。
私も英語は得意ではありませんが、原点を探るべく、英語の文献を確認したりしています。
最近の弊社の会議でも「製造業」の定義を教えてくれたメンバーがおり、非常にためになりました。
言葉の定義、原点を確認し、おおもとになった考えや背景を知ることから、最新のマーケティングの有用性も感じることができます。
A Dictionary Of MarketingというOxfordの辞書もよく使ってこの番組でも説明をしたりしています。
そのように原点を知ることで楽しくマーケティングやセールスを理解して自分たちに必要な方策がわかってくるものだと思っております。
ぜひ原点を確認して、応用していきましょう。
○どうでもいい話は、「Yahooの新ドメインメール」という話です。
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マーケティングとセールスに関わっていると、よくペルソナは使える、使えない議論が発生します。
BtoB、BtoCのどちらでも発生すると感じております。
マーケティング視点ではペルソナを使い、セールス視点では個別の顧客（個客）に対してコミュニケーションをするために発生する差だと思っており、立ち位置が異なるので平行線をたどります。
ペルソナはペルソナで有効ですし、セールス視点であれば個別の顧客をモデルとして仮説を立てることが有効です。
それぞれの視点が違う話ですので、マーケティングとセールスの設計段階で何が必要かによって活用していきましょう。
○どうでもいい話は、「水たまりがすくない道路」という話です。
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今日はいつもと異なり仕事で使っている身の回りのサービスのご紹介です。
・Salesforce
・Slack
・Google Workspace含めてGoogleサービス
・機密文書リサイクルサービス
・rakumo
・エン転職（エン・ジャパン）
・ヘッドセット：Senheiser PC7 USB
・弊社のインサイドセールスサービス
最後は弊社のサービスのPRですが（笑）、ご参考ください。
○どうでもいい話は、「機密文書リサイクルサービス」の話です。
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電通さんが出している日本の広告費2021を見てみました。
記事はこちら。
https://www.dentsu.co.jp/news/release/2022/0224-010496.html
・2021年（1～12月）における日本の総広告費は、6兆7998億円
・媒体別広告費より：マスコミ四媒体広告費・インターネット広告費・プロモーションメディア広告費のうち、インターネット広告費がマスコミ四媒体広告費を超えたことが注目されています。
・プロモーションメディア広告費は、2年前はインターネット広告費よりも大きかった。外に出ることが少なくなり、プロモーションメディア広告費が2020年に引き続き減っています。
・プロモーションメディア広告費のうち、屋外広告・折り込み・DMの3つの媒体区分については、2020年に対してプラスになっています。
2021年についてはインターネット広告費が増えたという点が注目されていますが、2021年は2019年に対してはまだ全体としても戻ってきていません。広告費は企業の元気さを表す一つでもあると思いますので、2021年は2019年を超える広告が使われることを願いたいですね。
○どうでもいい話は、「フルリモートメンバーの郵送物」の話です。
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翔泳社のマーケジンで行われていたマーケティング動向調査2022です。
※WEBのぺージの範囲の共有です。
https://markezine.jp/article/detail/38328
■サマリー
回答者：40代50代が多く（60.8％）決裁者が多い（63.8％）
ビジネス形態：btobが多い（65.2％）
□販売チャネルの売上の変化（チャネル別／昨年比））
直接営業：増えた15%・減った34.9％
その他、小売店舗・直営店舗の売上が2020年に続き減少しており、オンラインシフトが鮮明。
□オンライン＜デジタル＞広告予算の変化（昨年比）
検索連動型広告・動画広告が大きく増えている。
1年で広告予算が減った会社の比率が少し増えている。予算の見直しが発生している。
□施策やツールの予算の変化（昨年比）
コンテンツマーケティング・動画配信広告が大きく増えている。
□SNSの施策やツールの予算の変化（昨年比）
アカウント開設、運用の予算を増やしている。
顕著な動きはありませんが、引き続きオンラインへの予算シフトは継続していきそうです。
○どうでもいい話は、「どうでもいい話の話」です。
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2月24日配信のできる人になるポイントから続き、習慣にすることを深掘りしてみます。
仕事を日常とつなげる考えは、「仕事脳」で疲れるような考えではありません。
仕事で使っている、本質的なポイントなどを型として日常に取り入れてみてみる、ということです。
・マーケティングなら関わる方々の心理を見る。集団の心理を観察する。
・営業なら対面で自分が感じ取る言葉や、気持ちが動く行動、売り手の相手の態度を参考にする。
・総務などのバックオフィスなら環境の整備を、自分の家やお店で観察する。
・製造であれば、設計から製品化に関わると考え、使いやすさなどのUIUXを感じ取る。
・生産であれば、プロセスを考えてロスを発見し削減する。
さらには、ビジネスマンとして。
・ビジネスマンとして、休憩しているときとしていないとき、自分の気持ち、楽しいことと楽しくないこと、人間関係などで自分がどのように変わるか、人がどのように変わるか、パフォーマンスはどうか。
などをとらえることが、思考習慣に取り入れられると、できる人に近づくと考えています。
○どうでもいい話は、「100円ショップはすごい。」という話です。
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たまに「仕事の勉強ってどうしているんですか？」など聞かれるので、「できる人になるポイント」についてお話しました。
一つ、仕事が面白いと感じるポイントを見つけること。
二つ、習慣にすること。
三つ、時間を売らないこと。
この3つができる人になるポイントだと感じてお話ししています。
仕事の勉強って、そういう意味ではあまりしていません。仕事の勉強はしっかり時間を作ったりしていますが、なかなか時間を取ることができないので、習慣の中でできる人になることを目指しています。
○どうでもいい話は、「ハンドドリップコーヒー店」という話です。
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インサイドセールスはマーケティングとセールス、両方の影響を受けながら仕事をしています。
そのような環境から、計画や目標を立てるときに、他社に依存する要素が強く、他社依存型の目標設定が多くなりがちではないでしょうか。
私たちは、そのような目標設定は力が入らず、他力で、自分の目標にできない、と感じます。
マーケの目標でも、セールスの目標でも、インサイドセールスが決めに行くくらいの高い視点で考えるべきです。
言い訳ができない状態を作り、マーケの目標にも、セールスの目標にも物申し議論を行いましょう。
人に決められた目標では、自分たちの力が120％出すことはむつかしいです。
自分たちで旗を立てて、目標・計画を立てていきましょう。
○どうでもいい話は、「継続は仕事になる」という話です。
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マーケティングでは顧客理解が大切、と言われます。
顧客理解力の向上方法をお話しました。
BtoBにおいては実務を体験するとよくわかります。ただしすべての業務を体験することは困難です。
方法としては人に聞くことです。第一には社内の他部署の方に話を聞きましょう。
また、インサイドセールスで言えば、お客様に直接聞きましょう。
何を聞き、何を感じ取るかというと、行動・心理・思考です。何をしていて、どう行動し、何を考え、どのように感じているのか。確認をすることです。
顧客を理解するには、お客様とお話する、このことが一番オススメです。
○どうでもいい話は、「コーヒーは牛乳が美味しい」と言う話です。
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見込み顧客を表す「Lead リード」と「Prospect プロスペクト」というカタカナのマーケの言葉を英語のマーケティング辞典から確認しました。
Lead：A potential customer who has been identified as being interested in a product or service.
Prospect：A potential customer who has shown an interest in the company’s products and services.
2つの違いとして、Prospectは「has shown」となっており、興味を示したことが確認された見込み顧客となっております。
この言葉からも、お客様の行動や心理、考え、思考を元に、お客様をとらえていくことが重要であることを感じます。
マーケティングは顧客の理解が根本にありますので、しっかりとお客様の状態を定義し、リード管理を行っていくこと、この大切なことを実行するためには、お客様の行動、心理、考え、思考がどのような状態であるかを定義することが大事になります。
とても大切な根本の考えになりますので、一度ぜひ整理していきましょう。
○どうでもいい話は、「なか卯のモバイルオーダー」と言う話です。
ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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リードタイムが長いサービスの営業について、担当することが多くあります。
リードナーチャリングの領域ですが、例えば、5年程度の発注検討機会があるサービスの場合などは、2つ大きく考えていることがあります。
一つは、初めての購入を行う場合については、セールスとしてお客様の頭に残るような体験を重視します。発言でもかまいませんし、強いメッセージでもよいですし、キャラクターでもよいです。頭に残っていることが必要です。
もう一つは、2回目以降の購入を行う場合については、今の導入サービスの不満を確認しておくことです。不満をそのまま聞くのではなく、もっと良くしたいことは何なのか、を確認します。するとお客様はポジティブなイメージをもって足りていないこと、もっとやりたいことをお話ししていただけます。そのうえで、自分たちの強みをお伝えすることで、強みの伝達力が高まり、記憶定着や○○ならこの会社というパーセプションが起きます。
これらのことが大事で、売り込み力が強いクロージング力ではなく、お客様の心に何を残すのかが、大事な段階です。
ある意味、営業力が問われる領域ですね。心に残る営業を心がけましょう。
○どうでもいい話は、「出身地の話」と言う話です。
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短い時間で相手の心に伝わりやすい情報の伝え方について。
・「相手の興味関心ごと」をこちらから伝えて、「相手の興味関心ごとに1つだけ情報を伝える」と、しっかりと相手に届きます。
このフレームワークは、セールスでもマーケティングでも何でも使えます。
ぜひご活用ください。
○どうでもいい話は、「オンライン会議の音声の質」と言う話です。
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日本のインサイドセールスと海外のインサイドセールスの成り立ちは異なります。
日本のインサイドセールスは日本の特有の進化をしていくのではないか、と考えております。
・海外はテレマーケティングの進化。
・日本は、2018年ころから盛り上がり、2020年以降コロナにより急速に非対面を強制されてきた。
・THE MODEL型の型から入っている。優秀なリーダーがいる組織では、THE MODELの型から脱して成果を出している。
・もともと関係構築型の営業は日本に合っていると考え、「お客様の成長とともにある」営業スタイルが定着すれば日本型のインサイドセールスが定着するのでは。
・初回接点から受注さらにその先のカスタマーサクセスまでを1名が担当する「フルスタックインサイドセールス」が5年ほどしたら出てくるのでは。
・フィールドセールスの先のキャリアにインサイドセールスが存在する。難易度はフィールドセールスよりもさらに高い。
・フルスタックインサイドセールスが組織を編成できれば強い営業チームができる。
・非対面でさらなるデジタル活用により、成果も出せる強い営業ができるだろう。
5年～10年ほど先のインサイドセールス像。描いて目指していきましょう。
○どうでもいい話は、「靴のサイズ」と言う話です。
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従来の営業企画は、戦略・戦術の点、コンテンツや営業ツールの企画の点、人材の育成やトレーニングの点、この3点が求められていたと思います。
今の営業企画においては、領域がインサイドセールス領域になり、データの要素も加わり、かつインサイドセールスの業務の理解が求められるようになってきていると感じています。
一方で、インサイドセールスのニーズが高まりながら、成果を出すためには営業企画領域が必要になっていくことが想像されていまして、半年後くらいには顕在的にインサイドセールスプランニングのニーズが発生していくと思われます。
この領域はさらにブレークダウンすると、
インサイドセールスプランニングは、インサイドセールスに必要なマーケティング視点からの企画、データを活用したオペレーションの改善と成果向上、インサイドセールスの人員自体の育成やトレーニング、コンテンツや営業ツールなどの企画制作の点などがあげられます。
少し先の未来で必要になるのかなと思います。
○どうでもいい話は、「バレンタインデー」の話です。
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データを扱う仕事が多くなっています。データの罠のお話です。
データは特にセールス＆マーケティングの領域では、効率性を求めていくと思います。
その場合、成果が出ている効率が高い領域をさらに高めていくことを行いがちですが、この場合、事業や商品・サービス、市場の可能性などによってよい場合とよくない場合が出てきます。
そのため、成果が出ていない領域をいかに伸ばしていくかが大切になりますが、データと定性的な情報を適切にみている企業が伸びていきますね。
成果が出ていない領域のデータと定性的な情報と、仮説立てとPDCA、この戦略から戦術の統合化がデータの罠からの脱出のポイントになります。
○どうでもいい話は、「2月10日雪が少なかった」と言う話です。
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オンラインでの情報収集からオフラインで見てみよう、という転換点をMAでどのように把握できるようなポイントをつくりましょう、という話を前回しました。
そのような方に対して、インサイドセールスがアプローチすると警戒心がある、と捉えるべきです。
その場合、まずは警戒心を解くような話をする、ということがポイントです。
・なぜ今あなたに連絡したかを適切に伝える。
この点が重要です。
具体的には、
・私はあなたの公開情報を見ている、過去の接点を見て連絡した。
・あなたにプラスの情報やメリットを伝えたいと考えて連絡した。
などの内容になってきます。
・なぜあなたに連絡をしたのか
をインサイドセールスが自分の言葉で伝えることができれば、適切なセットアップが行え、会話に進めることができるようになります。
○どうでもいい話は、「2月10日に雪が降る」と言う話です。
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インサイドセールスがMA（Marketing Automation）ツールを活用するときのお話しです。
・WEBの行動をMAで見ることができれば、お客様の状況を想像しながらコミュニケーションできる。
・検討段階、顕在層を推察できる
・MAツールがない場合もインサイドセールスの経験とコミュニケーションによってタイミングや会話を成立させることもできるが、MAを活用することで統計的な仮説と行動を踏まえたコミュニケーションができるようになる。
・WEBコンテンツとして、オンラインの行動からオフラインの行動に移るタイミングを把握するコンテンツを用意する。セミナーコンテンツ、展示会コンテンツなど。
・無形商材よりも有形商材のほうが分かりやすいCVポイントを用意することは大事。
インサイドセールスがデジタルセールスなどと言われるゆえんですね。
○どうでもいい話は、「コーヒー粉とドリップパック」と言う話です。
ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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Podcastの利用実態をオトナルと朝日新聞が調査をされました。元記事はこちら。
・Podcastを月に１回以上聞くのは14.4%
・Podcastユーザーのほうが企業における意思決定層は14.3%。非ユーザーの8.1％を大きく上回る。
・Podcastユーザーは情報感度が高い。
・視聴プラットフォームは、Spotifyが1番に。続いて、Apple Podcast、Amazon Music、Webサイトから、Google Podcastと続く。
・視聴シチューエーションは、家事が一番多いとのこと。
・聞いている番組は、ニュース、コメディとお笑いが2つ大きなカテゴリ。ビジネスはそれほど大きくないようです。
・視聴後の検索経験は比較的多い。確かに多いと思います。
引き続き、Podcastに面白い番組が増えたらいいですね。
○どうでもいい話は、「Podcastヤング日経で言われたタレントプール」と言う話です。
ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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リードジェネレーションにおけるオウンドメディアの活用について、話しました。
単純な認知獲得やマイクロコンバージョン獲得では、お客様の中にしっかりした認知が獲得できません。
オウンドメディアは、リードジェネレーションの役割もありますが、それよりも、リードナーチャリングとして活用する考えのほうが長く活用ができます。
・リードジェネレーションを行った後のコンテンツ提供による情報提供。
・セミナーなどの接点をどこかで確保する。
・ご挨拶アポイントも有効です。
昨今は情報収集のしやすさにより、顕在層ではない方の比率が高まり、適切なリードの管理が重要になっています。
オウンドメディアはコンテンツによるお客様とのコミュニケーション手段に捉えると最も効果的に活用できます。
○どうでもいい話は、「メルカリでわらしべ長者」と言う話です。
ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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リードジェネレーションの手法のうちのオウンドメディアについてお話しようとしましたが、その前に、オウンドメディアとコンテンツマーケティングとインバウンドマーケティングの違いについて、お伝えしたほうがよいかもしれないと考えて、お話ししました。
・オウンドメディアは自社のメディアであり、webサイトのみならず、DMやメールマガジンも自社のメディアである。大量の記事サイトを作成することがよい手法等は限りません。
・コンテンツマーケティングは、コンテンツを中心にとらえて自社と顧客のコミュニケーションを最適化させて、マーケティングプロセスを組み立てようという考えです。
・インバウンドマーケティングは、お客様に見つけていただけるようにする、また自社を最も好んでいただけるような良いお客様に見つけていただいてファンになっていただくプロセスを組み立てる考えです。
それぞれは異なる文化も文脈も定義もありますので、しっかり分けて理解して行きましょう。
○どうでもいい話は、「広告嫌い」と言う話です。
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ランディングページのポイントについてお話しました。リードジェネレーションの手法としては王道中の王道ですね。
・セグメンテーションターゲティングがポイント。課題をしっかり仮説する。
・他社差別化ポイントをしっかり組み立てて、ページを作成する
・応用：1ページをとにかく改善する。複数ページを作成して改善を続ける
ランディングページも、結局はお客様の課題解決を短期的に行っています。しっかりお客さまの課題をとらえて、ページで申し込みへ誘導する。この仕組みを作ることで、成果を向上させていくことが可能になります。
○どうでもいい話は、「睡眠の質と時間」と言う話です。
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BtoBのリードジェネレーションについて３日目、DMについてです。
・ターゲットは手作業でもお名前入りリストを作成する
・コンテンツのフォーマットとコンテンツが大切
・顕在層の獲得か、準顕在層の獲得かによってシナリオが変わり、コンテンツも変わる
・準顕在層の獲得には、アウトバウンドコールによるフォローが必要。アポイントの創出や担当コンタクトとメアド獲得などを目指す。
DMは顧客体験としてオンラインとは異なる高いエンゲージメントを生み出すことも可能になります。
そのためには企画がとっても大切。お客様が手に取った状況を想定しつつ、しっかりリストを作って施策に取り組みましょう。
○どうでもいい話は、「twitter blueとNFTアイコン」と言う話です。
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セミナーマーケティングのポイントについてお話しました。
・集客は、SNS、ハウスリスト、無料のセミナーサイト、オンライン広告を活用。
・ターゲットも大事ですが、コンテンツが重要。抽象度が高くても普遍的に大切な要素を伝える。
・参加者は、申し込みまで、参加まで、アンケート回答まで、と、セミナーへの参加度合によって優先度を区分けします。
・メールマーケティングや別のセミナーのご案内も効果があったりしますので、リードナーチャリングをしっかりオンラインで行っても成果に近づきやすいです。
展示会マーケティングと同様に、リードナーチャリングに乗せて運営を行っていくことは必要ですね。
セミナーマーケティングは、回数を重ねて集客しその後のリードナーチャリングで信頼獲得・関係構築を行っていく、ということが大切です。
セミナーもしっかり運用して、商談をご相談していただきましょう。
○どうでもいい話は、「寒い冬です」と言う話です。
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展示会マーケティングのポイントをお伝えしました。
・当日現場でお客様の名刺をセグメントする
・早い段階で名刺入力を行い、メールを送付する
・実施後の早い段階でメールと電話でアプローチを行い、お客様の状況を把握する
以降は通常のリードナーチャリングに乗せて運営を行っていく。
これらのことだけでも実行すれば、展示会という大きな投資に対する費用対効果を高めていくことが可能です。
ぜひ実行していきましょう。
○どうでもいい話は、「セブンプレミアムのターゲットにズバリ」と言う話です。
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お客様の発注プロセスを理解していると、ヒアリングがとてもスムーズ、的確にお話しができるようになります。
関連記事：インサイドセールスが収集する情報 → https://www.clmbs.jp/engine/column/insidesales-hearinginfo/
発注のプロセスは一定の規模を超えると、複雑になります。
発注のプロセスとしては大きく下記を考えます。
・現場ボトムアップ
・社長トップダウン
・運営している業務の変更、切り替え、追加など
新規での案件ですと、新しい取り組みであることが多いでしょう。既存の発注先があっても切り替えるにはそれ相応の理由がなければなりませんし、もちろん課題がなければ変更することはありません。
昨今、発注担当者の購買のプロセスは複雑化していると言われます。すぐに発注する方は多くありません。
お客様を理解して、適切に情報収集していきましょう。
○どうでもいい話は、「くわずいも」の話です。
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セールスのプロフェッショナルに求められる資質を３つ考えてみました。
視点としては、「セールス自身」「お客様との関係」「会社との関係」の3つで考えてみました。
・自信と実現できるんだという思いが強い。
・お客様の共感力、課題把握、顧客理解が強い。
・会社の売り上げを伸ばすんだという意思が強い。正しくお客様に価値提供してリターンを得るんだという思いが強い。
この3つを感じております。
○どうでもいい話は、「ヨドバシがNPSでNo1になったよ」と言う話です。
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今回は「課題発見力」についてです。
関連記事：課題発見力→ https://www.clmbs.jp/engine/column/problem-solving-skills-word/
関連記事：課題→ https://www.clmbs.jp/engine/column/insidesales-skill-identify-topics/
課題発見はとても大切で、昨今重要度が高まっています。お客様との関わりが顕在ニーズを持っている方ではなく、潜在的なニーズを持っている段階の方との営業接触が増えており、この段階のセールスが増えているからです。
課題とは、あるべき姿と現状のギャップ、そのうちの本質的な大きな課題を言います。
課題発見をするためには、つまりは、あるべき姿と現状をお聞きして、お客様と一緒に整理してあげます。
このプロセスを踏まえて提案を行うだけで、ご担当者は依頼したいという気持ちになりますし、営業担当や売り手企業も顧客理解が非常に進むので受注率は高まります。
課題発見のスキルを高めるためには、聞くことから始めましょう。
○どうでもいい話は、「Wifiの環境とWifi機器」の話です。
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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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今回は「ベネフィット」についてです。
2017年5月に投稿していた弊社のコラム「ベネフィットとメリットの違い」から説明します。
ベネフィットは、「幸福につながる利益」と捉えます。幸福感を生み出すものになります。
とても幸せになる、ハッピーになる、そのような感情が、ベネフィットには不可欠です。
「ベネフィット」メッセージの事例もいくつかお話ししています。
ベネフィットの作り方は下記3ステップ。
1：強み・差別化を売り手視点で明記する
2：顧客のメリット
3：顧客のベネフィット
ベネフィットの伝え方は逆になります。
1：顧客のベネフィット
2：顧客のメリット
3：強み・差別化を売り手視点で明記する
ベネフィットから伝えることで、そのベネフィット＝幸せを得たいがゆえに、買いたい感情が生まれます。
ベネフィットには、感情を入れると、とても欲しい商品・サービスとして伝えられますよ。
○どうでもいい話は、「音声と動画の機器はしっかり揃えよう」と言う話です。
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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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リードとプロスペクト。違いについてよくわからず、調べたりしていました。
まず、リードとプロスペクトどちらも「見込み顧客」という意味になります。
・リード：広い意味での見込み顧客という意味。一般的にはリード獲得直後の興味や認知が薄い方などを指します。
・プロスペクト：リードよりも見込み度が高くなった、もしくは見込みがあると判断された見込み顧客になります。
意味としては上記ですが、リードはさらに区分をして見込み度合いを測って管理していくことで、受注までに営業やマーケティングのコミュニケーションを最適化させたり、無駄な営業活動をなくす効果もあります。
・COOL・WARM・HOTリード
・MQL（Marketing Qualified Lead）・SAL（Sales Accepted/Assigned Lead）・SQL（Sales Qualified Lead）
など、営業プロセスを見込み顧客の状態で分けて管理することで受注まで適切なセールスとマーケティングの活動を行っていくことができます。
○どうでもいい話は、「太る人と痩せる人の違い」です。
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改めて、すごい基本のことだなと思いますが、セールス＆マーケティングプロセスの超基本型はこちら。
・見込み顧客獲得・リードジェネレーション
・お客様との関係構築・リードナーチャリング
・商談獲得・デマンドジェネレーション
・受注・クロージング
この4ステップを様々取り組んでいけば、ほとんどの企業はセールス＆マーケティングはうまくいくと思います。
どうしても、どこかが弱かったり、かけてしまったり、経験上苦手なところがあったりします。
弱いプロセスのおかげで、売上が上がらない、費用対効果が低い、と言う状態になります。
上記の基本型。改めて見定めて見直していきたいですね。
○どうでもいい話は、「おすすめのヘッドセット：ゼンハイザーヘッドセットUSB7」です。
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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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今新しいお客様に対して提供していきたいサービスがあります。その実行を考えていて、感じたことをお話ししました。
まず今まで展開していた事業の別ニーズを解決するサービスになります。しかしこのサービスは自分たちの既存顧客などからお聞きした課題やニーズを踏まえたサービスになっているため、まだ売れるかどうか分かりません。特に計画は甘めにできるものです。
ここでやはり最もはじめにやらないといけないことは、「お客様の生の声を聞く」ということだと考えています。
自分たちがセグメントして課題を持っていると思われる企業群を1000社ピックアップ、50社とお話しして、おそらく初めはほとんど売れないでしょう。そのあと、50社の方々からお話をお聞きして、サービスをブラッシュアップしてさらに1000社にアプローチ。
そこでようやく数社売れる、というのが現実です。
事業立ち上げ時のセールスとマーケティングは、下記。
・お客様の声を直接聞く
・1000社をターゲットとして50社から話を聞く
・お客様の声を踏まえてサービスを改訂する。サービスブラッシュアップ。
・さらに同じく1000社をターゲットとしてさらに50社から話を聞く。
・そこでようやく数社に販売ができる。
この市場調査とセールスを組み合わせた初期の数か月を実行しているかどうかで大きく違います。
立ち上げ時はセールスに特化したほうがよい、というのが考えになります。
私たちもたくさんのお客様をお聞きして進めてまいります。
○どうでもいい話は、「UNOの進化・サービス開発の参考」です。
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インサイドセールスの取り組みは、事業の戦略上の取り組みであること、組織戦略であること、を改めて実感しました。
まとめればまとめるほど、現場の実行ベースと同様に、戦略が大切に感じます。特にSTPが重要です。
・STP戦略のセグメンテーション
・課題軸で考える
・インサイドセールスの取り組み
戦略と現場実行の一気通貫、共通認識が取れることで、さらに大きな成果が期待できると感じました。
さらなるセールス組織の改革に取り組みます。
○どうでもいい話は、「1月18日セミナーやりました話」です。
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インサイドセールスも含む、セールスの行動管理についてお伝えしたいと思います。
大きくは、3つあります。営業管理システムSFAを活用しても定量以外も視野に入れて管理する必要があると考えています。
・定量的な管理（活動量や率）
・定性的な管理（数値化しにくいこと・スクリプト、言語など）
・マインド・メンタル・考え
数字ばかりで考えないし、マインドばかりで管理しない。バランスを持って3つの視点で管理することが必要です。
○どうでもいい話は、「サービスはとても重要だと感じた話」です。
■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！
【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー
https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/
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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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インサイドセールスがこの数年で広く、多くの企業で取り入れられております。
各企業が自社を伸ばすために工夫をしていらっしゃいます。その状況を見聞きしておりますと、THE MODEL型のインサイドセールスやアウトバウンド重視のセールス、などだけではなく、企業ごとに工夫をされておりその状況は、インサイドセールスという枠でとらえるのは言葉の印象なども含めて古いものになっているのではないかと感じています。
今後はインサイドセールスは当たりまえになり、「セールス」として組織のあるべき体制を取っていく一つの方法として非対面のセールスが活用される、SFAにデータを蓄積し資産になっていく、という状況になっていくと感じております。
今までのインサイドセールスの取り組み範囲を担当していくだけでなく、多種多様な「セールス」という仕事の本質をつかんでいくことが大切になっていくと感じています。
○どうでもいい話は、カタ焼きそばの「梅蘭焼きそば」です。
■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！
【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー
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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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インサイドセールスによるお客様の態度変容例について
・態度変容は、さまざまある。
・お客様が企業を認知する、得意を理解する
・お客様がメリットを確認する
・お客様が連絡の許諾をする
・お客様が聞く姿勢を取る
など様々あります。
ぜひお聞きください。
○どうでもいい話は、「ペットボトルの価格の逆転について。」
■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！
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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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インサイドセールスのリードナーチャリングのポイントでもある、態度変容について。
・態度変容の辞書的説明（コトバンクはこちら）（Wikipediaはこちら）
・マスコミュニケーションよりもパーソナルコミュニケーションの影響が大きい
・物事に対する態度について、二つ以上の態度と行動を一つにしようと変化する
ぜひお聞きください。
○どうでもいい話は、「メルカリで初めて物を売りました。」
■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！
【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー
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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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インサイドセールスのリードナーチャリングのポイントについてお話しました。
・関係構築
・態度変容
・お客様のために
この3点がポイントになります。
ぜひお聞きください。
○どうでもいい話は、アップルの時価総額が3兆ドルを超えて東証1部上場企業の半分までになった話。
■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！
【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー
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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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マーケティングセールスにおいて、重要な点の一つが、お客様の理解です。
顧客理解を深めるための質問を持っていることは、チームメンバーのコミュニケーションの成果を高めることにつながります。
・1日、1週間、1か月、四半期、1年の単位で考える。
・課題を発見し、課題を解決することまでを範囲として考える。
・何のために。どのように。どんな気持ちで。どんな感情で。誰に。どんな情報を。どんな判断軸で。
これらの質問を深掘りすることで、顧客理解を深め、顧客の視点に立つことにもつながります。
○どうでもいい話は、中国のゲームライセンス発行停止によって1.4万社が倒産している件。
■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！
【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー
https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/
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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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セグメンテーションとターゲティングについて改めてお話ししました。
市場のどのセグメントに対してマーケティングすることが最も効果を上げることができるか。
その設定が大切。そのためには、起点は顧客の課題から考えましょう。
「すべての商売は顧客課題の解決である」と考えており、不変の真理です。
顧客の課題とマッチしなければ、商品サービスは売れません。
セグメンテーションは顧客課題からスタート！
○どうでもいい話は、新年の業務を開始します！
■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！
【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー
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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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BtoBセールスとマーケティングの不変的で重要な取り組みについて。
・組織力・ブランド力を正しく定める企業が強くなる。
・顧客視点が重要。顧客とともに企業がある。
・顧客のデータの蓄積は変わらずとても重要。
・人とのコミュニケーション、OneToOneコミュニケーション、パーソナライズドマーケテイングが重要になる。
・リードジェンも重要だが、リードナーチャリングの重要性が高まるだろう。
5つ上げましたが、今までもこれからも変わらず重要な取り組みであり続けると考えています。
○どうでもいい話は、新聞の文字を読むのは重要だと感じた話。
■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！
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あけましておめでとうございます。本年もどうぞよろしくお願いします。
2022年の市場環境の予測を話しました。
・景気は上向きになる。お金が流れるようになる。多くの企業は潤うだろう。
・市場：まだ不安定。世界経済は依然と同様にはならない。
・物品の流れは正常化に向かうだろう。人の流れはまだまだ停滞するだろう。
・オンラインの流れは定着し、以前のようなオンラインに取り組むことが他社との差別化にならなくなる。
・オンラインの先にあるのは、普遍的な強さ・強み。昔から言われている普遍的なことを実行できていることが大きな差になっていく。
・組織は長期的には、組織のチーム力のような見えないチームメンバーの信頼関係によって差がうまれることが多くなるだろう。
今年を良い年にしていきましょう！
○どうでもいい話は、2022年のんびりスタートしています。
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大晦日の配信です。1年間ありがとうございました。
2020年12月19日からスタートして、思い立ったが吉日で開始して1年強経ちました。
いろんな出会いがあり、お仕事をご一緒したり、セミナーにご参加いただいたりと、多くの方にしていただきました。
2022年は、コンテンツをもっと拡充していきたいと考えております。
2022年もどうぞよろしくお願いします。
○どうでもいい話は、2021年から2022年になる話。
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弊社はまだまだ小さな会社です。
30名以下の会社の社長の仕事は、営業、採用、環境づくり、この3点だと考えています。
来年2022年も引き続き、この3つに注力したいと思います。
○どうでもいい話は、ノベルティのノートは伊東屋のオリジナルノートです。年賀メールでご連絡します。
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年末ということもあり、日常の業務や目標などを見直すかもしれません。
ほとんど行わないと思いますが、やることリストを作成すると同時にやらないことリストを作成することをオススメします。
やるべきではないことは思考の点でも行動の点でも大きくエネルギーを消費します。
知らないうちにやるべきではない行動が増えてしまうと、やるべきことができません。
やらないことリストを作成して、意識をすること、大切です。
○どうでもいい話は、フルマラソンのエントリーができていなかった話。とても悲しいです。。。
■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！
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今週はセールスマーケから離れておりますが、私なりに幸せな人生を歩ませていただいていると思っておりますが、私なりのHappyに生きる方法をお話ししました。
私の中では、「仕事を充実させる」ことが大事に考えており、今までの考えなどを話をしております。
耳休めにお聞きください。
○どうでもいい話は、資産がある方の行動についてです。私も知りませんでした。
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先日30名ほどの会社の役員さんとお話ししていて感じたことで、役員も社長も、みんなと同じように、迷うんだ、という話です。
そしてその迷いも多い役員や社長が求める人材は「任せられる人材」を求めています。
任せられる人材、について、お話ししました。
○どうでもいい話は、自分へプレゼントするなら何を買うかという話です。
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発注における意思決定の5日目です。
意思決定は会社が影響していると言いながら、やはり関係者や担当者の影響はもちろん最も大きいです。
大きく意思決定をしていただき発注していただくにあたっては、関係者の知識がある、なし、によってコミュニケーションを相手に合わせる必要があります。
昨今コンテンツマーケティングによって多くの情報がWEB上にあふれるようになりました。買い手も非常に多くの情報を持ち、サービス・商材を選定しています。
市場の成熟度、担当者の知識もターゲットペルソナに入れて、持っておくべき情報を整理しておくことはとても重要です。
セールスもマーケティングも、情報の質を高めることが重要になっています。
○どうでもいい話は、Windowsソフトウェアの秀丸についてです。
■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！
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発注における意思決定の4日目です。意思決定の結果として得られるのが、受注ですが、受注よりも失注のほうが多いことがほとんどです。
失注情報を正しく取得して分析することで、お客様の意思決定の基準がどのような種類があるか、分かってきます。
失注の理由は、大きく区分して「発注見送り」「他社発注」「受注」という3つに区分できますが、このうち、「発注見送り」は比較的多いのですが、実は示唆が多い情報になります。
実はサービスのカテゴリ自体を選ばず、別の手段で解決をしようとした可能性もあります。
では、なぜその手段を選ばなかったのか、を確認すると、実はお客様が考えていることを深く知ることができます。
また、再度自社のサービスのカテゴリを選ぶ機会がある可能性も高く、深く知ることで、次の発注の機会を失っている場合もあります。
実は次の発注の機会を得られることができるのが、発注見送りです。
他社決定は聞きやすいので確認できますが、意思決定の基準も確認できます。ここはしっかり押さえていくことが大事ですが、実はお客様は何も言ってくれない情報があり、それは、営業担当の質・相性・提案内容などです。
そのようにお客さんから営業担当が聞けない失注理由があるため、例えば営業担当の上長が話を聞くことで知ることができたりします。
チームでしっかりお客様を理解して対応していくことで、深いお客様を理解していけますね。
失注をただ理由を聞く、ではなく、より深い背景や洞察をして、受注率を高めていきましょう。
○どうでもいい話は、メモアプリのEvernoteについてです。
■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！
【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー
https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/
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発注における意思決定の3日目です。組織規模による意思決定の違いについて。
・小規模企業では数名の納得度、社長・役員による判断の影響が大きい。部長さんを抑えることも重要な場合がある。
・大手は組織長は重要、組織長がどのような方か。会社の文化などが大きく影響。
・大手企業の組織長は中間管理職であり、他の組織や社員でもバランスが取れるような、合理的な判断を行う傾向がある。そのような会社と組織長のパワーバランスが存在する。偏りが発生しないような仕組みが大きな会社には見えないところで存在している。
・規模が大きくなればなるほど既存発注先であることの重要性は高い。判断しないことが多く存在する。追加発注は比較検討もせずに決定することがある。スピード重視、実績重視、信頼重視、確実性重視で発注がかかる。そこでは価格の視点は薄くなる。
・発注において、論理性が高いBtoBと、感情的であるBtoC、という論調があるが、論理と感情の話ではなく、実は複雑性の結果である。論理的ではない発注は多数起きている。
○どうでもいい話は、DeepL翻訳の話です。こちら。https://www.deepl.com/translator
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発注における意思決定の2日目です。
Amazonベゾスさんが2016年にステークホルダー向けに話した内容とのことですが、意思決定には、2つの種類があるという話。
・不可逆的な意思決定
・可逆的な意思決定
前者は、取り戻すことができないレベルの決定のため、役員でしっかりと検討が必要。
後者は、取り戻すことも可能なため、権限を委譲して判断ができる現場リーダーを配置して、判断・決定、実行して検証していくことが大事な意思決定とのこと。
この2つの視点を持つだけでも、現場や役員の決裁を分けることや、現場のメンバーの必要なスキルなど、示唆に富む話題に思いました。
ぜひご参考くださいませ。
○どうでもいい話は、ジョナサンを含むすかいらーくグループの1杯99円アルコールのキャンペーンについてです。
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※意思決定の領域は、経営ではかなり深い領域として捉えられています。ここでは発注における意思決定関連のことを話します。
○発注の意思決定基準（Decision Criteria）の話と、そのうちの価格についてお話ししました。
意思決定基準は、例えばこんなもの。
価格 / 発注したときのコスト / 投資収益率いわゆる費用対効果 / 時間 / 品質 / カスタマーエクスペリエンス・利用後の話だがすでに始まっている / 数値的なパフォーマンス / 信頼性・保証 / 効率 / 危険性 / 機能 / 特徴 / スタイル＝自分たちに合うかどうか / 快適性利便性 / 使い勝手ユーザビリティ / 持続性 / 変化適応力柔軟性レジリエンス / 営業担当との相性 / 提案力 / 納得感 / 同業界、同サービスの実績 / お客様独自の視点
様々ある中で、価格がなぜ重要かというと、分かりやすい点。
規模が小さい場合、価格の制約が大きいことも重要視される点。また、規模が大きい場合、価値をお金で買うことが多く、要求に応じて費用が高まっていく、という考えもできる。
さまざまな基準がある中、価格は高く販売できたほうがよいので、価格を超える価値を提供しよう。価値を基準から考えてみよう。
○どうでもいい話は、音声の領域が面白いので、ビジネスしてみたいという話。
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どうでもいい話は、興味をたくさんあるのでいつも楽しい、と言う話。
さて、日本の企業数は450万社と捉えておりましたが、もうだいぶ古く、今は350社程度。さらに、法人に絞り、従業員数を絞ると、、、かなり少ないです。
BtoBビジネスのターゲットは、本当に少ない。貴重です。
戦略も適切に行う必要がありますね。
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どうでもいい話は、わたくし、データ整備が大好きという話です。
さて、理想的なセールス＆マーケティングの形、第3回です。大手企業のセールス＆マーケティングについてお話しました。
・お客様の企業規模によって大きな差が生まれている状況。1社で10億を超える企業もお客様にいることもある。
・セールス＆マーケティングでいえば、マーケットシェアを取っていく。とある領域でのNo1を取りに行っている。
・小さい企業から中堅企業、大手企業までさまざまな企業を相手に受注を目指していく。
・組織・人員配置も、ターゲットの規模別や業界別などに合わせて組織を編成していくことが多い。ターゲットセグメントによって組織を最適化していく。
・エンタープライズのセールスは、多くが人のつながりから仕事が入ってくる状況。また競合が多くなっている状況。効率的なセールスが必要になり、受注額が大きな受注を目指していく。
・取る戦略の大きな考えとして、ABMを取り入れ、10社で100億、などの売り上げを考えていく。10億売り上げのお客様をどのように獲得していくのか、を戦略立てていきます。
・アカウント型の営業が必要になります。深堀の営業が必要になる。
・期待値が高くなることが売り上げが上がっていくことにつながる。つまり現場のメンバーのスキルを向上させることもとても重要なことになってきます。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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どうでもいい話は、サンタさんも人材不足という話題です。
さて、昨日に続きまして、理想的なセールス＆マーケティングの状況を、中規模に成長した事業の視点で考えます。
・小さな規模から中規模に拡大するにあたり、提供価値が変化していきます。1社あたりの売上単価も上昇していきます。
・新規獲得と既存のアップセルクロスセルのバランスが変わってきたり、サービスが変化していきます。
・サポートやカスタマーサクセスの重要度が高まってきます。
・社員が増えるとともに、セールス＆マーケティングにおいては認知は一定ライン取れている状態になり、信頼獲得や認知獲得ができる状態になっていきます。
・マーケティングで獲得できるリードは広告集客などの獲得単価も上昇したりして頭打ちになってくるかと思います。
・既存の保有リードを大切にして、保有リードからの受注を目指すこと。
・ターゲットを変化させて、新しい業界や規模の企業からの受注を目指していきます。
・ターゲットの規模が増えてきたりするなか、営業主体のセールス＆マーケティングの運営を心掛けたりしていったりします。
・アウトソースで体制を組み立てながらその後の内製化も取り組んでいくことが良いと考えます。
中規模になると市場の拡張、ターゲットの拡張とサービスの質の向上など、しっかりとした基盤を組み立てていくことが大事になります。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
どうでもいい話は、お客様は離れていくけど戻ってくるもの。という話。
さて、3回にわたって、理想的なセールス＆マーケティングの取り組みの基本形についてお話します。
今回は事業がまだ小さい段階でのお話になります。
このフェーズにおいては、ターゲットとセールス＆マーケティングの手法を一つに絞り、勝ちパターンを構築することが大事に考えております。
そのうえで、顧客当たりの単価×社数で売り上げを計算し、受注までの期間とかかる費用を計算して、PLを組み立てていきます。
この周辺を考えて、しっかりと勝ち筋・勝ちパターンを構築できることが次の事業フェーズに拡大できるかのポイントになると考えています。
しっかり企業様の事業の支援をしたいと改めて思います。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、久しぶりに元mixi朝倉さんのVoicyを聞いた話。
さて、今取り組んでいるプロジェクトで、
・対象外のリード含有率が高いリストへのアプローチ
・ただしリードの絞り込み条件としては確かな行動から絞り込みをしているがお客様が認識をしていないような状態、無料サービスを利用している
・お客様のサービス認識が希薄な方とのコミュニケーションではサービス説明をしてもいまいち響かない
・まず必要なことはお客様の状況を聞きながら、顧客課題を仮説したりお客様の声をもとに合意を取ること。
・共通した顧客課題の認識を双方取れたら、ようやくサービスのメリットなどの会話ができるようになる。
そのようなことを感じております。
サービス自体も、価値を感じていただきにくい業務改善系のサービスでありますが、しっかり課題をつかむことの重要性を改めて感じております。
顧客課題。ぜひしっかりとらえてコミュニケーションをしましょう。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、前澤さんが宇宙に行きましたね～。という話。
さて、今日は商談についてお話します。商談の準備と後工程・後処理・ネクストステップについてです。
商談の準備で大事にしていることは、その商談のゴールと次のステップを先に想定して、その逆算で準備をしていくとよいです。
お客様は何を考えているか、何を知りたいか、私たちは何を伝えて、何を聞くか、そして次の商談をどのような場にするのか。
この一連の流れを踏まえて、次の商談のアポイントを確保します。2回目の商談として、提案の場をセットします。
そして、2回目の商談に向かうにあたり、間に1回、ちょっとしたコンタクトをします。
このコンタクトでは、質問がよいですが、再確認などを行います。この行動はお客様に信頼と期待を生み出します。
ちょっとしたクッションなのですが、真剣に提案してくれることが伝わるため、心理的な効果があるのではないかと感じています。
もちろんトンチンカンな質問では逆効果ですが。
準備は初回商談のゴールを考える
ゴールを踏まえて準備をし、次回商談を確約する。
次回商談前にワンコンタクトをする。
2回目の商談を実行する。
この流れをワンセットにすると、信頼も獲得でき、多くの情報も確保できるため、受注率が向上します。
ご参考ください。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、息子との朝サッカーの話。
昨今大手企業へのアプローチから受注を目指す、エンタープライズセールスの取り組みについてご相談いただくことも多くなりました。
お客様によって取り組みはさまざまですが、大手企業の初回接点の創出、いわゆるアポイント獲得、BDR型のダイレクトセールスの初回接点についてお任せいただくことは多いです。
大手企業向けの初回接点創出についてお話ししました。
・リターンが大きいサービスに適している
・ICPを独自の属性で組み立ててターゲットを調査する
・ターゲットの部署・担当者名も確認する
・個社の成功ストーリーをトークに落とし込む
・アプローチする！
ご参考ください。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、興味関心、アンテナは大事という話。
ペルソナについて改めて「A dictionary of marketing」で調べてみました。
また、「Buyer Journey」でもペルソナの目的を調べてみました。
何のためにペルソナを作るのか、分からなくなることも多いので、原点を確認しました。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、１月にセミナーやりますという話。
さて、セグメンテーションから行うターゲティングとは別に、理想的な顧客プロファイル（ICP）を組み立てておくことで、昨日12月6日の配信で話したターゲットの測定ができ、無駄な追いかけをなくしていくことが明確に可能になります。
この理想的な顧客プロファイルは、マーケティングの視点というよりも収益を最大化させる企業属性を調査・仮説するため、セールスの視点によって策定されます。
理想的な顧客プロファイルは、企業規模が大きな会社になりやすく、さらに属性が定められていきます。
・売り上げが大きい ・営業拠点が大きい ・設備投資額が大きい ・従業員数が多い ・エリアが○○ ・デジタル投資が大きい ・サービスが多く存在している ・顧客数が多い ・設立から○年以上 などがありますが、販売する企業によって属性はさまざまになります。
上記に対して、各属性にスコアを設定することで、企業のスコアリングが可能になります。MAで自動的にスコアに策定することも重要です。
企業のターゲットを考慮した運営を行う際に有効ですね。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、炭水化物を抜くかどうか、という話。
さて、今回は久しぶりにインサイドセールスの話をしてみました。
・BANTプラスアルファの軸を持とう
・ターゲットか、サブターゲットか、対象外か
・無駄な追いかけをインサイドセールスがやめることで効率が高まる
商談化の定義一つでも、運用に大きな影響があります。自分たちにあった運用ルールをしっかり定義をしていきましょう。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、人は環境によって変わります、という話。
メタバースが広がっています。Facebookの社名変更やナイキのメタバース参入など大きな動きが続きています。
改めて注目が必要に感じています。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、ベストなイヤホン、なかなかない！という話。
さて、DMUについて今回ははなしました。DecisionMakingUnitの略です。
組織における意思決定の関係ユニットをDMUと呼び、その構成人員の分類から広がります。
決裁者、チャンピオン（推進者）、ゲートキーパー、ユーザー、バイヤー、起案者、などがあげられます。
主には決裁者とチャンピオンを意識しておけば問題ありませんが、他部署の連携など、大きな枠組みでの動きを理解しておくことは営業にとても重要になっています。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話はどうでもよくないですが、11月末、プロジェクトの目標を達成したチームがあり、とてもうれしいお話です。
さて、Oxfordの A Dictionary Of Marketingという本から、「Marketing Process Management」について調べてみまして、共有です。
↓参考まで。A Dictionary of Marketing (Oxford Quick Reference) (English Edition)
https://www.amazon.co.jp/dp/B01ETLBR34/ref=dp-kindle-redirect?_encoding=UTF8&btkr=1
○マーケティングプロセスマネジメント
マーケティングとは、専門的な機能、計画、プロセス、そして管理の組み合わせ。
場合によっては、マーケットマネージャーは収益や利益にも責任を負うことがある。
フィリップコトラーは、教科書的なマーケティング・マネジメント・プロセスの主要な要素について、便利な略語を提供している。
R = 市場調査
S = セグメンテーション
T＝ターゲティング
P = ポジショニング
MM = マーケティング・ミックス
I＝インプリメンテーション（実行）
C＝コントロール
最後のCにおいて、「計画・実施されたすべてのことに対する測定とフィードバックが行われる。結果は監査され、評価され、全体のマネジメントチェーンの中で改善と修正が行われる」と書いてあります。
また、「当初のセグメンテーションは、検証されたり、拒否されたり、修正されたりする。最も重要なのは、社内の意見を集めたものではなく、市場から直接フィードバックされること。」とのこと。
※www.DeepL.com/Translator（無料版）の翻訳を活用させていただきました。
改めて、市場・顧客からのフィードバックによって、セグメンテーションを修正するということもありえること、大きな枠でのマーケティングプロセスマネジメントを感じ、もっとダイナミックにマーケティング運営を行うべきだと感じました。
ご参考ください。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は100km走った話。
さて、カスタマージャーニーを描きましょう。MAを活用するにしても顧客理解が大事で、カスタマージャーニーマップとして描いておくと振り返りがしやすいこと、社内のメンバーとも共有しやすいことなど、メリットが多いです。
・顧客ステージ：未知・認知・興味関心・情報収集・検討・購買・利用・ロイヤルカスタマー
・縦軸：課題・思考・行動・情報・ネクストステップのキーファクター
これらを整理しておくことが重要です。
ペルソナが複数の場合は、複数のジャーニーも描いておきましょう。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、吉田カバンの本社の話。
さて、今日はBtoBのペルソナについてお話しました。
大カテゴリとして、業界・企業・事業/サービス・Customer's 3C・部署・担当者の6つを想定してペルソナを組み立てています。
各カテゴリの項目として下記の○箇所についてお話しました。
■業界
○業界
業界状況
■企業
○売上高
○従業員数
組織モデル
社長スタイル
職種比率
■事業・サービス
○事業・サービス名
○事業・サービス内容
売上
サービス単価
ビジネスモデル
事業ライフサイクル
他社差別化
■Customer’s 3C
○競合企業
トップランナー・2番手以下・番手
○ターゲット売上規模・従業員規模
○ターゲット業界
○ターゲット部署区分
■部署
○部署名
○組織図
○機能・役割
部署ミッション
連携部署
部署特性（プロフィット・コストセンター）
■担当者
○決裁権
○年齢
○経験
前職
異動歴
○上司部下
ミッション
○課題
○主業務
得意なこと
不得意なこと
利用システム
○リテラシー・発注サービス知識
○発注経験（新規導入・切り替え）
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、コロナ禍でもずっとやっていたうどん屋さん。
さて、顧客ステージの把握について話しました。顧客ステージの把握は、スコアリングやwebの動き、URLクリックなどでは計測がしづらく、人の接触が有効だと考えています。
インサイドセールスアプローチやセミナーでの接触が有効です。
事実情報を的確に取得していくことで、お客様が喜ぶコミュニケーションが実現できます。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、行列ができる蕎麦屋の話。
さて、マーケティングオートメーションツールのスコアリングについて話しました。
まず、スコアリングという数値に顧客心理などを映すこと、検討度を映すことはむつかしいという話。
もっと複雑な項目が絡むので、属性情報のほうが大切になります。
一方、マーケティングオートメーションという視点でいえば、かなり業務改善ができますし、マーケティング担当者の負担を減らすこともできます。
そのような視点で活用すれば、マーケティングオートメーションツールはとても有用なツールだと考えます。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、いい夫婦の日でしたね。
さて、改めて顧客ステージとセールスファネルについてお話ししました。
セミナーでは何度も話していますが、今回はコンパクトにまとめています。
ぜひご視聴ください。
YouTubeはこちら。
https://youtu.be/d1pxgLsZVts
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、ポケモンパワー、計り知れない。
MAの活用を考えるときに欠かせないのが、STPとOneToOneのマーケティング。
この2つについてお話しました。
今回もYouTubeコンテンツもありますのでご確認ください。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、11月19日の月食、見れました話。
さて、マーケティングオートメーションについて、改めて整理してお話ししていきたいと思います。
・マーケティングオートメーションの目的
・マーケティングオートメーションでできること
・マーケティングオートメーションの機能
弊社もMA・SFAの導入運用支援を行っております。ぜひご相談ください。
・YouTubeはこちら https://youtu.be/oq1_uY26HBQ
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、偏平足の話。
さて、今回はYouTubeでも配信した、PPT資料説明動画も合わせてご案内しています。YouTubeは下記からご確認ください。
https://youtu.be/_tSFk5O90ws
プロダクトライフサイクルと顧客の状況把握として、お話ししています。
導入期・成長期・成熟期・衰退期の4段階があります。
企業の状況把握の基礎としてプロダクトライフサイクルを踏まえてお客様の状況はこんな4段階があるのだ、と理解して、状況を推察してみると適切なコミュニケーションができることも多いです。
ご参考ください。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話はオールナイトニッポン。なつかしい。
今日は顧客ニーズの探索です。顧客ニーズはお客様が話してくれる課題、ではありません。その裏にある背景や本当に実現したいことをしっかりつかむことが必要で、背景の痛み、苦しみ、解消したいこと、成し遂げたいことをニーズといいます。そのことは解消することが必要なのです。
そのニーズをつかんで初めて課題設定ができますし、マーケティングのセグメンテーションもできるようになります。
ニーズをつかむこと、忘れないようにしましょう。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
来週11月24日水曜日19時より、本番組のPodcastから飛び出しまして、マーケティングセッションを行います。
▼LinkedIn Liveイベントページ（LinkedInへのログインが必要です）
https://www.linkedin.com/video/event/urn:li:ugcPost:6864885717768773632/
▼ZOOMウェビナーページ
https://us02web.zoom.us/webinar/register/WN_TDlhTsvJRv2GsR5Wkepxvw
どうぞお待ちしております！
さて、今日はOODAループについてです。
Wikiには下記のように書かれています。https://ja.wikipedia.org/wiki/OODA%E3%83%AB%E3%83%BC%E3%83%97
OODAループは、観察（Observe）- 情勢への適応（Orient）- 意思決定（Decide）- 行動（Act）- ループ（Implicit Guidance & Control, Feedforward / Feedback Loop）によって、健全な意思決定を実現するというものであり、理論の名称は、これらの頭文字から命名されている。
いろいろなブログ記事、オウンドメディア記事にはループができるとか、DからOに戻ることができるとか、状況を観察することが大切、などが書いてあったりするのですが、最も大事なことはWikiに一貫して書いてありました。
それは、「迅速な意思決定」が大きな成果の差になる、という点です。
この点が重要でありまして、PDCAでも意思決定をスピーディに運営することができれば問題ないですし、実際のところその運営ができていることも多いです。
OODAについて興味を持ちましたが、重要な点を伝えている記事が少なかったので、お話ししました。
※もちろんこの重要なポイントのとらえ方も私なりの把握ではありますが、実体験上、明らかに意思決定が重要であることは数字から感じております。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、スキルについて。
さて、BtoBマーケティングの目標設定について話しました。
・KGIは売り上げ。受注数では、ない。
・商談数、見込み数（読み・ナーチャリング数）、リード獲得数
・細かなKPIや改善指標は顧客の心理・思考から考慮するべし。
・インサイドセールスがマーケティングチームにいる場合は、インサイドセールスのヒアリング情報も合わせて考慮する。
・単純な数値だけを追い求めないこと。すぐにうまくいかなくなる。
やっぱり顧客が大切です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、通勤用運動靴の話です。
さて、BtoBマーケティングの目的を考えていくと、メンバーの状態も大事だと感じ、少しだけ話します。
ファンになっていただけるお客様が接触するメンバーがどのような状態であるべきか、というと、楽しんで成果を出せること。
また、楽しむの原点はお客様であること。それが大事に思います。
お客様を好きになって、お客様を大切にし、お客様の成果を生み出せるように推進する。それが一番大切です。
現場のリーダー、マネジャー、また一人でもメンバーを持ったのであれば、そのようなスタンスで仕事をする環境を作ることが大事なのではないかと思います。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、イエモンいい、という話。
さて、改めてBtoBセールス＆マーケティングについて戦略面から施策に落とし込む手前ほどまで、広く活用できる考えをお話ししていきたいと思います。
・企業活動の目的、株式会社の目的は、利益を出すこと。
・利益を出すには、売り上げを上げてコストを落とすこと。
・そのうちのマーケティングが担っているのは売り上げを上げること。
・定められた期間内に売り上げを作ること、また仕組みを作ること。これがマーケティング機能の目的です。
・ただし顧客側から見ると、ファンになっていただくこと、好きになっていただくこと。好きな会社であるそういう存在になることです。
これらを見誤らずに、マーケティングに取り組みましょう。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話・レストランに人が少ない。
11月12日昨日組織変革の３ステップについてお話しました。
この３ステップ、解凍（unfreeze）変化（change）再凍結（refreeze）はほかにも活用できると考えました。
・個人がうまくいかないときに活用する
・マネジメントで部下の指導で活用する
・セールスコミュニケーションで活用する
・社長さんの変革で活用する（役員視点）
１つのフレームワークは活用すればいろいろな場所で活用できます。
解凍・変化・再凍結のフレームワークのポイントは、まずは過去の自分の中の価値観を壊すという強烈なメッセージがあります。実際のところ大変でもあり苦しいこともありますが、かなり早く即効性のある取り組みになります。
解凍期間は長くなることも大いにあり得るのでこつこつと一緒に取り組む、ということが大事に思います。
応用しましょう。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、信号と私の話です。
さて、組織変革の3ステップとしてクルト・レヴィンさんという社会心理学者のお話です。
解凍―変化―再凍結 Unfreeze Change Refreeze（ただのFreezeと話してしまっておりました）
この3ステップは個人でも組織でもコミュニケーションでも使える、とお話ししました。
特にセールス、マーケティングにおいても活用できるかと思います。
良いフレームワークとして機能するかも試していきたいと思います。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、私が300人いたら。という話。妄想ワールドです。
さて、大手企業の事業のトップの方の言葉から考えた、「人と組織とデジタルと」という話です。
昨今のデジタル化などを考えると、やはり総合的なバランスを考えていくことが重要に思うことが多くなりました。
人は多くは何かこれをやればうまくいくと思いますし、これがあればこうできる、これができればこうなれる、と、何かに頼る思考が強く働くことは多いと思います。
でも、実際には一つにことでうまくいくことは非常に少なくて、どこかでひずみがくる。
そんなことを考えると、デジタルへの取り組みも、人を大事にすべきですし、組織も同様にトータルバランスを図ることが大切に思います。
そんなお話をしました。まとまりない話になっていますが、お聞きくださいませ。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、声はよくできる、です。
改善改良における定性的な情報や、データで計測しにくい中身の話です。
セールスでいえば、プロセスやフロースクリプトやリスト、マーケティングでいえば、コンテンツや切り口、導線やフォローの仕方など、になります。
もちろんABテストなどで図っていくこともできますが、なかなかブレが大きかったり、とらえにくいことも多いのも事実です。
それでも、定性的な視点で取り組みを変化させることは、まずお金をあまりかけずに成果向上に貢献できることと、最も企画のしがいがある点になります。
数字的な定量的な視点と、定性的な視点、どちらも大事であることは言わずもがなですが、実際に取り組みができる組織かどうかは、リーダーもしかり、現場もしかり、定性的な情報を大切にしているかにかかってきます。
デジタルやDXなど言われますが、両方の視点が必要だと、最近ひしひしと感じています。
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どうでもいい話は、子供の「できた」はうれしいね、という話。
現状分析でデータを使うと思いますが、データを見る見方として、重要なことを3つ話しました。
・ゴールから逆算すること
・数値を生み出す最小単位を理解すること
・データの意味をとらえること
レポートを出しているだけでは、分析ではありません。
分析はその先に改善改良があるので、よりよくするためにどのようなデータが必要かを考えることが大切です。
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どうでもいい話は、買い物袋・エコバックの話です。
今日はオトナルさんと朝日新聞が2020年12月に調査した、ポッドキャスト国内利用実態調査2020を見てPodcastユーザーさんや視聴の状況についてお話しました。
https://otonal.co.jp/pdf/podcast-report-in-japan2020.pdf
14.2%が聞いていて、1100万人以上が国内ユーザーとのことです。
年収は一般よりも高く、情報感度も高い。興味関心はビジネスに関する興味が一般よりもかなり高い状況でした。
本番組の視聴者さんで弊社とつながっていただける率はかなり高いと感じています。ブランディングにはよいのではないでしょうか。
引き続き良い番組を配信していきたいと思います。
いつもありがとうございます。今後ともよろしくお願いいたします。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、やっぱり音楽って素晴らしい。
PDCAを回す、と言いますが、それには、目標が必要です。
またもっと大切なことは、プロジェクトの大義が大事です。
大義があるから目標ができる、目標達成も頑張れる。
数字的なことでも、定性的な状態を目指して頑張れる。
やっぱり目標設定は大事だし、大きな成し遂げたいことも大事だと考えています。
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どうでもいい話は、YOASOBIの話です。
さて、大事なこと、見つからないときありますね、見えなくなっているとき。
灯台下暗しと同じです。
身近にある、実はもう見聞きしている。
素直に身の回りを見る、身の回りの話を聞いてみる。
これが大事なことを発見する方法じゃないかと思います。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、セブンカフェのコーヒーメーカーについてです。
さて、セールスでは課題解決の方法に興味を持っていただけるかは大事です。
そもそも課題解決の方法を検討している方は、白黒はっきりしますので、見送るか商談を行うか考えましょう。
ロストする要因の一つは、お客様に解決の手段として興味を持っていただいていない状態であることが多いです。
ここで重要なことは一般的な課題を私たちは解決できる、と伝えるのではなく、「お客様の個別の課題を解決できる」につなげる必要があります。
お客様の課題の自分ごと化です。
このプロセスがないと、解決方法を提案しても、ずれてしまったりします。合意が取れていないから、いまいちお客様も良いサービスか判断ができない。
課題の自分ごと化で興味をしっかり持っていただきましょう。
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どうでもいい話は、PayPayのボーナス運用の利率がすごい。
さて、今回はアホになろうという話です。
事業で成功している人は頭が良い方、学歴がよい方ばかりではありません。
また、事業で成功したりうまくいっている人の共通点は行動を優先していることです。
行動を優先して行う必要があるのに、できない、考えることを優先してしまう、そういう人はアホになって愚直に素直に行動する、一つのことに集中する、ということが大事です。
考えてから行動するほうが事業がうまくいく、という統計もあります。そのためには、投資予算が必要です。それがあればよいでしょう。ただし、うまくいかなくなったときに簡単に破綻してしまうことも多いです。
何より行動。何かを変えたいときは、アホになって行動しましょう。
私もやろうとしていながらできていないことがあり、実行していきます。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、飲食店の営業時間をぱっと知りたい、です。
顧客視点は長く探求しているテーマです。深いです。
BtoBのセールスとマーケティングにおける顧客視点は下記が大切ではないか、と話をしました。
・企業を知ること、担当者を知ること
・関係を知ること、お客様の立場から見た、自社・発注先・競合、や、部署・関係部署・役員、など。
・メタ認知、客観視
顧客視点は、自分が発注者になる経験はしておいたほうがよいですね。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、パンの袋の開け方についてです。
さて、今回はマイケルポーターの競争戦略に出てくる、差別化、差別化戦略について話しました。
・他社との違いを作るように考えるかもしれませんが、自分たちの強みや長所を見つけてその点を集中して伸ばす、という考えがよい事業につながる。
・高い金額で価値を売る、と言われるかもしれませんが、長くお付き合いをしていただく、ということを考えることも重要で、実は商売としてはリピーターさんを確保することのほうが重要。
という2点を弊社は考えています。
そもそも差別化戦略は他社との違いを適切に作り、お客様に感じていただくことによって利益を増大させることです。
利益を増大させる方法は、差別化戦略以外にもコストリーダーシップ戦略、集中戦略と3つあるとポーターさんも言っていますので、一つにする必要はありません。お客様に支持していただいて利益を増大させるには何をすべきか、を今一度考えることが重要に思います。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、Facebookがメタという会社になった話。
BtoBマーケティングを考えるにあたり、自社の現状をしっかりとらえることが大切です。
私たちが使うフレームワークは主に3つ。
・3C（自社・顧客・競合）
・STP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）
・SWOT（強み・弱み・機会・脅威）
この3つのフレームワークは最低限欠かせません。
うまく使って、自分たちの現在位置、現在の状態を把握しましょう。
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どうでもいい話は、セブンのゼロキロカロリーファイバーの話。
セールスにおいて、マーケティングにおいて、自社の3Cではなく、顧客の3Cを考えることはとても大事だと考えています。
・顧客理解ができる
・顧客の課題などを自分ごとにできる
・お客様と同じ視点で考える状態に近づく
顧客の3Cと同じように、社内の状況を知ることも大切。
顧客の3C。しっかりとらえていきましょう。
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どうでもいい話は、世代の違いを感じてます。
さて、BtoBのセールスにおいては、ビジネスの理解がとても大事に思っています。
営業はお客様と直接話をするわけですが、お客様の事業を理解することなしに、長く太いおつきあいはできません。
・社長さんの考えを知る
・ビジョン・ミッション・バリュー
・ブランド
・性格
・判断基準
・事業の方向性
などなど、採用サイトや企業が発信している情報、さらに今ではやはりSNSで知ることは欠かせません。
「法人格」という言葉の通り、法人には人格があります。企業の人格を理解して、真のビジネスパートナーになっていきましょう。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は万年筆を復活させたこと、BiCのボールペンがよいこと。
さて、改めて、セールスフォースドットコムのサクセスナビがよくできたコンテンツだと思いまして、コンテンツを組み立てしていきたいと思います。
まずは、BtoBセールス＆マーケティングについて、お話ししました。
なぜ、昨今注目されている、「BtoBマーケティング」ではないのか、リードジェネレーションなどではないのか、どのように考えて、支援を考えているのか、言語にいたしました。
お聞きください。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、夜ランをしてみた話。
さて、今回は初めてSalesforceについて話しました。
始め方について、大事なことは、社長や営業部長の合意を得ることが大事です。
Salesforceの使い方については、トライ＆エラーでもありつつ、Salesforce ドットコム社が作っているサクセスナビはよくできていると思います。ぜひご確認ください。
https://successjp.salesforce.com/
このようなサービスは過去はありませんでしたのでご活用いただくのがよいと思います。
そして、社長や営業部長の合意を得るのに最も効果的に思うことは、売り上げ・利益の見通しが取れるということです。そしてその状況を把握し、原因を確認し、次の実行策を練っていくことができる。
このことが最も大きな導入のポイントになるととらえています。データで事業をマネジメントし、予測していくこと。
営業DXはただデジタルではなく効果を出す必要がありますが、最大の効果は、売り上げの予測を現実に基づいて把握できることに思います。
ぜひSalesforceの導入の取り組みをスムーズに進めましょう。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、2022年2月に湘南国際マラソンに出ます！という話。
さて、今回はマーケティングの話。USPです。
Unique Selling Proposition 独自の売りの提案。
この言葉の通り、他にはない提案のメッセージが作れれば、お客様が購買してくれたり受注に近づきます。
USPには大きく二つあります。キャッチコピー的なUSPと、長く活用できるブランドメッセージ的なUSPです。
どちらも基本は、①STP（Segmentation、Targeting、Positioning）のフレームワーク、②顧客視点の4C（Customer Value、Cost、Convinience、Communication）、③他にはない独自性、④お客様のベネフィットを盛り込むことが重要です。
後者の長く活用できるブランドメッセージ的USPは、これらに利用後の「体験」を入れることがポイントです。
なぜポイントかというと、良い体験を生み出すためには、プロダクトだけではなく、長くお客様に感動や良さを感じていただくことが必要になり、このことは会社の社員一体となって取り組むことにつながるからです。
この活動を全員で行うことにこそ価値があり、その表現を行っているのがUSPになる。この組み立てがポイントです。
USPには、体験を入れましょう。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、湘南国際マラソンの抽選が楽しみです。
今日もビジネスネタです。やっているけど成果が出ていない、という場合の「やっている」についてです。
まずやっているけど成果が出ないのは○○が悪い、というような自分以外の他責にするのは論外ですが、自責にまずしましょう。
そのうえで、やっているけど成果が出ない理由は、やり切っていないことが多いです。
やりきるためには、集中して取り組み、成果にコミットすること。
そうすればたいてい成果が生まれます。
しっかり実行して、やりきりましょう！
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どうでもいい話は、電子書籍の購入についてです。
今回は、質問を活用した営業についてお話します。
質問を行うには、第一に相手のために聞くというスタンスが必要です。
自分のために質問をする人はあまり好まれませんし、嫌われる可能性すらあります。
相手のために聞く状況を作るためには、ラポール（信頼獲得・関係構築）とゴールセッティングが重要です。
なぜならその2つがなければ、聞かれた相手は何を答えたらよいか困るからです。これは質問をする限りどのような場面でも同じですね。
ラポールとゴールのセッティング、心がけたらよいコミュニケーションが組み立てられるかもしれません。
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どうでもいい話は、水にレモン液を入れるとおいしい、という話。
デジタルマーケティングのとらえ方について話しました。
・webマーケティングは、売り手としてコンタクトポイントをweb＝主にwebサイトを中心としたマーケティングを指す。
・SNSマーケティングは、売り手としてコンタクトポイントをSNSを中心としたマーケティング。
・BtoBマーケティングは、企業体企業の取引のマーケティングであるので、もっと広い範囲であるがセールスマーケティングを中心に語られることが多い。セールスマーケティングは営業・販売を中心としたマーケティング。BtoBマーケティングはもっと広い範囲。
・デジタルマーケティングは、売り手としてあらゆるコンタクトポイントからデジタルで取得できるデータを活用したマーケティングを指す。とすると、デジタルマーケティングはIoTによるデータ取得など、オフラインの領域に近いところまで関わるため、オフラインのことも考えなければならない。
・デジタルマーケティングは、マーケティング全体の考慮が必要になるので、デジタルという狭い範囲で考えるべきではないととらえています。
デジタルマーケティングは、今後当たり前になるマーケティングの考えだと思っています。
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どうでもいい話は、なくしたガムが見つかった。灯台下暗し。
見積作成のポイントについて話しました。
・お客様の視点で考慮する
・社内の視点、原価の視点で考慮する
・見積書は現場に見せるかどうかは良い面、悪い面がありえることを知っておく。
・売り上げ、利益、原価にかかわるため、営業の大きな仕事の一つが見積である
見積もオペレーションにせずにどのような影響があるか、しっかり考えて作成しましょう。
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どうでもいい話は、寒い話とマフラーと手袋。
さて、購買プロセスを考慮することが非常に大事ということと、営業の役割について話しました。
営業の役割の一つに、商談・受注までの期間をいかに短縮できるか。
そのためにはお客様に気づいていただいて、発注の必要性や時間軸として早めることなどをともに実行していく必要があります。
このことは営業しかできないことととらえています。
そしてこの営業しかできないことも多くがスキルなどによって実行できるようになってきています。言語化が進んでいます。
まずはセールスのとらえ方を変えることから。まず一歩。
進めていきたいですね。
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どうでもいい話は、我が家のコーヒーはおいしい、という話です。
さて、何から始めたらよいか、困ったときの対処について話しました。
・たいていの場合、経験が足りておらず、判断ができない。決められない。
・まずは実行すること。
・事業はすべてPDCA。
・Planも自分で考えるのではなく、外部に聞く。とにかくたくさん。
・実行ができないなら、できることをたくさん行う。
大手でもとても速い実行ができる会社はたくさんあります。負けずに行動していきましょう。
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どうでもいい話は、YouTubeの検索の話。
営業職の魅力や可能性をお話ししました。
・経営者、事業主の道
・直接人と仕事する、コミュニケーションに関する深さ
・お金・事業・購買に直接かかわる
・テレアポや飛び込みはテクノロジーの力で減ってきている
価値が高い仕事だと思っています。
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どうでもいい話は、アイデアは大切ねという話。
さて、お金を稼ぐ原理原則を話しました。
結論から言うと、「大きなお金を動かすことができる人、法人がお金を稼ぐことができる」と話しました。
この視点から、職種や仕事内容を見直してみると、新しい視点が得られるかもしれません。
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どうでもいい話は、気温に敏感な今日この頃。
さて、企業規模の違いとして、商談について話しました。
企業の規模が大きくなると、
・受注までが長い
・売り上げが大きくなる
・検討者関係者が複数にわたる
など、長期化・規模の増大が発生します。
セールスとしては、早期の判断を進めてもらえるよう進行していく。SMBとは大きくことなります。
会社としても営業プロセス、商談プロセスがSMBと異なることを認識しておかなければ、苦しい計画を立てかねません。
顧客が違えば、戦略が違う。代表的なパターンだと思います。
しかし大きな売り上げを考慮すれば、ぜひ取り組むべき施策と思います。
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どうでもいい話は、Windowsショートカット便利だという話。
さて、今回は、事業規模によるリード獲得の違いについて話します。
・トップセールスでも失敗する新しい事業の市場性の見極め
・セールスもマーケティングも戦略によって全く別になる
・事業規模が大きい場合は、セールス施策。リード獲得単価は高い。
・今の会社の戦略を理解して、自分のできることを把握する
・新しい取り組みは経験がないと思って取り組んだほうがよい
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どうでもいい話は、HDMIケーブルをネットでなくて秋葉原で勝ったら安かったという話。
さて、マーケティングやセールスの戦略的な話。
顧客を従業員規模でセグメントし、受注を目指していくのは、もし取り入れていなければ取り入れて考えるべき視点に思います。
1000名以上の会社数：4000社、100名以上の会社数：54000社、100名以下の会社数412万社。
受注獲得コストと売り上げを同じ比率でみると、売り上げ・利益は変わりませんが、従業員規模が大きい会社は、受注後の継続率が高まり、1社あたりの受注額は大きくなる傾向があります。費用対効果が上がります。
また、同一企業の複数部署からの受注は増えがちです。営業せずとも仕事を獲得できるのは大きな貢献になります。既存顧客からの受注は獲得効率が5倍違うともいいますね。
SMBの事業をエンタープライズに変化させるのは、良い戦略に思います。注意点はたくさんあるのでそのあたりはまた今度。
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どうでもいい話は、なくしもので残念なもの。
さて、今回は、神は細部に宿る作業リスト、カミサイリストを作ろうという話です。
神は細部に宿る、という言葉は、海外の美術家がいったそうですが、細かな仕事がわからない人は本質的な仕事の価値がわからない、というようなことをいったそうです。
この神は細部に宿るという言葉は、ある意味完璧主義につながりそうな言葉に感じてしまいますが、そんなことはなく、仕事を細かな点までしっかり実行しましょうという考えになります。
ルーチンになっているこだわり業務をリストでカミサイリストとして作ったら意識づけされて、良い行動が生まれてくるのではないかと考えました。
ぜひトライしてみてください。
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どうでもいい話は、衣替えタイミングが温度差とあってうれしかったこと。
2021年4月1日に帝国データバンクが発表している、BtoBマーケティングの調査があります。
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000270.000043465.html
・業績への貢献がわかりやすい指標が上位
活動に対する評価の指標は
「マーケティング部門経由の受注数」が36.4%
「営業・インサイドセールスへ送客した見込み顧客件数」が33.9%
「マーケティング部門経由の受注金額」が30.7%
・インサイドセールスの効果
「インサイドセールスを設置しており、効果を感じている」は
達成チームが29.7%と未達成チームの5.8倍でした。
・ABM（アカウントベースドマーケティング）の実践
「実践しており、効果を感じている」は
達成チームが14.5%と未達成チームの6.6倍でした。
とても面白いデータに思いました。
ぜひご確認ください。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、SNSって優しいという話。
アポイント獲得のコミュニケーションフローは、定番ステップがありますが、さらに端的に話すという組み合わせが重要です。
窓口
要件
担当者
自己紹介
課題＋解決
質問
ネクストアクション
基本を想定して組み立てしましょう。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、時計の価値の話。
前回話したコミュニケーションフローと、顧客ステージを組み合わせて、コミュニケーション設計を行います。
1つの会話でのフローと、営業プロセスにみられるような営業のプロセス、どちらも必要です。
コミュニケーション設計には、会話の目的、お客様の心理・顧客ステージ、お客様との関係、あり方・スタイルの4つが大事とお話ししました。
コミュニケーションは、双方でやりとりして、ゴールがあるべきです。ゴールがなければ課題が生まれません。
本質的な意味も含めて確認したいですね。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、大手企業は面白い。
コミュニケーションフローは、お客様とのコミュニケーションにおける対話のステップや流れを指します。
コミュニケーションフローはさまざまあり、
・セットアップやゴールセッティングを前半に持ってくる、コーチングのフロー
・関心・認識・選択・疑問・決定の5ステップ。商談に向けた営業のアプローチ。
・ヒアリング・課題提案・課題解決提案・ネクストアクション
などあります。
コミュニケーションフローを頭に入れて話をできると、トレーニングにもなりますし、PDCAを運営することも可能になります。
ぜひ意識して下さい、コミュニケーションフロー。
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どうでもいい話は、一日で2回、反対の電車に乗った話。気にするなと。
さて、今回は営業には事業理解が必要という話をしています。
事業理解で必要なこととして、
・売上、原価、収益構造の理解
・STP、3C、4Pなどなどマーケティングの理解
・企業の組織と役割・機能の理解
の3つをお話しました。
もっと多くのことを学んでいくことができる領域です。楽しんで営業しましょう笑
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どうでもいい話は、緊急事態宣言が解除されてよかった、という話。
さて、インバウンドで資料をDLをいただいたご担当者とお話をすべく、インサイドセールスが電話をする場合。
最近は個別性が低く、あまり回答したくないような質問をしてくる方も多いと感じます。
しっかりと興味を持っている方、課題を感じ始めたばかりの方、深く情報収集をしている方などで、話す内容はもちろん変わります。
セールスとして相手を確認して、理解してコミュニケーションをすると、「言葉」が変わります。
パーソナライズしてお話すれば、相手には、あなたのことを考えて話している、ということは伝わります。
なぜなら何かしらの課題は持っており、有効な情報は聞きたい、取得したい、良い会社であれば発注したい、ということは考えているからです。
誰でも同じように話すことはやめましょう。
人らしく、コミュニケーションをすることが、信頼獲得の第一歩です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、ダイナミックマイクで撮り始めた話です。
さて、10月13日にセミナーやります。商談創出に関する話です。
以前からお話ししていますが、ニーズ、ウォンツ、デマンドによってお客様に聞く内容が変わります。
よくあるBANTはデマンドで聞くことであり、ニーズ、ウォンツの段階では聞くことではありません。売り込みだと考えられてしまいます。
お客様の状況を聞く。そのうえでヒアリングをする。状況によってヒアリングを変える。
これが大事です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、どうでもいい話はどうでもいい話かどうか、というどうでもいい話です。
さて、弊社は変化を推奨しており、変化すべき、という考えを持っています。
一方、人は変化しない、と言われる人もいますし、人はなかなか変われないとも言います。人は安定を求めるとも、変化を嫌うとも言われます。
私は少なくとも、人は根っこでは、変化を求めている、より良い状態にすることは人の考えるという能力によって行われるもの、と思っています。
外部環境が非常に大きな変化をする中で、変化に合わせたり、より良い状態にしていくこと、これは人として行うのだと思います。
人によってスピードの差はありますが、人は変われる。そう思っています。
会社や仕事場で、変われない人がいたならば、環境を作る、ということが大事に思います。
そんなことをお話ししました。取り留めない話ですがご参考になれば幸いです。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、マイボトルを使い始めてどうなりつつあるかの話です。
さて、今回はビジネス的なお話し。気持ちのコントロールの仕方。
・未完了と完了という考え。
・未完了は記憶に残る。気になる。ツァイガルニク効果。
・未完了をすべて完了にすることが解決ではない。未完了をどのように捉えるか。
・自分が未完了を、先にやればよい、とすれば解決の一つである。
・未完了を完了にしたなら、80点70点60点を目指す。
やるかやらないか。
やりましょう！
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、WEBでの自分の買い物体験の話。
コロナの中、さまざまな課題が聞こえてきます。やはり売り上げにつなげる施策、商談をつかむことについて、ご相談も多くなっています。
その中ではありますが、今だから取るべきBtoBマーケティング施策の方向性として、
・セミナー
・SNS
を活用しようということをお話ししました。
世の中がオンラインの取り組みを増やしているからこそ、そのオンラインのマーケティングの中でも、顧客と直接接触できる、商談に近しい領域を力を入れることをやりましょう。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、舌を噛んで痛い、という話です。
さて、傾聴をうまく使って営業に活用する、ということは多く一般的な認識になりつつあるのかなと思っております。
ただ、単にヒアリングをする、だけで終わることも多いのではないでしょうか。
実際「売り込まない営業」が傾聴を使いますが、そこから売れる人と売れない人の差が発生します。
傾聴の前に、会議や商談、会話の前提として、目的が一致していること、が大事です。営業としてお客様の心理をつかんで、傾聴を使うことで買いたいと思っていただくことができます。
目的一致、お互いの関係の把握、をした上で、傾聴を行うと、良い結果につながるかと思います。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
どうでもいい話は、マイボトルの話です。
さて、営業の役割の一つに、不安の払しょくがあります。
不安の払しょくについては、私の体験ですが、今でも覚えています。不安を与える営業をしており、お客様に「営業の仕事の一つにお客の不安をなくすことがあるんだぞ」と言われました。苦い経験ですがありがたい経験です。
事実を伝える営業をしていたこともあり、責任を相手に押し付ける印象を与えたり、不安を解決することができなかった自分を思いだします。
安心して任せられる営業は、不安を取り除いてくれる営業です。
課題に注目させるまでは、どちらかというと問題や課題、未来の損失に気づいていただく営業を行います。
商談として発注したりしよう、となったのであれば、未来の成長や利益を生み出すことを営業します。商談以降はしっかりと不安をなくし、不安を取り除くことや、リスクの回避方法をしっかりと伝えていきましょう。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、ベランダテントの話。
先日想定課題が大切、とお伝えしました。
今回はこの想定課題の考え方をお話しました。
・黄金の鉄板法則を使う
・売上アップとコスト削減
・3C-顧客の顧客の話をする
・YESを取っていく
・想定課題の話をする
結局、お客様のパートナーである視点が大事です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、Podcastで聞いたよい声の出し方の話。
セールスとか、マーケティングなどにも通じるかもしれませんが、取得する情報の収集元を考えた話です。
情報収集をどこから行うかは、作り手を考えてみることは大事。
①マスマーケットとして、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌の4マスの大手メディア。偏った考えがあるとか、誘導されてしまうとか、言われますが、圧倒的にフラットで中立的な立ち位置から世の中について発信してくれる。
②大学や学問など、専門機関や研究機関の情報。面白くないが、大変体系だっており、全体を総合的にとらえるには必要。
③企業の社長さん、専門家さんの情報。書籍などは体系立っていてノウハウを学ぶことができる。これは現場から考えたノウハウ。インターネットが多くなるが、実体験をもとにしているのがよいが、ネットでは、体系だったものではない。
④個人のコンテンツは、きらりと光る情報が多い。個人の超特化した事例や体験などをもとにされている。
作り手が誰か、どのようなコンテンツかをしっかり見定めて、総合的にバランスを取って、情報を取得するべし。
みんな、ポジショントークだから。ポジショントークであることも踏まえて、その方、その会社が発信していることを想像しておく。
やっぱり日経新聞を紙で撮ろうかなと改めて思いました。
今日は、コンテンツと作り手の話でした。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、いいヘッドホン使いましょう、という話。
さて、今回はビジネスネタです。
人の成長についてお話ししました。私の実体験を踏まえつつ、さまざまな先輩方に教えていただいたことなどから4つのポイントをお話ししました。
・少しずつの成長ではなく一気に変化する
・短期的な変化を求めるほうが成長できる
・手が届かない未知の初めての領域にチャレンジする
・アンラーニングが重要で過去の成功を捨てる
これからもアンラーニングし、過去の成功の上に胡坐をかくのではなく、変化と成長を求めて環境を作っていきたいと思います。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、子供の思い通りにいかないこと。
商談を創出するにあたり重要なポイント、課題提案・課題設定についてお話します。重要なポイントです。
お客様との対話において、想定課題を伝えることは大切だ、と先日お伝えしました。
そのあと、お客様との対話を経て、課題を定めていくことを行います。
想定課題がもちろん正しいわけではなく、お客様の状況に合わせて、課題を設定することを行うことで課題の解決が機能していきます。
想定課題
⇒ヒアリング＝顧客理解
⇒課題設定＝課題の合意
⇒課題解決の提案
という流れです。課題の合意が得られなければ提案を受け取ってもらえないわけです。
また課題を設定する段階では、売り手も解決の方向性が見えていることが多いと思いますし、課題設定をともに行うことで、提案が大変しやすくなります。
課題設定、お客様の声を確認し、定めていきましょう。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、ミキモトの時計の話。
今回はお休みコンテンツ、おすすめのPodcast番組を紹介します。
●マット竹内の1日5分ビジネス英語
https://open.spotify.com/show/6RexpXldshTNQ08LILDPe6
●Content Marketing Podcast
https://open.spotify.com/show/67sgglAgzwfIImkXKhFATK
●安田佳生のゲリラマーケティング
https://open.spotify.com/show/4AhiKGILcNaFNLnxrK074O
●青木毅の『質問型営業』
https://open.spotify.com/show/1vw2xc6aEOcYLytTlKGVn4
●前田ヒロ Startup Podcast
https://open.spotify.com/show/1Uubccxwlyec7xP6J0apu2
●START/FM
https://open.spotify.com/show/67OIE1bVDhhqxHcLXZqha7
その他、スタートアップ関連の企業さんの番組も拝聴しております。
Podcast生活をもっと楽しみましょう～！
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、和牛のひつまぶしの話。
さて、商談獲得において、いきなり課題何ですか、ヒアリングさせてください、はNGです。
まずは、お客様に「私たちが考える御社の課題」を提示します。想定課題の提示です。
想定課題は業界や規模などで共通の課題が大抵あります。お客様のドンピシャ課題ではなくても、ある程度論理だったお客様の状況を想定した課題提示をします。
このことを行うことで、お客様は自ら課題や状況を説明していただくことにつながります。
なぜなら、自分たちの課題を解決してくれるかもしれない会社が目の前にいるからです。
商談獲得、想定課題を提示して、しっかり商談を作る手伝いをしましょう。解決してくれる会社を断る会社はそうそうありませんので。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、パソコンの壁紙でアガル、と言う話。
さて、商談獲得でもビジネスマッチングのリードはまた一味違います。
お客様は実は、期待値が高い、分かっていないことも多い、価格は重要だが価値も重要。
そして対応としては、早期のコンタクト、価格以外を提案する、お客様の未来やサポートも提案する、が大切と考えています。
もちろんまず受注ですが、他社はあまり深く取り組んでいないことも多い。
やれることはたくさんありますし、やれば実績になります。やっていきましょう。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、最近バランスボールに座っていない、という話です。
日曜日コンテンツということで今取り組むべきセールス＆マーケティングについてお話しさせていただきました。
それは、未来に起きうる事態のためにも、本当のお客様への価値提供のためにも、ストック型のマーケティングに取り組む、ということです。
インサイドセールスによる、SFA・CRMソフトへのデータ登録もそう、短期的な売上を作ると同時にストック型の資産をいかに作っていくかが重要です。
マーケティングも、コンバージョンを獲得するだけではなく、関係性を作る仕組みを構築する。
そのような取り組みが大変大事に考えております。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、イントロをやめてみました。
最近は商談獲得についてお話ししています。
考えれば考えるほど、立ち返るところはお客様。
顧客理解、顧客視点に立つこと、お客様の成功のために考えること、これが大切です。
土曜日コンテンツということで、抽象度が高いテーマをお話ししました。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、運動靴メーカーの防水革靴を買いました。
さて、商談時のはじめに行う、趣旨の説明。大事です。
趣旨を伝えることでできることは目的を一致させることができます。
目的をビジネスをすること、受発注をすること、とするのか、自社の紹介とするのかによって、異なります。
まずは、ビジネスをする、受発注をすること、をお伝えすること。趣旨説明では営業としての役割をお伝えしましょう。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、鼻毛の話。
インバウンドリードに対して、アプローチをしていると、まだチームや組織の課題になっていないご担当者もいらっしゃいます。
個人ごとの範囲で、資料DLをしたり、セミナー参加されたりしています。この方々を個人ごとからチームごとに進めることも営業の役割です。
チームごとにするには、チームで話ができるように進めるサポートをする、アポイント時に上長同席を依頼する、などです。
個人ごとからチームごと。少し考えてみてはいかがでしょうか。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、コンテキストを感じてとったtwitterのリンククリックについて。
さて、インバウンドのリードから商談創出を行う場合、事業内容によってそもそもの取り組み方が異なります。
・提案する
・多くの接触を取る
どちらのセールススタイルかによって異なります。
すべての事業において提案内容と接触頻度は重要な量と質の考えになりますが、比率が異なります。
多接触型のセールスのほうが継続したつながりを持つことが求められます。
この2つのどちらかによって取り組みが異なることを覚えておきたいです。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、LinkedInLiveを行った話。
10月中旬にセミナーを行います。テーマは、インバウンドマーケティング後のインサイドセールスによる商談化、についてです。
今回は概要まで。まずはコンテンツとWEBメディアによる顧客の状況の把握について、顧客ステージの考えを持って、捉えましょう。
・自社サイト
ホワイトペーパー、ノウハウ資料
導入事例
会社案内、サービスカタログ
・外部リードジェネレーションサイト
同様にWP、事例、会社案内など
上記の6つに分けたとしても大きくお客様の心理状態と、企業に対する認知が異なります。
特に、BtoBの場合、個人興味と会社の検討状態は、確実に異なるため、状況確認すべきポイントになります。
商談をつかむには、案件を相談する理由や早く実行したほうがよい理由を作ることも必要です。
商談獲得の話題を中心に10月まで話していきます。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
2021年9月10日に行いましたLinkedInライブマーケティングセッションをResorzの鶴さんと行いました。
1時間ほどのセッションを行っています。
株式会社Resorz： http://www.resorz.co.jp/
＜内容＞
・Resorzさんのビジネス
・鶴さんのご経歴
・Resorzさんのセールスマーケティングの取り組み
・今、未来。デジタルの今後。
・インサイドセールスについて。
・コロナで変わったこと。
ぜひご視聴ください。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、最近目が乾くと感じております。
アイスブレイクは最近オンライン化によって軽視されている気がしています。アイスブレイク、大切です。
・相手が考えていること：誰か分からない、警戒している、どんな人？
・最も大事なこと：売り手として：あなたに興味があることが伝わること
・興味を持って相手を調べる
・テーマは、”相手の会社、人、ニュース”と”私、私たちの会社”の共通項をテーマにする
・2つのメッセージ：
（自分の感情・体験軸）あなたの会社、人、ニュースに関して、私はこう感じた・こういう体験をした。
（あなたへの興味）あなたの会社、人、ニュースに関して、ここが○○と思った、（興味があるから）教えてほしい。
上記を伝えることでアイスブレイクの先にある、「この人と仕事したら良いことが起こるかも」という印象が得られます。
ご参考ください。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、身の回りの方々は大事にしましょうね。と言うお話し。
さて、今回はとある現場で起きているテーマを元に、CV（アポや商談や申し込みなどの1アクションにおける目標）に至らない場合のCV率のアップの方法。興味関心度がまだ低い、ように見える方も、ほとんどの場合は、課題もあったりします。
興味関心度が低いのではなく、話をすることがまだできないほどしか知識がないし準備が整っていない、ということもあります。
そのような方にいきなり依頼意欲が高い方向けのコミュニケーションをするかと言うと知るべきではないです。
お客様の中で起きている、背景や思考、行動、直近の状況などを聞いてお話しするだけで、実はこうなんだ、とわかることが多いです。
コミュニケーションの仕方が違うだけで、人の反応は違います。相手の理解の仕方が違う。
興味を持ってサービスや話してのことを聞いてくれます。ぜひ工夫してみてください。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、本屋に行こう、と言う話。
さて、冒頭にも話していますが、今回は悩み相談のような雑談です。私・私たちの課題と悩みと、考えていることを話します。
私たちの強みは、プロジェクトをご一緒させていただいた後の、実行とPDCAによる改善と成果向上にあります。
これは、とても分かりにくい。発注前に安心してわかるか、というと、企業さん側に依存してしまう、サービスに依存してしまう印象を与えると感じています。
また、私はセールスもマーケティングも、マネジメントも、企業のブランディングも、根本はコミュニケーションが大事だと考えて、このPodcastのタイトルも「コミュニケーション」という言葉を使っています。
セールスやマーケティングに関わる方々が弊社のお客様ですが、そのような方々にはコミュニケーションという言葉は遠く、セールスやマーケティングという言葉が近いので、それらの言葉を使ったほうがよいでしょうと。
そんなことを考えました。
変化もしていくかもしれません、皆様も困ったことがあったら、発信してみましょう！笑
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、Yahooがオフィスを4割縮小するという話。
さて、改善と改良、違いがありまして、マイナスをゼロにするのが改善、今は良くするのが改良です。
改善改善、ということで、改善思考はとても多いと思うのですが、ゼロから改良を加えて、120%、150%などにしていくことは多くの方が苦手に感じているのではないか、と想像してます。
今は改善も改良も大事。そのためには、目標の設定が大事です。
目標が、何かの基準を目標にするならば、それ以上にはいきません。自分たちで目標を設定することが大事です。さらに高みを目指す。
それをなくしてNo1は目指せません。
今後は個の時代になります。そうすると、個人も自分で目標を高めて、自分でコミットする必要があります。目標を高く持ち続けること、信頼できる人に目標を伝えること、自分が得意なことでも、今まで以上の目標を設定して行動すること、などが大事です。
自分を超えていきましょう！超えていくぞ！
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、マーケティングセッションLinkedInライブを始める話。
さて、仕事は細部に宿ります。一方、細部が素晴らしい行動をする方のマネをすることは簡単ではありません。
それでも、細部をしっかりと形にしていくことはとても重要に思いました。
例えば、アイスブレイクが大事だと言っても、若手には伝わりにくい。何が大事かというと、お客様とこちらの共通点を見つけて想像して話題を出す、その行為自体で相手の気持ちや姿勢や、人を感じるということ。ここが大事。でも、大事なことを言っても分からないから、具体的に細かく言語化する。
例えば、会議前の準備。アジェンダを出すだけでは足りず、会議の前に、会議のゴールと、さらに次の会議のことまでも考えておく。そこまでは「やってみないと分からない」と考えるのか、事前に準備して「お客様に良い状態を作るために考えつくす」ことをして臨むのか、大きな違いがあるわけです。そのための準備をブレイクダウンする。
仕事は、細かな積み重ね。詳細を形にすること、とても大事に感じたというお話しでした。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、ヘッドセットはやっぱりゼンハイザーのPC7USB、PC8USBが良い。
さて、やっぱりニーズとしてリードジェネレーション・アポイント獲得のニーズが非常に高いことを感じました。インサイドセールスによる新規開拓のニーズも高いことを感じております。
改めて、コールドコールからのアプローチを整理しました。
・STPを改めて設計する。戦略につながりますが、顧客のニーズはどこにあるのか。
・自社の強みは何かを再度確認し、価値提案を行います。特に売上アップ、利益創出のストーリーを組み立てることが重要です。
・事前にコール前に調査を細かく行い、アプローチを行います。
当たり前の流れですが、まだまだ設計の余地があることが多いです。しっかりお客様を見て、しっかり自社を見て、強みを見つけます。
改めて見直しましょう。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、9月1日、気温が下がりましたが、気候と体調に関する情報が増え、情報過多じゃないかと言う話。
マーケティングに必要な分析の思考として、3つを上げました。
・森と木、マクロとミクロ
・情報の最小単位を確認する
・差を見る
3つをしっかり捉えて分析すると良い分析になります。
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どうでもいい話は、清涼飲料水は水を飲みたくなります。
マーケティングの勉強、セールスの勉強、自らの経験、教えることなどを通じて、改めて顧客が一番大事で、原点だ、と感じる次第です。
マーケティングは販売することを効率的にしようと取り組んできている現状の体系です。
その効率化を考えると、以前のような誰しもがだいたい同じようなことを考える時代は、インターネットが出て情報が溢れてきて終わりました。
お客様が情報を持ち、自らが選択していく時代ですので、改めて商品・サービスを販売する、ではなく、お客様のニーズを掴んで課題解決を提案していく、となるべきと考えます。
顧客視点のトレーニングも日常から、お客様の想像をいかにしていけるか、そしてその想像があっているかを確認していけるか。
このことがマーケティングの成功につながると考えています。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、元mixi朝倉さんのvoicyはオススメですが、私の話し方が朝倉さんに似てきたという話。
新規事業を立ち上げるときに大事なこと。マーケティングでもインサイドセールスでもなく、ド新規のお客様を1社、受注をすることです。
その中で、お客様のお断りをたくさん聞いて、サービスも改善していきます。
何より、立ち上げに関わっているのであれば、もう事業の経営者です。リーダーです。このあと必要になることは、新しく入ってくる営業さんがド新規で1社受注をしてくること。このことができて初めてマーケティングとセールスをスタートできる状態になると考えています。
インサイドセールスやマーケティングを考えるのではなく、生身の体と努力で1社お客様に信頼をしていただき、お金を預けていただく。
このことを直接行うことが何より必要だと考えています。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、音声録音の方法をまた模索しております。
さて、先日セミナーを行いました。LinkedInを中心に集客を行い、多くの方がたにご参加いただきました。
SNSのマーケティングと個の力を感じ、改めて、発信をたくさんしていきたいと感じた次第です。
同時に、広告を使うのはまだまだ先でよいのかもしれない、とも感じております。マスマーケティングとダイレクトマーケティングでいうと、ダイレクトマーケティングが中心になってきている。
個をしり、個社を知り、事前に信頼をして接触をする。ある意味だましが効かなくなってきている。そして健全な状態に向かうのではないかと思い、まっとうに正しく、本質的なことを考えて発信していきたいと感じたしだいです。
今後も、Podcast、YouTube、twitter、Facebookなど発信してまいります。どうぞよろしくお願いします。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、折り畳みモニターが欲しいと思いました。
さて、セールスの役割とタイプについてお話しつつ、インサイドセールスの業務について話しました。
・BtoBセールスとBtoCセールス。
・BtoBセールスのうち、新規開拓営業と既存の深耕営業。
・新規開拓営業のうち、大手開拓のエンタープライズセールスと、中堅中小企業規模のセールス。
・中堅中小企業規模のセールスについては、商品やサービスによって、タイミングキャッチが重要で、対象ターゲットが多い場合は、テレマーケティング型で数をアプローチしてリードジェンしながら、タイミングを計ったアプローチを行っていくスタイルが取られます。
・同様に、商品やサービスによって、比較的検討頻度が高いもしくは検討を早期にしていただける場合は、課題提案、課題解決型のインサイトセールス、ソリューションセールス型のスタイルが効果を発揮します。お客様の課題を把握して、課題解決の提案を行っていきます。
・特に、この2つのスタイルは営業のスタイルも異なるため、人材も合う、合わないがはっきり出ます。そのため、自社のセールススタイルをどのように位置づけるのか、もしくはどのスタイルで推進していくのかによって、体制面も考慮したほうがよいと考えています。
インサイドセールスを導入するのは、手段であって、目的ではありません。
自社のセールスとマーケティングに合わせて、さらにいえば、お客様に合わせて、セールスの体制を作っていきましょう。
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どうでもいい話は、習慣についてです。プラスとマイナス、継続と離れる、大事ではないかとお話ししました。
今回はビジネス的なネタです。
マーケティング担当者の資質や適性について話をしました。
・日常からマーケティング視点。人の感情、気持ちや反応を見る。
・常に良くなる思考。
・右脳左脳の両方が求められる。論理的にも感情や感覚なども感じ考えられること。
・ビジネスとして、儲かる仕組みを考えられること。コツコツでも、爆発させてもよいですが、人を動かしお金を生み出す考えを持てる。
以上の4つをお話しました。
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どうでもいい話は、最近のDXの流れというのは、すごいことがどんどん起きるのかもしれないと思いました。
さて、MAとSFAについてお話しします。
インサイドセールスのスモールスタートで考えれば、MAはそれほど重要度が高くありません。それ以上にSFAが大事です。
MAもSFAも定性データと定量データを活用します。
MAは主にオンラインやデジタル上でのお客様の行動をベースにしています。
SFAは主に企業の属性情報や営業のコミュニケーションなどの定性データを活用します。
MAの機能としては、お客様が興味関心が高いと判断をした際に通知をするトリガーの機能、また過去の行動情報を踏まえたセグメントの機能が重要な要素として上げられます。
しかし、BtoBにおいては、お客様の属性情報や対話からキャッチする情報のほうが重要度が高いことが多いです。
MAもリード数が多い、もしくはWEBアクセス数が多い、ということが背景にあれば、活用による効果は大きくなっていきます。
しかし、スモールスタートという視点では、MAは必要ではない。SFAのほうが重要度が高い、と考えています。
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どうでもいい話は、土地の秘密の値段です。
スクリプトを用意しておくと思いますが、基本的なポイントをお伝えしています。
スクリプトは、フローとスクリプトが大事です。
「コミュニケーションフロー・トークフロー」
・窓口と会話→用件の説明→目的を伝える→状況確認→対話・ヒアリング→説明の機会打診→日程調整→ヒアリング項目を確認
などのような流れを定めておく、ということになります。
実際はこのフローを抑えることが大切で、しっかり忘れずに会話をする方は成果が出やすくなります。
会話の要素を組み立てておきましょう。
「スクリプト」
スクリプトについては、「長さ」と「言葉」と「パーソナライズ」を注意しています。
適切ではない長さによってお客様は離れていってしまいます。
適切でない言葉を使うと、分かっていないかコミュニケーションしにくい、と感じられてしまいます。
適切でないメッセージを伝えると、自分に伝えた内容ではなく誰にでも伝えている情報だ、と感じてしまいます。
スクリプトは「相手に伝えたいことを伝えるための表現の形」です。伝える・伝わる、ということはどうか、ということを考える必要があります。
パーソナライズスクリプトという考えも説明しています。企業の状況など、会社に合わせたスクリプトを用意しましょう。
フローとスクリプト。しっかり押さえて実績を出したいですね。
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どうでもいい話は、習慣の話です。
さて、今回は商談アポ、単純なアポについてお話ししました。
アポについては、BANTCC（Cは競合、次のCは自社に合うか）を活用する視点と、いくつか弊社で使用しているポイントをお話ししました。
一般的なBANTに追加して確認する視点はいくつかあります。
・発注先の選定基準
・個人的な重要要素（現場担当者で発注先選定基準が分からない場合）
・経営的な優先事項
・キーイベント（他社契約が切れる、期末の予算策定期日などの変更しにくく発注に大きな影響を与える強制的な発注背景）
などをお話ししました。
上記を考えるにあたっても、ビジネスプロセスやビジネスモデル、ターゲットなどと商品の特性を踏まえることは重要です。
そもそも、事業によって、アポを取るタイミングは異なります。
例えば、ご挨拶でも営業がお客様に接触しておくことは、お客様の安心感としても依頼のしやすさとしても重要です。そのため、まず1回お会いする、ということも重要です。その場合は、商談アポではなく、ご挨拶・自社紹介アポになります。
この場合は、商談ルールなどは重要ではなく、ターゲットにマッチしているか、のほうが抑えておくべきで、かつ商談時に何を伝えてその後にインサイドセールスとフィールドセールスで何を行って商談に進めていくかの設計が大事になります。
ここでも組織が関わってきます。全体から考慮して設計していきましょう。
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どうでもいい話は、もし髪が増えたら、という妄想です。
さて、インサイドセールスの立ち上げにあたりまして、入れておいた方がよい項目をお話ししました。
・電話番号：会社、部署、個人、携帯
・メールアドレス
・WEBサイト：会社サイト、別の何かのサイト、サービスサイト
・リモートワーク状況
・顧客状況・顧客ステージ
・営業状況
・マーケ状況
・各種SNSURL、個人サイトURL
・マッチする自社のサービス
・BANT
・リードソース、リスト分類
・コールNG
・優先順位、ランク
・企業情報：住所、業種業界、従業員数、売上、決算月
・事業内容
・アポ済みフラグ
・担当チーム
・ISメモ、FSメモ、AMメモ
一般的な項目以外で使用している項目をお話しさせていただきました。
他にも企業ごとに必要な項目は増やして管理していきましょう。
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どうでもいい話は、なか卯の無料から揚げチケットにやられている話。
さて、今回はすごいリードナーチャリングメールについてお話しします。
リードナーチャリングをどのようにすればよいか分からない、という話をよく聞きます。私も最近まで間違っていました。
ヒントは、デジタルでもメールでも、オフラインでも、同じである、ということをBtoBマーケの実績がある方からいただきまして、リードナーチャリングのような、相手はこちらのことを知らない、興味もない、という方とのコミュニケーションを気付かされました。
それは、相手のためになるメール、です。自社の製品と関わる関わらないは問いません。相手のためになる情報、メール、何が思い浮かびますでしょうか。
改めて取り組みを開始していますので、また数か月後に報告させていただきたいと思います。
一部実証済みでもありますので、成果は出ると思いますが、運用の負担やセグメント方法など、どのようにできるかなど引き続き考えていきたいと思います。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話、無料のサービスについてお話ししました。
さて、今日はインサイドセールスもマーケティングにも関わりますが、数と質のお話し、どちらがよいのか！？と言う話をします。
結論としては、数と質、両方必要で、数と質、両立させよう、というお話しです。
数を求めることの重要性は、経験則が蓄積されるため、質に変換されていきます。質の高さ、というのはアウトプットの正確性や再現性の高さになってきますが、高い成果が出せる行動、出せない行動ということがわかってくることが数を行う重要性になります。
質を求めることの重要性は、一定の質を出していくことは可能ですが、さらなる高みに上がっていくことが困難になります。そこでは、実は行動の時間よりも考える時間や準備の時間に取られてしまっていることが多いです。
さらなる高み＝数と質の両立に進むためには、準備の時間や考える時間をいかに削減できるか、がポイントになります。
質を求める方は、考える時間をかけるほど良いと考えている視点を、時間をかけない方向に向かえれば、数と質の両立が可能になります。
数も質もどちらも高い状態を目指していきましょう。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、みんな見える世界、見てる世界って違うよね、と言う話。
さて、インサイドセールスの立ち上げにおいて、インサイドセールスの役割は事業で考えようという話を先日しました。
事業から考えるはどちらかと言うと売り手からの視点になります。今回は、顧客から考えよう、顧客ステージから考えよう、という話です。
・興味関心獲得・顧客発掘
・信頼獲得
・需要の創出・商談創出
・販売・契約締結・クロージング
以上の4段階でプロセスを分けたときに、自社がどのような状態にあるのか、お客様がどのような状態にあるのか、まずその点から考えて、インサイドセールスの組み立てをしましょう。
上記の組み立てなしに、マーケティングのリードを頼りにIS組織を立ち上げてもうまくいきません。
効率的効果的な事業を組み立てるには、マーケティング活動とインサイドセールス活動、両面から考えていく必要があります。
マーケとインサイドセールス、どちらもどちらがなくても成立する仕組みを考えておきましょう。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、パスポートの話とこんなアプリあったらいいな話。
インサイドセールスがお客様と話をする上で、何を行うのか。商談の有無を確認して商談ナシだった場合、ラポールを築くことを前回お話ししました。
対話する環境を作ったら、お客様が思うのは、ではどうする？という話になります。
そこでまずは「お客様のことを知る」を行うのですが、自分たちのことをおよそ知っていただいたら、まず状況を教えてください、と傾聴を行う、ということが大切です。
ひとまず訪問をさせていただくアポの場合と異なり、インサイドセールスはお客様の状況が分かりません。ヒアリングを通じて、お客様の状況とニーズや課題を確認していきます。
いきなり、ニーズや課題を聞くのではなく、お客様の状況を把握した流れでニーズや課題を確認していく、ということが大切になります。
スクリプトには書けないような臨機応変な対応がもちろん必要になりますね。
状況に合わせてお客様との対話を行って、良い状態で会話を終了できると、お客様の印象にも残ると思います。
まずは傾聴によるヒアリングでお客様を知る。トライしてみましょう。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、プールを買って思うオンラインショップでの購入の無駄の話。
さて、今回は少し前にも話した話に関わりますが、マーケとインサイドセールスとセールスの役割機能について。組織も関わります。
BtoBの営業活動において、セールスが最も最小単位で必要な機能になりますね。セールスがなければ、マーケがいても販売につながらないのが、BtoBのビジネスです。
では、その次のステップで、マーケに取り組むのかインサイドセールスに取り組むのか、という視点でいうと、実際のところインサイドセールスに先に取り組んだほうがよいことも多いです。
セールスという販売機能を強化させる意味で、セールス＝受注に近い領域に関わるということです。
昨今のインサイドセールスはマーケがいなければ機能しない、という話が主流になっていますが、実際はセールスであれば、受注に近い領域から取り組んでしかるべき。インサイドセールスとセールスでも機能します。ただしもちろん業種業態によります。
費用対効果で言えば、マーケティングに費用投下しても売上がいまいち上がらないことは良くあります。
また、マーケとセールスでも機能する業種業態ももちろんあります。
インサイドセールスの取り組みは、組織に大きく影響します。組織全体の視点を持って取り組むことが大前提ですし、組織全体の動きを理解して現場のメンバーが取り組めるととても効果が出てくると思います。
縦割り組織はやめましょう。ご参考ください。
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どうでもいい話は、AdobeAuditionを使って何をしているのか。
インサイドセールスを実行する際に、ハウスリストへのアプローチから始める企業も多いです。
しかし、リードの情報が整備されておらず、アポをとにかく取りに行き、少し運営すると行き詰る、ということがあります。
実際にアプローチを行う前に、リードの整備を行うこと、またリードへのアプローチもお客様の状況確認が入ることをオススメしたいです。
・属性情報を調べる。企業規模や売上、場所、事業所の数、採用しているか、システムなどは何を使っているか、担当者の部署や役職の変更がないかなど。
・アプローチをするときにはヒアリング情報を決めておくべきと思いますが、まず、業務の内容や範囲、担当しているサービス、サービスや業務の状況、また今注力していることをまず確認します。お客様の状況を聞くのであればお話しいただけたりします。
・次の段階では、お客様のあるべき姿、目標を確認します。するとお客様の状況を踏まえると、課題が見えてくることになります。
まずはお客様の状況を把握して、リードの整備を進めましょう。ハウスリストは重要な資産ですので簡単に捨てるような行動はやめたいですね。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話・万年筆の利用度合いと多忙具合は相関関係にありそう。
さて、インサイドセールスの立ち上げ時、リードに対して初めて行うことは大きく3つあります。
過去リードへの取り組みを行うにあたっても、いきなりアポを取りに行く、のではなく話の流れでアポの流れを作っておく、というイメージがよいです。
・自己紹介を行う。サービスを簡単にシンプルに伝える。
・メール・電話のパーミッションを取る。パーミッションの理由を伝える。
・状況のヒアリングを行う。ネクストアクションのタイミングと顧客ステージを判断し、ナーチャリングの運営に進める。
上記の話の中で、アポイントにつなげられる企業は、まず自社の紹介の機会でも獲得します。
関係構築を考慮してまずファーストインプレッションを良い状態にする。初回に行うことは上記をベースに組み立ててはいかがでしょうか。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、Podcastで使っているヘッドセットのお話です。
インサイドセールスの立ち上げにあたり、事業をどのように捉えるか、自己分析を一度行いましょう、という話をしました。
事業の捉え方としては下記の要素で私たちは考えています。
・セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング
・ニーズと価値、課題と解決
・顧客化プロセス・顧客ステージ
・組織における各役割（セールス、マーケティング、インサイドセールス）
・インサイドセールスの運営について
上記のような視点でとらえていくと、整理がしやすいです。自分たちはどのようなセールス＆マーケティング活動を行っているのか、自己分析をしてみよう、という話ですね。
いきなり、組織の役割を考えるのではなく、マーケットから事業を捉えて、インサイドセールスを捉える、ということが大事です。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、熱が出て自宅待機したのですが、ほんとコロナは面倒ですね、と言う話。
さて、8月26日に「結果を出す、失敗しないインサイドセールス組織の立ち上げ方法」というセミナーを行います。ぜひご参加ください。
セミナーに関連することを数日話していこうと考えています。
今回は、インサイドセールスの立ち上げですと、役割や何をするのか、という視点から始まったり、リードがいっぱいありすぎるけど、もったいないからインサイドセールスしよう、などの施策から入ることが多いと思います。
しかし、インサイドセールスは実際のところ単発のキャンペーンなどで終わるものではなく、組織を構築していく話になります。ついては、長期的な視点でお客様との関係をどのように作っていくのか、マーケティングとセールスをどのように舵取りして、戦略を立てて実行していくのか、ということから考えていく必要があります。
会社としての取り組みになるので、とても大切です。今一度、関係者で話をして組織編成をしていきましょう。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、プロってやっぱりすげーな、って話です。
さて、今回はビジネスネタの話。基礎力と学び方についてお話ししました。
・基礎力は小学校でほとんど学んでいる。
・学び方は、自発的・内発的に学ぶ。
・子供と大人の学び環境の違い：強制力
・強制力がないから、自発的・内発的に基礎を学ぶことが大事
・自発的・内発的に基礎を学ぶことは、多くの人が真似できる、長期的な成長の形
・オリジナル、独自性はおのずと出てくる
お聞きくださいー。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、う○ちを踏んだ話です。朝から失礼しました。
さて、今回はコンテンツマーケティングの話のつもりが、インサイドセールスの運営の話になってしまいました。
ウォンツの段階の企業について、どのようにしてコミュニケーションを取っていくかは、事業のモデルと、お客様の検討期間によって異なります。
・まず顧客ステージの設計が大前提大事になります。
・顧客の心理プロセスにおいて、課題を認知してから商談化・案件化が短い、長いによって取り組みは異なります。
・課題認知してから商談発生や発注までが短いパターン：広告代理店や採用媒体の検討、急な発注が必要になるタイミングなど。
こちらは事前にアポイント（オンライン含む）などのリアル接点を持っておく、ということはとても大事な顧客体験です。顧客ステージ定義にも入れておいた方が良い会社は多いです。
・課題認知してから商談発生や発注までが長いパターン：人事や総務関連のサービス、他社導入がされると切り替え頻度が少なく、切り替えタイミングが長いサービス
こちらは、リードナーチャリングは大事ですが、定期訪問型のコミュニケーションが大事です。関係構築ではありますが、忘れられず、良さも理解してもらうことが重要です。時間が空いても、何か印象に残る体験を残していくことが重要になります。
以上、簡単ではありますが、ご参考ください。
また、アポイント、という機会はとても重要な顧客接点と考えています。また営業が強い会社は、受注をまず行える強さがあると、その後にカスタマーサクセスで事業の収益基盤を作っていくことができるので、営業力の強い会社は、強いです。BtoBマーケティングの全体設計を行う上で、営業の強さやアポイント取得の強さの点も重要な視点になります。補足でお話ししています。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、クラウドPCから考えた、所有から利用の流れ（共有と言いましたが、利用でした。またバーチャルウェアではなく、VMwareでした）の考えです。
コンテンツマーケティングを進めていくと、マーケティングニーズを把握する必要がもちろんありますが、把握する方法を二つ・細かく言うと3つお話しします。
一つはインサイドセールスが直接会話によって確認することです。お客様に電話をして、確認をするということが大事です。
二つめは、マーケティングの仕組みとして、フォームに資料などのCV時にお客様の状況や背景を確認する項目を用意する、ということです。
もう一つは、同じくマーケティングの仕組みとして、メールなどでアンケートを取得する、という話です。
どの施策でも、重要な視点としては、「お客様に適切で有益なコンテンツをお送りしたい」ということをしっかり持っておくことです。関係構築を行って、お客様のビジネスの成功のためにコミュニケーションを行う、という姿勢が大事になっていきます。
このような活動を通じて、姿勢が伝わりますし、課題を相談されたり、お声がけをいただくことができるようになります。
このような取り組みは、自社の姿勢やスタンスを伝える機会にもなりますので、行ったほうがよいですね。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、暑い！という最近から取っている行動の話。
本題は、アウトプットとインプットとフィードバックという話。
アウトプットを私はPodcastで最近行っていますが、このアウトプットからどんなことをしているのか、を言葉にしてみました。
Podcastで発信する→自分で聞いてインプットする。気づきがある→自ら変化したりチャレンジしてみる→Podcastでまた話す。
こんなサイクルを実行しています。他にもあります。
Podcastで話したことなどを社内に実行し、メンバーからフィードバックを受ける→改善する→再度アウトプットする
Podcastで話したことを実行してみる→お客様から反応がある、マーケットから反応がある→フィードバックから実行プランを改訂して再度実行（アウトプット）する
アウトプット・インプット・フィードバック、サイクルを日常に埋め込むことで、学びが効果的になります。
また、リクルートワークス研究所のアウトプット・フィードバック・アンラーニング・クリエイションという4ステップがある、という記事もありました。こちらもぜひご参考ください。
https://www.works-i.com/research/works-report/item/190329_learningvol2.pdf
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、明治の牛乳のページのハンバーガーメニューが赤かった話。
コンテンツの話にインサイドセールスを組み合わせて、「インサイドセールスのコンテンツ」の話をしました。
・トークフロー
・基本スクリプト
・単語
・前回の会話内容
・トーン
・気持ち
会話の中身としてコンテンツを形成する要素を6つ出してみました。それぞれ見直しが必要なポイントがたくさんあると思います。
ぜひご活用ください。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、牛乳の種類の話。
さて、今回はコンテンツの概要設計についてお話ししました。
全体の流れとしては、ペルソナを考え、そのお客様が成功するまでのストーリーを描き、ストーリーに必要なコンテンツを考える。シンプルに言うとそのような考えです。
その一連の流れを、「インサイドセールス」という私たちのサービスの題材でストーリーを組み立ててみました。
コンテンツのフォーマットはおいておき、あくまでコンテンツの設計です。
ぜひ聞いてください。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、安い家電ブランドの第一想起についてです。
本題は、改めてコミュニケーションにコンテンツを活用する視点を持った時、形式とメディアも大事だと見直しました。
●コンテンツの提供先を理解する
・中身と形式
例えばノウハウをPDF/動画メール/紙媒体にする。
・形式によって受け取り手の受け取る心理が違う
PDF＝ライトなコンテンツで概要を把握したい・ザッピング
動画＝しっかり学びたいが読むより見るが良い・ザッピング
メール＝量が多いので気になるものは見る、だけ
紙媒体＝手に取れるので早い、すぐにわかる、反復
・メディアによって異なるマインド
オウンドメディア→なかなかメディアは意識せず情報取得が中心
SNS→twitter、facebook、LinkedIn、Instagramなどで異なる
YouTube→BtoBなら学ぼうとしている
ペイドメディア→広告だと理解、必要なら手を伸ばす
メール→発信者を見ている・コンテンツを見る
紙媒体→受け取り方/DM・営業マン パーミッション有無
●同じような中身でも、活用方法が異なるため、形式とメディアによって、相手のマインド、心理、視点が異なりますね。
相手を理解してコンテンツを提供したいと思います。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、子供の寝坊と怒る親、という話です。
どうでもいい話から続きますが、動機付けという話を、二要因理論から話しています。
心理学者のハーズバーグさんが提唱しており、動機付け要因と衛生要因で分けて仕事の満足不満足を捉えた話が有名です。
マイナスからゼロ、ゼロからプラスというベクトルで考えて、衛生要因は動機付け要因になりにくい、という考えです。
仕事でもコミュニケーションでも活用できる考えで広く応用されています。ぜひご確認ください。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、話のテンポやスピードには注意をします。と言う話。
さて、コンテンツマーケティングについて、コンテンツとカスタマーの関係を考えてみました。
コンテンツマーケティングを調べてみると、下記のようなメッセージがあります。
「コンテンツマーケティングは、明確に定義されたオーディエンスを引き付けて維持し、最終的には収益性の高い顧客行動を促進するために、価値があり、関連性があり、一貫性のあるコンテンツを作成および配布することに焦点を当てた戦略的マーケティングアプローチです。」
つまり、もちろんですが、戦略的なマーケティングであり、顧客とコンテンツの関係を正しくとらえることが大切ですね。
そして、コンテンツとカスタマーを繋ぐ考えは、この番組のタイトルにもあります「コミュニケーション」が大変重要なポイントでコンテンツマーケティングでも中心においておくべき考えだと捉えました。
アンテナを張っているカスタマーとコンテンツ。そこで起きることを通じて継続したコミュニケーションを進めていく。
そんなお話をしています。
抽象度が高い話ですが、お聞きください。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話・うちの妻はすごい。理解度が高いことと、子供との会話。
コンテンツマーケティングセミナーを8月下旬ころ行う予定です。
コンテンツマーケティングは、記事を作ってSEOで上位を取っていく、という話が多いですが、そうではないよね、と考えています。
コンテンツは、カタログチラシもあれば、人のコミュニケーションの中でやりとりされる大元です。
このコンテンツがデジタルによってストックできるようになり、再確認できるようになり、発信者からしたら資産になっていく、ということが大事で、それらの特性によって、「コンテンツは流通するんだ」ということがとても大切な視点です。
このことを考えずにサイトを作ったりしても、効果は出にくいです。
コンテンツを流通させる考えと仕組みを作ることがコンテンツマーケティングの根幹になると考えています。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、味噌汁だけのランチも結構いける。と言う話。
今日は、コミュニケーションのお話をしました。
Podcastをもっとわかりやすくしたいな、と考えまして、分かりやすい伝え方、ということを考えてみました。
ポイントは3つ。
・シンプルに話す
・言葉を一般的にするか、相手の理解度や知識レベルを合わせる
・論理構造を持つ：5w1h・結論から話す・テーマを先に伝える
このようなところかなと感じました。
今後、分かりやすく伝えられるPodcastを目指します！
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、Podcastの音声録音の最終段階は、Anchorのブラウザ録音と、ヘッドセットの組み合わせ。
前回、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの前にはニーズがあるという話をさせていただきました。
このニーズ、よくいうのは、マーケティング側はニーズは分からない、セールスはお話し聞かないと分からない、ということを言われたりします。
でも、この段階から一歩先に行くことが求められており、外から課題を確認し提案をする、ということが昨今の流れにあります。
・企業のニーズ：売上・利益を上げる→部署のミッション：実現するための役割→部署のニーズ→現在の課題
・外から見える情報が増えており、人の採用、サービス内容、マーケの状況、WEBサイトの状況などから情報を収集していくことが大事。
弊社はサービスをターゲティングしていこうと話しています。
結局は、いかにしてお客様を理解していくか、ということがより大事になってきているという話でした。
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どうでもいい話はビュッフェレストランに行ったときに手袋をつかった話。
さて、インサイドセールスはマーケティングセールスだ、ということで、マーケティングの視点で改めてターゲットを考えます。
よく、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを考えようという話があがりますが、実はこのセグメンテーションからスタートしてしまうと、世の中のブログ記事もほとんどが企業の属性から話がスタートすることが多いです。
セグメンテーションとターゲティングが適切にできることで多くの企業様に価値提供、課題解決ができるようになります。でも本当にそうか、というと実は少しずれてしまいます。
実際のところは、企業の属性ではなく、顧客ニーズや顧客課題から考えましょう。また、企業ではなくサービス軸を考えましょう、ということを弊社は提案しております。
サービスのほうが課題をより的確にセグメントできますし、提案も適切にできるようになります。
そして、このニーズ/課題をベースにしたセグメンテーションの最大の良い視点は、課題の提案ができるようになる、ということです。お客様に対して課題提案ができると、お客様の商品を買っていただける率が飛躍的に高まります。
なぜなら、他の会社ではそこまでの訴求をしていないからです。
しっかりニーズ・課題をつかんで提案をしていくことで、インサイドセールスの営業力も提案力も向上します。
改めて、NSTP、で考えてみてはいかがでしょうか。
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どうでもいい話は、子供にスマホを渡していますが、子供は子供の世界がありしっかり育つもの。
さて、新規導入と切り替えではお客様の知識が異なるため、見ているものが変わってきます。
新規のときには経験がないので良いものを勧められても分からない。そのためスペック的な内容で判断します。
切り替えのときには経験があり大抵の場合、もっとよくしたい、と考えるので、現状を踏まえた提案が効果的です。スペックで話をしてもそれは今までも同じだったよ、となります。
お客様の状況を踏まえたアプローチをしなければ、受注しませんし、時間が余計にかかったりします。
提案営業あるあるかもしれませんので、注意してスペック営業も取り入れて提案することも必要ですね。
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どうでもいい話は、人事ってすごい仕事だなぁ、と感じた話。
インサイドセールスは営業が配置転換してもうまくいかないことが多いです。しっかり設計を行う必要がありますが、そもそも基盤の考えとして異なることがあります。
長期の視点。分析の視点。お客様理解の視点。です。
営業は比較的短期的にどうすればよいかを考えます。もちろんインサイドセールスも短期的に売り上げを作らなければなりませんが、長期的な視点でお客様に貢献する視点に立つことが大切です。
分析をせずに実行することは、昨今のデジタル化・DXにおいては減っているかもしれません。しかし分析を適切にできる人は多くありません。インサイドセールスはマーケとセールスの視点もあり、全体最適の視点に立てます。分析の視点を持つことは必要でしょう。
お客様理解の視点は、全社で必要な視点です。しかし、インサイドセールスはお客様と初めて接触する役割があります。そのインサイドセールスが早く発注してくれるかだけを考えていたら遠ざかるお客様も多い。未来のお客様はすぐには動きません。
そんな3つの視点は、普通の営業とは異なります。
そもそも長期的な取り組みは、商売の源であり、長く運営していきながらお客様と関係を作っていく。これが大事。
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どうでもいい話は、リズムって大事じゃないかと思い、Podcastを配信するのをもっとやっていきます、と言う話。
アウトバウンド型のセールスの肝として、お話しします。
一つ、真剣にお客様のことを考えて、提案をすること。
一つ、ターゲティングをしっかり考えて自分たちのサービスの価値を受け取ってくれる企業をしっかり定めること。
この2つがあれば、10～20%くらいのアポイント率は出たりします。
数ではなく、質を追求したセールスは、初回の接点の段階から印象に残り、断られたとしても将来の見込み顧客にもなりえます。
もしテレマーケティング的なセールスを行っているのであれば、一つご参考ください。
※サービスによってできるサービス、できないサービスはありえます。会社の慣習とも逆らうかもしれません。あくまでご参考まで。
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どうでもいい話は、年を取ると月日がたつのが早く感じる。
今回は、Championの重要性について話します。
Championというのは、擁護者、と言われますが、売り手側を気に入ってくれて、導入を推進してくれたり、プロジェクトリーダーとして事業を良くしようとしている方です。
特に商談前に接触しておくと、商談発生時にも他社よりも多くの情報が取得できていたり、味方になっていただいていたら、受注できるように調整を図ってくれる方になります。
Championの見極めも大切ですが、決裁者一人では導入には至らないのだ、という話ですね。もちろん決裁者がChampionであると最も強いと思います。
推進者、擁護者、プロジェクトリーダー、見極めてその方とつながるようにしましょう。
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どうでもいい話は、6月23日のセミナーありがとうございました。皆様の参加と、ご意見、大変ありがたく感謝します。次回以降もどうぞよろしくお願いします。
さて、セミナーで一つ話題にあがった、リードナーチャリング時のメールマーケティングとインサイドセールスの違いとは、という話についてお話ししました。
リードナーチャリングという視点で考えると、多くの情報は手法論になりがちで、特にMAベンダーの情報が多いと感じています。コミュニケーションという視点から考えてみました。
【コンテンツ】内容そのもの
【形式】デジタル：テキスト、動画、音声、画像・・・ アナログ：対面、紙、手紙、触感、空間・・・
【メディア】デジタル：WEB、アプリ、自社サイト、SNS、広告・・・ アナログ：新聞、テレビ、ラジオ、人・・・
【誰が】会社から、私から、好きな人から、嫌いな人から、他人から、多くの方から
【誰から誰に】1対n OR 1対1 OR n対n OR n対1
コミュニケーションでは、非常に多くの情報があり、特に思考と感情と行動と反応など、認知に関する視点を一つ持っておくと良いです。※認知についての話はしていません。
そもそも、人とメールで大きく違いますし、1対1、1対nでも違うので、コミュニケーションとして異なる、というお話しです。
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どうでもいい話は、家の中にWifi端末が増えている話。
21年6月23日にリードナーチャリングセミナーを行います。改めて見直していますが、リードクオリフィケーションの視点で「個人興味のマーケティングリード」をどのように扱うかを考えました。
経験上としては、個人興味の場合は対象外のリードに扱うほうが良いと考えています。ただし企業によって現場の個人興味からでも組織課題に発展していくことが多い場合はナーチャリングリードに取り扱ったほうがよいです。企業によります。
対象外で取り扱ったほうがよいサービスとしては、総務系や人事系のサービスだったり、大手企業向けのサービスで、社内の方々が実行現場の場合などです。
現場の方が自分の業務に必要な情報を活用する場合は、長期的に組織課題の解決につながらないことが多いです。つまり発注に関与する方かどうか、ということです。
発注に関与しない方は対象外にする。シンプルですが、しっかり聞くことでしか対象外の判断ができません。
マーケティングだけでなくインサイドセールスによるクオリフィケーションがとても重要なリードです。
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どうでもいい話は、雨と傘。傘をどのように運営するか考えると、最近、良い傘買おうという動機づけが働かないなと思います。
リードナーチャリングで、サービス事業の理解を深めていくことが大切です。
今回は組織の発展段階、というフレームワークを活用して、組織の発展には定番の成長段階がある、とわかります。
ただし、組織の発展段階、ですと、時間軸が長いです。
実際はお客様の課題などは、各発展段階において、ライフサイクルが何度も回っていて、課題が生まれたり、解決されたりしていく、わけです。
組織の段階や、組織の構造などを理解していると、企業を把握していくことにとても役立ちます。潜在課題だということも腑に落ちてわかります。
フレームワークをしっかり持って、事業の理解を言語化して皆で共有する、ということが大事ですね、ということでした。
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どうでもいい話は、ご飯は決まった時間に食べると良い、と言う話です。
さて、リードナーチャリングについてお話ししていますが、顧客理解について、段階を分けて理解をしましょうとお話ししています。
・業界・企業・サービス・部署・担当者・課題などです。
この中で最も大切なことは、お客様の「サービス」「役割・業務」「機能」（社長であれば会社経営）などになります。
この理解を行った上で、お客様とお話をすると、同じ目線で課題をお話しできる、課題を提案できる状態になります。
課題を提案すれば、ストーリーを組んで自社の商品・サービスをご案内し、高い確率で商談を産みだすことができます。
または、可能性が低い企業を早い段階で理解して、無駄な動きが削減できます。
また、リードナーチャリングには、課題提案型とテレマーケティングのような定期コンタクト型のナーチャリングがあると考えています。
適切なタイミングで、適切にコミュニケーションする、ということは変わりません。
トライしてみましょう。
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どうでもいい話は、私、データの整備が好きなんです。多くの人はやりたくない仕事なので良かったです。
さて、今回はリードナーチャリングの効果についてお話ししました。
海外の文献資料からお伝えしています。少し古いデータではありますが、ナーチャリングの効果を物語るデータが多数確認できています。
●リードナーチャリングに取り組んでいる企業は販売可能企業を50%多く生み出す
●リード1件あたりのコストは33%削減される
●75%の企業は購入の準備ができていないリードはすぐに捨てている
●マーケティング獲得リードの70%は長期的に育成する価値のあるリード
●見込みがない企業が見込みがある企業になるには7回の接触が必要
●契約に至るまでは9～11回の接触が必要
●悪いリードと判断したリードの80%は24カ月以内に購入に至る
●リードナーチャリングしたリードは収益性が高くなり、最高クラスでは、受注率が2倍、平均受注額が47%高くなった
ナーチャリングの効果は絶大です。インサイドセールスに取り組んでナーチャリングを行わないのは費用対効果が合わないことになりかねません。
ぜひ取り組みましょう。
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どうでもいい話は、今日6月11日、暑い！暑いと変わる身の回りについてお話しました。
さて、今日はセールスとして信頼できる行動とは、というテーマでお話ししました。
信頼できる行動を「コミュニケーション力」「ビジネス力」「人間力」で分けてます。
■セールスとして、信頼できる行動とは
○コミュニケーション力
・私のことを理解してくれている
・買うタイミングでないときに売らないこと
・有益な情報を提供してくれること
・欲しいタイミングで話してきてくれること
○ビジネス力
・自分の考えている範囲と同じこと
・自分が言われていることと同じこと＝部署のミッション、会社のミッション、チームのミッション
○人間力
・愛嬌があったり親しみがあったりすること
・相手の人や会社や事業を好きであること
・適切に自分のことを考えてNOと言ってくれる人
このような3要素9項目上げてみました。
ぜひお聞きください。
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どうでもいい話は6月23日にセミナーやります。セールスとマーケの壁をどのように越えるか、と言う話です。ぜひご参加ください。
https://www.clmbs.jp/engine/column/210623seminar/
さて、今回は、リードクオリフィケーションのお話です。
マーケティングチームが創出したリードに対して、インサイドセールスがクオリフィケーションを行う、という役割があります。このクオリフィケーションがただのオペレーションの作業になるのでは、リードナーチャリングも機能しません。
BANTやMEDDICなどのフレームワークを活用することはもちろんですが、お客様を理解しお客様の状況を理解し、パートナーとしてお客様の成長を支援するのであれば、何を聞くのか。
状況、背景、現状、目指す目標・・・などなど、自らがお客様の立場に立った時にどうするだろうか、このことを念頭に、状況を確認し、精査を行う、ということが大事です。
このクオリフィケーションができていれば、リードナーチャリングが有効に機能します。クオリフィケーションは効率のために行うと言いますが、もちろんお客様のニーズから対象外であれば不要ですし、振り向かないお客様を追いかける無駄な工数をかけたくない、というお話も分かります。
しかし、長いお客様とのお付き合いが始まる・継続する接点ですので、視点としては長期的な視点に立って、今何を聞くか、今一度考えてみたらいかがでしょうか。
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どうでもいい話は、やっぱり走るの良い、と言う話。
インサイドセールスを立ち上げる際、まずアプローチを行うターゲットリストを作成すると思います。リードリスト、見込み顧客リストです。
このリードのリストはマーケティング全体の戦略の中で、マーケティング施策が実施されたあと、インサイドセールスに割り当てられます。
インサイドセールスはこのリードを管理していくわけですが、この際に、顧客のステージの仮説定義と、アプローチの目標を設定します。
もちろんですが、アポイント獲得のみを目標にしては、リードが枯渇してしまうので、精査（クオリフィケーション）を行ってお客様状況の確認と、担当するときの区分けも運営していくことが必要になります。
この設計の視点としてはお客様の状態を知る、ということの重要性が上げられます。
今後、数回にわたり、定義の設計をどのように行うかをお話します。
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どうでもいい話は、梅雨など天気による体の影響って大きいんだな、と言う話。
今回は、今感じているリーダーとマネジャー、組織やチームにおける役割分担について、お話しました。
リーダーとマネジャーは、組織やチームには必要です。また、どちらも必要でバランスが大事ですね。
そこでポイントになるのは、小規模組織、一人のとき、二人のとき、三人のとき、の組織バランスです。
人にはリーダーの特性とマネジャーの特性、適性があると思いますが、一人でも、そのバランスを自分の中で取ることが大事。また、二人以上であれば、チーム内で話して、役割を考える、自分がどのような役割でチームに貢献するのかを考えることが大切に思います。
また、良くないのは、自分にレッテルを貼ってしまうこと。リーダータイプだ。マネジャータイプだ。だからあなたはこっち。そっち。という議論は良くありません。年を重ねるとそうなってきがちだと自分でも感じるので、改めて変革しなければならないと思いました。
リーダーとマネジャーの役割で悩んでいる方がいたら、ご参考になればと思います。
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どうでもいい話は、Podacast、YouTubeの録画、録音の環境について、です。
今回は、インサイドセールス立ち上げに限りませんが、顧客ステージの定義、セールスファネルの定義、または整理についていろんなパターンをお出しして確認します。
図が多いので、YouTubeで見ていただいたほうがよいかもしれません。
さまざまなパターンを出していますが、まずはシンプルに3段階程度の顧客ステージ管理を行うことをおすすめします。
定義を変更したり、バージョンアップしていけば問題ありません。
まずは、現状をフレームワークに入れて検討してみましょう。
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どうでもいい話は、髭剃りです。替え刃はどれくらいで交換するものでしょうか。
さて、インサイドセールスの導入の検討についてお話させていただきます。
計画の前段階では、セールスプロセスを確認し、どの段階が課題やボトルネックになっているか、確認をしていくと、インサイドセールスという役割の必要性が確認できます。
役割を定めて、スタートとゴール（目的）を設定して計画します。
インサイドセールスは、ナーチャリングを行えることがかなり重要な役割としてあります。今の商談を創出する話であれば、セールスやテレマーケティングで問題ありません。セールスプロセスを進めることができることが大きなメリットです。
基本的な導入検討についてお話しました。
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どうでもいい話は、LinkedInはとても良いビジネスSNSだ！という話。
さて、インサイドセールスについて、今回はだいぶ長く話していこうと考えています。
私もインサイドセールスに取り組み始めて6年。今までの経験をかなり集約させることで、多くの企業さんで成果を出させていただいています。
その経験で言うと、インサイドセールスは決まった型があるわけではなく、セールスから考えて自社のセールス活動を改めて捉え直そう、というのが今回のお話になります。
ぜひご視聴ください。
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どうでもいい話は、身の回りでお腹が痛くなる方が増えています。注意しましょう。
さて、今回はCRMの5回目ということで、顧客を理解することが結果顧客価値を高めていく、というそのようなサイクルについて話をしました。
CRMのモデルはいくつもありますが、やはり私達の考えるCRMは顧客理解を深めていくことに感じています。
結果としてお客様が感じていただける価値が高まっていく。価値を提供しよう、提供しよう、とする売り手の視点ではなく、お客様の理解を深めて、お客様のために行動していくことが適切にできれば、確実にお客様は価値として実感していただける、という話です。
CRMはその仕組を作ることができるよくできたシステムですので最大活用したいですね。
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どうでもいい話は、バランスボールはやっぱりいいぜ、というお話。
今日はワンポイントトークということでお話してます。
コミュニケーションにおいては相手を理解する視点は欠かせません。しかし相手を理解する、ということは簡単ではありませんので、トレーニングとして自己理解と他者理解を行うフレームワークがあります。
ここでは、コーチングで活用されるタイプ分け、DiSC、ソーシャルスタイル、という3つの行動特性の区分けの仕方を紹介します。
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どうでもいい話は、久しぶりに無印良品のMUJIアプリを使った話。
さて、今回はCRMの第4回。お客様を理解したコミュニケーションとは何か、各種データを踏まえて何を理解しどのようなコミュニケーションを行うか、お話しています。
顧客ステージを4つに分けて、課題未知と課題認知、興味関心と情報収集、検討と購買・発注、利用と継続・リピートを説明しています。
一番大事なことはデータだけを見るのではなく、そこから推察や想定できる課題や背景、感情などを踏まえてコミュニケーションすることです。
人系のコミュニケーションをどのように行うか、話しました。
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どうでもいい話は、節約をしている今日このごろ。
さて、今回は、カスタマージャーニーと顧客理解についてお話します。
CRMについて引き続き話していますが、第一にお客様との関係を築き、お客様が喜んでいただくことが大きな目的。
そのため、カスタマージャーニーの顧客ステージと照らし合わせながらお客様のデータを確認していきます。
またその過程においては、一番は顧客理解を行うのであればデータから仮説や推察を行う必要があります。
しかしBtoBでは多くのデータは蓄積されません。そこで活用できるのが、お客様の接点になっている人の頭脳です。
営業やカスタマーセンター、カスタマーサクセスなど、人が行っている個別のパーソナライズ対応の裏には、思考がありお客様が満足を得ているプロセスがまさにあるのです。
BtoBにおいて、お客様を理解し、CRMを推進していくには、接点となる人の考えはかかせません。できる方の思考パターンをシステム化して、パーソナライズを実現していきます。
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どうでもいい話は、マラソンも温かい日々が続き、水分補給が大事な季節になってきた、という話。
さて、インサイドセールスのお客様との初回接点時のヒアリング・質問・状況把握についてのお話です。
多くのインサイドセールスの初回接点は、商談があるかどうかの見極めを行い、商談があれば営業にパス、商談がなければ、定期フォローに回す、というフローを組んでいると思います。
実際のところ、この方法ですと、リストが枯渇していくことになったり、定期フォローを行っても有効なコミュニケーションが取れずにネガティブな話になってしまう、ということが多くなると思います。
本来行うべきは、カスタマージャーニーを描くと思いますが、課題未知や課題認知くらいの方々が資料DLやウェビナー参加でも多いので、お客様の購買プロセスを仮説して未知・認知フェーズの方々と何をお話し、正しく自社を認識していただけるかと情報をいただけるかがポイントになります。
適切なコミュニケーションを行えば、多くの場合お客様の認知は取れますし、同一リストからでも年間で20%程度のアポイントや見込みも創出できます。
設計自体をアポを目的とするのではなく、長期にお客様とコミュニケーションを取り、自社を信頼していただけるか、この点が勝負になってきます。
また設計が重要になるので、YouTubeでもお話したいと思います。
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どうでもいい話は、Podcastは自分の情報整理のためにとても良いです。
さて、先日もポジティブシンキングという話をPodcastで行いました。
今回はスライドを使ったYouTube配信も行いますが、ワンポイントトークとして物事の捉え方はいくらでもできるよ、という話をしました。
題材は、ネガティブな思考をしたときにポジティブへの切り替え方法です。
6つの視点を上げてみました。
なかなかうまく行かないとき、マインドセットがフィットしないとき、ネガティブな状態に引っ張られているとき、使ってみていただけたらと思います。
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どうでもいい話は、コンテンツ作ることが好きでよかった、と言う話。
さて、顧客管理、CRMについて改めてどのようなデータをどのように活用するか、正しく整理しておくことが必要に思い、お話しました。
CRMとしては、お客様との接点におけるコミュニケーション情報である定性データと、セグメントに活用できる固定的な定量データを大きく区分し、それらをどのように活用していくか考えるべきと思います。
また、取得する接点や顧客ステージとしても整理しました。マーケティングフェーズ、セールスフェーズ、お客様にご利用いただいた後のサポート＆カスタマーサクセスの4つのフェーズにおいてシステムが異なると思います。
これらの接点におけるシステム化と、統合したデータ活用によって、パーソナライズ対応を行っていくことがCRM戦略として重要に考えています。
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どうでもいい話は、Podcastのやり方を変えました、という話です。
さて、5回ほどの連載型にチャレンジする初めてのPodcastです。まずはじめは、CRM、顧客管理についてお話をしていきます。
CRMの原点は紙で行っていた台帳の管理や手帳のメモなどだと考えています。
そこにはお客様を管理して営業をかける、という考えよりも先に、お客様へのサービス提供、お客様に満足してもらおう、どうしたら喜ぶだろうか、という考えがありました。
昨今のCRMやSFAは自社のための要素が強く、改めてお客様のためにお客様を管理する、という顧客側が喜ぶ視点で、CRMに取り組みましょう、という考えをお話しました。
適切にCRMを行うことはマーケティング全体に影響し、まさに経営手法としてのCRMとして売上貢献に結果的に寄与します。
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さて、今回はPodcastの運営方針を変えるお話です。
Podcastですが、なかなか捉えにくいような話が多いですが、なるべく本質的なお話を中心に、上位の概念などをお話してきたつもりです。
今後は、本質的なお話と現場のお話をつなげて話していくほうがよいなと考えて、今後そのような運営をしていきたいと考えています。
毎日の配信はやめて、週2回か3回の配信で、1つのテーマを5回ほどの連載でお話していくスタイルにしたいと考えています。
またYouTubeにも配信し、資料などもまとめて提供できるように運営していきたいと考えております。
しっかりしたコンテンツをお届けして、現場やマネジメントが連携して良い成果を出せるように。そんな組織やチーム、プロジェクトが増えることを願い、バージョンアップしたいと思います。
またご視聴ください！
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、45歳を境に出世欲がなくなるというお話があった話。
さて、営業のデータの扱いについて、一人営業のときと二人以上の営業体制になるときの、まずの第一歩をお話します。
SFAやCRMのシステムを導入する企業がありますが、なかなか定着しない、という話があります。
一人営業のときは、極端な話は手書きでも問題ないですね。この一人で手書きで顧客管理をしているときは「自分のために管理している」状況です。
だから管理をする理由があるのですね、自分のため、という理由です。自分に必要だということです。
二人営業になるときには、情報の共有が必要になります。でも、この必要性が営業自身から出ているのか、管理のために導入するのか、この点が大きな分岐点になります。
実際は営業自身がデータ管理をしたら自分のためになる、という考えになる過程が重要です。
さらには自分の売上が上がる、また組織が拡張できる、役職が上がる、給与が増える、でもそのような自分のためになる、という理由が必要です。
この点を抑えなければ、導入がうまく行かなかったりします。まずは、自分たちの売上を増やすためにはどのようなことが必要なのか、という合意形成が必要で、それができないのであれば、正直エクセルでも良いですよね、ということでした。
またはエクセルだったとしても、自分たちでデータを管理しようとなればそれが最善で最短のベストプロセスなわけです。
きちんと複数名体制になり、営業メンバーが使う必要性を感じたら、検討して導入したらよいと思います。
※弊社はSalesforceの導入支援を行っていますが、はじめで少し高くても、Salesforceがおすすめです笑
途中で移設する費用を考えても最終コストは安くつくと思います。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、仕事をがんばるかがんばらないか、という話。
今日はこのところコーチングの話をしてきましたが、コーチングをセールスに活かすお話をします。
弊社は、初回訪問・初回接点の段階で、課題提案を行うことを行っています。コーチングのフローと照らし合わせると、
○コーチング
1セットアップ（信頼・安心を得る）
2ゴールを定める（ToBeとAsIsを確認）
3テーマを設定（コーチングテーマを言語化）
○セールス
1アイスブレイク（安心して話ができる環境を作る）
2ヒアリング（課題を確認するためにToBeとAsIsを確認）
3課題を提案（ToBeとAsIsから課題を提案）
→次回の会議を設定する
ということが商談創出の流れになります。
中小企業から中堅企業、また検討頻度が年に数回あるサービスであれば、活用できるセールストークフローです。
ぜひご活用ください。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
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#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、時計って必要なのか議論があったと思いますが、私には必要です。
さて、コーチングのお話。効果的なコミュニケーションを行うポイントが大きく3つあります。
・聴く。傾聴です。全身で聴きます。
・質問する。良い質問をストックしていきます。視点を変える質問や選択肢を広げる質問など展開します。
・率直なメッセージを伝える、率直でポジティブなメッセージでコミュニケーションします。
3つのポイントはすべて奥が深いです。まずは3点抑えてクライアントの成果を促進しましょう。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、靴が安くて、経済って面白いなと思った話。
さて、コーチングについて少しお話してまいります。
コーチングのコーチのあり方、スタンスについて話します。
コーチは関係をともに築いていくことを大切にしています。第一に信頼ある行動を取ることが大事で、そのためにコーチは約束をします。人により追加することはありますが、多い内容は4つほどあります。
・守秘義務とし、話した内容は誰にも言わない、ということ。
・相手（クライアント）の目標や成果を出すことをコーチもコミットし合意すること。
・コーチは指示をしたり教えたりしない。必要な場合は、求めていただくことを宣言すること。
・相手（クライアント）が目標を達成すること、課題を解決することを確信しており、すべての選択は相手ができるということ。
コーチはコーチとしての責務を果たしていくことになります。ベースのあり方がとても大切です。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、サービスって、細かく分離していく方向と統合していく方向の2方向がありますね。という話。
さて、土曜日でGWなので肩の力を抜いたコンテンツを続けます。
GWはじめのPodcast。コミュニケーションでは、言葉が大事だという話。
特に、リモートワークが当たり前のビジネス生活になり、だいぶ時間が経ちました。
オンライン会議ではノンバーバルのコミュニケーションを取りにくいため、やはり、言葉が中心になります。細かな聞くばりは以前よりも重要性が高まりました。
言葉は相手にとって「同じ業界の人だ」「自分との共通点がある」などを感じ取る重要な要素です。
知識がある相手であればなおのこと、相手は知識を持っている人かどうかを察します。
言葉を磨くこと、言葉を人に合わせることができることで、コミュニケーションのスキルはぐーんと上がります。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、文章でかく、句点読点は、しゃべるときはあまり短くしないほうが良くなることもあり、口語と文語は異なるね、という話。
さて、大手企業と中小企業の数字的な違い、定性的な違いを話してきました。大手企業の担当者を点で抑えていく場合、どのような視点で考えるとよいでしょうか。
個人単位の、趣味嗜好、考え、役割もさることながら、背景や経験、中途かプロパーか、前職はなにか、など思考に関わるビジネス経験を把握しておくことは大切です。
キーマンや上司、社長も把握できるとよいです。
また、秘書さんなど、社長や役員についている方も上手にコミュニケーションすることで適切な連絡を取ることができます。
工夫の余地は多々あり。
実行していきましょう。
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どうでもいい話は、万年筆の価格と書きやすさは比例している、という話。
昨日は企業規模・事業規模による数字に関連する違いをお話しました。今回は大手企業故の定性的な情報を伝えます。
・検討軸：価格よりも、信頼、実績、事例が大事になる。
・課題ニーズ：抽象的になる。
・組織：関連する人や部署が増える。組織の合意が必要となる。
・決裁：組織構造が複雑になり、決裁が必要なプロセスも合わせて複雑になる。
・実行範囲：複数の部署に関わったり判断が必要になるため、多くの考慮点が生じる。
・実行規模：関わる人員が増えるため、規模が増加する。
大手向けのセールスはしっかりお客様の社内の状況や考えを抑えて進めていく必要が生じます。
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どうでもいい話は、長く使えるものを買おう、という考えもありますが、さらにその先の視点もありますよね、という話。
さて、今回は、企業規模によりセールスの方法が異なりますが、その数字的な影響を確認します。
○大手企業と中小企業の違い
・ターゲット数が 少ない＜＞多い
・企業あたり売上単価が 大きい＜＞小さい
・LTVが 大きい＜＞小さい
・マーケ施策 ABMアプローチ＜＞リードマーケや広告
・受注速度 遅い＜＞早い
数字への影響は非常に差が生じます。売上計画や投資計画、利益率など、事業計画時にも大きく異なってきますので、大手と中小のセールスをどのような比率で実施するか、計画時に検討しましょう。
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どうでもいい話は、先日4月で期限が切れるクーポンを使いましたが、売り手からすると計上月を早める施策だと思いました。
さて、マーケティングチームからインサイドセールス、さらにはセールスまで、新規開拓のセールス＆マーケティングには複数のチームが関わります。
カスタマージャーニーをチームで共有してペルソナとジャーニーを意識してコミュニケーションを円滑に進めます。
ここで大事なポイントとして、「課題」をしっかり捉えて、1本の筋を通していく、ということが大事です。
マーケティングの集客であれば、セグメンテーションを行い、課題を想定する。
インサイドセールスのリストであれば、マーケティング側の課題設定からアプローチを設計する。
セールスはインサイドセールスがQualificationしたリードを課題＋個別情報をキャッチアップし、早期の商談化、受注を目指す。
お客様を中心に、と言いながら売り手視点になりがち。
お客様と課題をセットにとらえて、コミュニケーションをしていくことで、一気通貫の体験と信頼の感情を持っていただけます。
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どうでもいい話は、ブランド戦略論という本を読んで、かなり良いと思い買う、という話。
さて、マーケティングで話題に上がる、ニーズ、ウォンツ、デマンズをインサイドセールスに活用する話です。
インサイドセールスが商談前のお客様と会話したときの会話方法についてです。
いきなりアポを目指して、説明していくのはお客様にとって良いタイミングであることは、まれです。
適切なコミュニケーションを行って、状況を確認することが適切で、そのお客様の言葉から、ニーズがまだ無いのか、ウォンツが異なるのか、などを察知します。
この状況を確認する設計を組み立てると、聞かなければならないナーチャリングのプロファイル必要情報も異なれば、運営管理が大きく異なります。
マーケティングの考えを活用して運営してはいかがでしょうか。
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どうでもいい話は、浅草寺に行きまして、やっぱり神社やお寺は良いなぁと感じた話。
さて、今回は私も勉強し始めた、経営戦略、戦略についてです。
経営戦略は、全社戦略、事業戦略、機能別戦略があり、私達がよく担当する、マーケティングやセールスの戦略は、機能別戦略にあたります。
機能戦略は、財務戦略、人事戦略、サプライチェーン戦略など、個別部署の戦略になるかと思います。
バックオフィス関連は全社共通の横断組織である場合は、全社戦略としての人事戦略、財務戦略、などになってくるかと思います。
改めて、この領域も勉強していきたいと思います。
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どうでもいい話は、息子を見ていて、37年前の自分って、どうだったかなぁと、黄昏れた話。
さて、最近、インサイドセールスの話をしていますが、今回はセールスとしての基本をお話します。
「インサイドセールスはセールスである」と考えている私としては、インサイドセールスがお客様を本当に向いているか、疑問を持つこともあります。
アポイントが目的になったり、ヒアリングが目的になったり、商談が目的になったり。
お客様から信頼を得る、このことがセールスとしてもインサイドセールスとしても必要だと思うのです。
どのような言動が信頼を勝ち取るか、考えて行動したいと思います。
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どうでもいい話は、コロナで減ったことってなんだろう、という話。
さて、1社や1担当者など「ユニーク」データを捉えることが重要という話。
実はリードマーケテイングをしていても、1社、なのか、1担当者なのか、深く考えずに管理していることもよくあるかもしれません。
1社あたり、という管理が重要です。でも、1社あたりという管理ができるSFAやCRMは高度なものになります。
Salesforceのリードと取引先・取引先責任者のそれぞれのデータ構造やリレーショナルな設計の違いがあり、高度なものになりますが、インサイドセールスを運営するのであれば、必須の構造に思います。
また、この持って起きたいデータ構造は、特に大手企業向けのセールスを行う場合には必要です。1社あたり複数名の担当者がいることは常ですので、管理ができなければ、営業支援ツールではない、とまで言えると思います。管理ができないのですから。
ユニークという考えは大事、ユニークの考えをしっかりと運営でいるSFAをぜひ選びましょう。
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どうでもいい話は、持ち物をどこかに忘れたり、家においていってしまったり、持ち物を忘れてしまう、という話です。
さて、今回はインサイドセールスの行動の管理についてです。
KPIや管理数値指標として、例えば、行動量を確認したり、リード数、アポ数、商談数、担当接続数、売上など確認をしていると思います。
これらを短期的にしか見ないと、PDCAも改善も見誤ります。
期間は、「単月、Q、年間」、
プロセスは、「初回接点、ナーチャリング、最新状態からの結果」、
キャンペーン施策として、「単月、全体、事前ソースや事後の結果」、
などを確認しましょう。単月の管理のみですと、短期的な視点しか確認ができません。
単月結果の履歴も少し違います。
テレマーケティングとは異なりますので、ナーチャリングを管理できるよう、経過の管理を行うようにすることをおすすめします。
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どうでもいい話は、いつも、紙の本を買うか、Kindle版を買うか迷うという話。結局は紙が多い。
さて、インサイドセールスのPDCAの、CheckとActionについてお話します。
プランで行う、想定課題などの仮説とアプローチ企画。そしてゴールと最終的には売上。
それらを見て、KPIを確認しながら課題を抽出して運営していくと思います。
・ポジティブな面とネガティブな面、どちらも客観的な事実として確認することが大事。
・作っていた仮説を検証して改善検討していくことも大事。
・インサイドセールスで実は重要な点は、想定していなかった新しい発見や新しい仮説を見つけること。定性的な情報を取得すること。
実は3つ目がとても大切です。
インサイドセールスは数字で管理がしやすい。だから数字を確認して改善していく視点は持つべきですが、定量的な話でなく、定性的な情報を取得する視点がとても重要というお話です。
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どうでもいい話は、身の回りのツールって大事ですよね、という話。
さて、インサイドセールスのリストの整備のうち、企業の情報整備を行う重要性についてお話しています。
企業情報としては、
・基本情報：売上情報や住所、従業員数など年に1回程度の更新情報
・変動情報：ニュース・中期経営計画やサービスリリースなどの日常的に変化する情報
・業界情報：業界のニュースやランキング、サービス単価、市場規模、業界の利益率などの情報
・売り手としてターゲットとなるサービス
を明記しておくことが良いです。
これらによって企業をセグメントできる状態やセールス時に確認ができると、そもそもアプローチ方法が異なるため戦術が変わります。
企業によって、販売できるサービスの売上が違う、アプローチの方法が違う、ニーズが違う、商談までの時間が違うなど、さまざまな違いがあります。
企業の情報をしっかり整備することも、インサイドセールス運営において非常に重要です。
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どうでもいい話は、初めて会社とPodcastのご案内です。
さて、インサイドセールスのリスト管理、顧客管理の基本についてです。
・セールスとして、顧客管理することは大前提必要。
・WEBなどで確認できる情報をしっかりと記載していく属性情報
・インサイドセールスがヒアリングをした活動情報
・属性情報と活動情報をしっかり整備するだけでもかなりのことを分析できます。
実はできていない企業も多い。しっかり取り組みましょう。
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どうでもいい話は、完全にどうでもいい話ができない話。
さて、今回は日曜日コンテンツということで、マーケティングからは離れます。ポジティブシンキングについての話。
まず、ポジティブに考えられていない自分を否定するような考えは、自己否定につながってしまうので、まったくもってポジティブシンキングではないです。
また、ポジティブシンキングは、自分のポジティブな行動発言も、ネガティブな行動発現も現状把握を行います。このときに客観視をすることが大切で、その後、未来を描く際には「どのようにしたら良い状況状態になるか」をポジテイブに描きます。この点がポジティブシンキングのポイントになります。
自分の行動でえあれば、ネガティブな発言をやめるとか。ネガティブな思考や感情は生まれてしまうものです。それを治そうとしても治りません。
ミスや失敗も起きてしまったことは仕方ありません。自分を認めることです。
ポジティブシンキングはネガティブな自分も認めた上で、ポジティブな未来を描いていくことになります。
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どうでもいい話は、良いものに触れる機会は積極的に作りましょう。という話。
さて、今回はプロジェクト管理に関するお話です。
弊社ではプロジェクト管理でWBS（Work Breakdown Structure）という管理手法を活用しています。
Work＝仕事を、Breakdown＝分解し、Structure＝構造化する、という考えで、プロジェクト全体を1人1ジョブの単位で業務分解して、業務の明確化、担当の明確化、工程の明確化を行い、さらに1つのスケジュール表に落とし込むことで、プロジェクト管理に活かす手法です。
このWBSを活用するときに、最重要だと考えていることが、プロジェクトを業務分解すること。プロジェクト全体が見えていなければ業務を分解していることはできません。
でも、担当する方がいれば、担当する方に業務の分解と担当割当を任せることで全体の管理ができるようになります。
WBSを活用すると、さまざまなメリットがありますので、ぜひご活用ください。
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どうでもいい話は、オンラインだったとしても身振り手振りが重要だなと感じた話。PodcastとYouTubeで学んでます。
さて、インサイドセールスの応用スクリプトをお話しています。弊社ではパーソナライズドスクリプトと言っています。
強みや他社との違いは何ですか、と聞かれることはよくあると思います。
お客様はいきなりあなたの強みは何ですか、他社との違いは何ですか、とは聞きません。一度売り手の話を聞いてから質問します。
このときお客様には、なにかとの比較を頭に浮かべている、というお話です。
人は何か自分がわかることとの比較でなければ、知らない物事を把握することができない、もしくはしにくいものです。
このときに、相手がわかることとの比較をするとなると、スペック比較のようになりがちです。
相手が想像していない、気付いていない情報を伝える事が必要です。それは、大きなお客様の課題などの解決をできるもの、として伝えられると、お客様はオンリーワン、もしくは有力な自社課題解決の方法として認識します。
強みの訴求は、他社との比較ではなく、独自のオンリーワンの価値を相手に合わせて伝えるようにしましょう。
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どうでもいい話は、Podcastは自分を客観視できます。というお話。
さて、引き続きインサイドセールスの応用スクリプトのお話です。想定課題を絡めたお話を行うことは重要なポイントで、その会話のあとにどこに着地をさせるか、考えておくと、迷わずに達成数を高めていけると思います。
BtoBの場合はターゲットを定めるとあわせて想定課題も定めていくことができるので、しっかり言葉に出してお話する、ということはポイントです。
また、対話で課題がマッチしたときに、一気に商談ヒアリングまで持っていけるわけではなく、課題が顕在化した段階だけかもしれません。課題がマッチした場合に、会話のタイミングでどのような目的で会話をすべきか方向性を定めておくことも可能です。
情報収集、情報提供、もしくはアポイント、またはマーケティングに戻したり、対象外とする、など、目的を持っておくと、迷いが減りますし、自信を持って対話できます。
準備が大事という話になりますが、スクリプトとして用意することでメンバー皆で改善運用していけるようになります。
チームでも単純なスクリプトではなく、対話と言葉のキャッチボールを想定したしっかりしたトークの流れを持っておきましょう。
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どうでもいい話は、Podcastやっているとこそあど言葉が多いなぁと気づかされる、と言う話です。
さて、インサイドセールスの基本スクリプトは持っておくと良いよ、と言う話をしました。特にチームであれば全員が立ち返れるドキュメントは重要ですよね。
でも基本のスクリプトだけでは、お客様の信頼獲得には不足しますし、インサイドセールスメンバーの知識の拡充のためにも、顧客の状況別にお話を変化させることは、インサイドセールスだけでなく、セールスでも、実際はマーケティングでも大事です。コミュニケーションとしてベクトルや言葉を合わせる、という視点です。
応用を考える場合、まずお客様を把握します。お客様の検討ステージにおいて、未知・認知・情報収集・興味関心の段階によって、まず反応が違いますね。そして、お客様の反応によって、状況を把握する、それによって取るべきコミュニケーションが異なるわけですね。
弊社の1つの事例を踏まえてお話させていただきます。
状況を把握する→先を見渡す（もちろんお客様のカスタマージャーニーの想像をして）→今取るコミュニケーションを行う→先のコミュニケーションを予定する
お客様の状況に合わせたコミュニケーションのパターンを決めて、ヒアリングすることや目的などを定めていきます。そのうえで、スクリプトを作成していきます。
細かなスクリプトをたくさん用意するわけではなく、パターンをある程度決めることで、全体を理解したうえで細かな理解もできるようになります。
フォーマット大事ですね。
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どうでもいい話は、楽天モバイルSIMが余ったので、音楽専用端末を用意して使ってみようと思いました。
さて、インサイドセールスではスクリプトを作りますが、実際問題、スクリプトは必要なのか、不要ではないか、という話があります。
インサイドセールスの導入をするにあたり、スクリプトを作ることは重要で、基本のスクリプトは作ったほうがよい、という考えがあります。
どんなにすばらしい営業でも、個別対応を各社に行い、数多くのアプローチを短時間で行うことは、骨が折れますし、集中力も落ちます。
安定的な運営ができなければ、PDCAが回せません。
インサイドセールスの基本スクリプトは、立ち戻る基本形を作ることで、自分の体調は心理状態、ノリなどによらず、一定品質を出し、かつ必要で重要な情報を的確にお客様から取得していくために作成したほうがよいです。
個別対応を行って一瞬高いアポ率が出たとしても、長期的に見たら実はそこまで高くない、もしくは継続できず、インサイドセールスのチームが立ち上がらず、なんだかただの内勤営業チームになってしまった、ということもあります。
長期的にあるべきインサイドセールスの姿を描いているならば、基本のスクリプトは作りましょう。
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どうでもいい話は、睡眠が大事だという話はしましたが、私は睡眠が比較的深いのですが、枕や布団、ベッドなどのハードではなく、睡眠術というテクニック的なことが今後もっと注目されるのではないかと思ったお話。
さて、インサイドセールスの導入時に考える、人の採用についてです。
採用は、インサイドセールスマネジャーとインサイドセールスリーダー、実行メンバーのインサイドセールスで構成を考えています。
第一に採用できたら良いのは、インサイドセールス経験者。ただし、企業によってインサイドセールスのスタイルも業務範囲も、考えも異なるので、深く状況を確認したいところです。
第二に法人営業経験者。ただし、営業は本当に企業によって様々ですので、こちらも自社の営業にマッチするか、考えるべしです。訪問営業担当を採用する視点でまずは採用検討を行いましょう。
第三は、未経験者です。こちらは以前話した表現者や、個人向け営業の経験者などになります。ただし、年を重ねると過去の経験にとらわれることが多く、結果インサイドセールスという新しい仕事にマッチできずに離職することもあります。未経験はなるべく本当に社会人経験が無い方が望ましいです。
どちらにしてもインサイドセールスチームのリーダーが最も大事ですので、リーダーが自らの視点で厳選して採用する、ということが大切です。
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どうでもいい話は、4月暖かくなったのだけど、仕事のための服は高いものを買う気持ちにならないね。というお話。
さて、今回はセールス特に、提案のプランニングのポイントの話。
プランニングでは、お客様に利用時を具体的にイメージしてもらうことが一番大事に思っています。
提案はお客様は発注することを決めて、実行する段階で企業を選定しているわけです。その時にお客様が何を考えているかは企業や担当者、サービスカテゴリによって異なると思いますが、商品のことを良くする、ではなく、課題や目的を実現できるかどうか、利用のときのことを考えているわけです。
そのため、私達はこうです、私達はこう取り組みます、を誰でも同じように話す提案ではなく、具体的に実行したときにどのようになるのかを描いてあげることが、提案のプランニングに考えています。
広告販促業界にいたので染み付いているかもしれませんが、個別の提案を少しでも入れること。このことはすべての業界で共通していると思います。
プランニングをして受注率を高めていきましょう。
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どうでもいい話は、YouTubeでもPodacastでも、競争戦略のポーターさんの情報って少ないんですよね。
さて、今回はインサイドセールスの目標設定とKPIについてです。
まず目標として捉えなければならないのは、新規売上の数字・指標を取り入れること。
売上を伸ばすリードはなにか、どのような要素が受注に貢献するのか、など確認が必要です。フルファネルすべての段階を取れる状態を作りましょう。
また、マーケとインサイドセールスとフィールドセールスの分担も確認できるようにしたいですね。
実数と率の意味を知ることも大切です。KPIはマーケなら広告費用対効果を受注まで見ること、インサイドセールスであれば商談創出を考慮すること。
受注までをつなぐKPIを計測するようにしましょう。
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どうでもいい話は、Googleフォトの画像圧縮の仕組みはなかなかすごいという話。
SFAの導入のお話です。必要な要素としては、商談の情報、取引先情報、担当者さんの情報、活動情報、キャンペーン情報が必要になります。
一番大事なことは、顧客のステージのプロセスを設計して登録することが必要になります。Salesforceの場合は、デフォルトで登録されていますが、それでも全く足りませんで、独自に定義をしていくことが必要です。
この購買プロセスが最も大切でこの段階を定めていくことで、組織内の目標も定まったり、チーム別の業務範囲や役割も定まってきます。
この領域、深いですね。
また別途お話していきたいと思います。
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どうでもいい話は、最近少しトーンを落として話しているが、やっぱりノリって大事！
さて、インサイドセールスの導入について、今回は営業部門との連携についてです。
営業部門との連携でいうと、ひとつは目標の共有化が重要です。
インサイドセールスのKPIを置いて商談を作るだけに目を向けてしまうと、商談のレベル感が違う、などの問題が発生します。
もう一つは連携ではなく「良くない分業」になっている場合。インサイドセールスの評価を営業マン側が商談に行って、お客様がどうだったかしか考えず、自らの行動の良し悪しを考えない状態が生まれたりします。
連携して一つのチームで営業を運営しているならば、適切にフィードバックしたり伝えることで改善していくことが必要です。
なんにしてもやはりインサイドセールスのチームリーダーが営業やマーケティングの担当と対等に話ができること、が重要ですね。
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どうでもいい話は、インサイドセールスの採用においては法人営業経験を重視しています。やっぱり。
さて、今回はインサイドセールスの導入にあたり、マーケティング部門もしくはマーケティング機能との連携を考えます。
インサイドセールスを導入するとき、リードがたくさんある企業もあれば、それほどない会社もあります。
マーケティングが強い会社もあれば、マーケティングが弱い会社もあります。
セールスも弱い、マーケも弱い、ならインサイドを入れてなんとかしようと言ってもうまくいかないです。インサイドセールスを導入する前にやれることやることがあるでしょうと。
マーケティング部門との連携ではリードの支給状況を確認し、リードの支給が足りなくなったらインサイドセールスがいわゆるテレアポを行ってリードを獲得していくことが必要になります。
すべてがうまくいく前提ではなく、なにか課題が出てきたときの解決方法も考えておいたほうがよいですね。
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どうでもいい話は、インサイドセールスの適正が高いのは、表現者に多い、リアルタイムにお客様の反応を見れる表現者が良いと思う話です。
さて、インサイドセールスを導入しようとしたときの、人材の採用などを考えます。
3つあり、営業担当の部署変更、派遣人材・個人事業主の採用、アウトソースの活用、があると考えます。
それぞれのメリットデメリットがありますが、実際はリーダーの存在が非常に重要です。
リーダーがマーケ部やセールス部と対話を行い、最適な運営方法を策定していく必要がありますが、リーダーの人材がとても重要です。リーダーを誰が担うかを決められたなら派遣・個人事業主の採用やアウトソースもありです。
また、アウトソースの活用について。外部パートナーには大きく3つの方向性があります。
1つは営業支援会社がインサイドセールスを行っている場合。この場合はインサイドセールスではなくテレアポに強い、ということが多く、アポイントだけやっていればよい、という目的でなければ、うまくいかなくなる可能性が高いです。
2つ目は、テレマーケティング会社がインサイドセールスを行っている場合。この場合はあまりスキルが高くないなどで、成果が芳しくない事が多いです。ただ、数をアプローチすることはできるので、全国の万を超える事業者にアプローチしたい場合は活用できるかもしれません。
3つ目は、コンサルティング会社ですが、実行の人員が大事なので、コンサルティングの会社でうまくいった、という話はほぼ聞きません。
弊社はお客様と同じチームメンバーとして、改善要望も出しますし、目標も自ら設定して運営します。そのような自発的な行動を取ることができるパートナーを1社抑えておくと、よいと思います。
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どうでもいい話は、Podcastで心地よい音量になるように自ら変化していますが、トーンが変わると印象って変わりますね、という話。
さて、インサイドセールスの導入が、適切なタイミングで適切な組織として考えられるか、という話をしました。
企業として、継続的に利益を生み出す状態を作ること、つまり売上を上げるかコストを下げるか、という視点が一つあります。
その視点に対して、セールス＆マーケテイングを強化するという点。
もう一つ、長期的に事業成長をすること、そのための組織の仕組みを作っていく、という視点があります。
長期的に事業成長するために、リードマーケティングの取り組みを本格的に開始する、という点。
この2つの視点が重要だと捉えています。またタイミングや状況を踏まえて、そもそも取り組むべきか、を判断する必要があります。
また、短期受注を目的にのみ運営をしていると、短期キャンペーン型のセールス＆マーケティングの仕組みだけでなく、長期視点で効いてくることはなにか、リードの管理をしっかり行って売上を組み立てていくことに取り組むことが重要です。
今後の時代にマッチすることも踏まえることが、今コロナの時代だからこそ必要だと感じています。
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どうでもいい話は、Podcast使っていると機材も欲しくなるが、スマホってすごい。これだけ投資コストが安くて多くの人に知ってもらえる。すごい。
今回はマーケからは離れた話。
歩いていて、身の回りにあるもののほぼすべて、目に入るものほぼ全てが人が作ってきたものだと感じた話。
地下鉄も床もサインも服もスマホも。すべてのものが、人が必要になり、欲しくなり、誰かが作り、お金を稼ぎ、経済が回っている。
このことを考えると、いくらでも小さなビジネスを伸ばしていくことってできるのだと感じた。
私達はまだまだできる。事業を成長させていこう。
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どうでもいい話、今までのPodcastの音声で聞きづらい、音圧が高いとかファイルが重たいなどがあったのかと思いまして、失礼しました。少しずつ変更していきます。
さて、インサイドセールスについてここからいろいろとお話していきたいと思います。
インサイドセールスは最近出てきた仕組みや考えのように見えていますが、もともと一部の方は行っていたと思いますし、私（緒方）も行っていました。
またテレアポだということで嫌だ、と言っている方もいます。
そして最近のキラキラしたツールを様々導入して運営することが望ましい、というような考えがありますが、実際のところ、凄まじいパワーを秘めているのがインサイドセールスです。生身で事業立ち上げしていけます。今までテレアポの経験をしていた方は強いです。
実はこれから自分で事業を行いたい方にとっては、底力として会社の支えになります。また会社が傾くことはあります。実際に。お金もなくなることもある。そんなときでも、少資本で再構築できるのが、フルファネル型で新規の開拓から受注まででき、そしてコストがかなり抑えられるのがインサイドセールスです。
将来の生きる力として経験できるのが、インサイドセールスだと捉えています。
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どうでもいい話は、やっぱり睡眠が大事。最近気にしております。
今まで長くカスタマージャーニーを描くことを深堀りしてきましたが、結果、どのようなメリットが組織として生まれるのか。
最も大きなメリットは、お客様が真に喜び、長くお付き合いができる関係性と実績が生まれることに捉えています。
なぜなら、お客様のこと、自社のことを俯瞰して見ることで、お客様も自分も気付いていなかった事実がわかるようになり、お客様の信頼からお付き合いができるためです。
本当にあるべき進む道が発見できたり、間違った選択が減ったり、心地よい状態が続いたり。
会社も人の集合。法人格を持っています。法人の人格に合うようなコミュニケーションができれば、受注につながるわけです。
カスタマージャーニーは自分が気づかない視点を教えてくれること、それが根源的なポイントで、結果ビジネスに活かすことができるようになります。
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どうでもいい話は、Chromebook用の周辺機器を買ったら失敗した、という話。涙。
さて、カスタマージャーニーをどのように活かすかをテーマに話しています。広告とメディアを販売するプロセスに活かします。
長期的なお客様にとっての価値を高める視点に立っているので、人によっては異なる考えがあると思いますが、広告とメディアは今はデジタルであれば売れる数年間になると思います。
その先には、また淘汰が始まりますが、長期的に販売していけるには、提案する広告とメディアがお客様の事業成長にどのように寄与するかを提案することと考えています。
広告は一部の機能にすぎません。一つの機能の強さと弱さを理解して、提案をすることが信頼獲得につながります。
また、機能の強さと弱さを本質的に理解するにはお客様が考えている事業の成長曲線や、お客様も想像していない事業の展開をイメージすることです。
実際にお客様は、今、なぜ売れているのか、今なぜうまくいっていないのか、どのようにすることが重要なのか。
商品・サービスを説明するだけで売れる時代は終わりました。広告メディアは特徴特性がしっかりあります。正しく商品サービスもお客様も理解して提案することが最も求められる広告・メディアの販売と考えています。
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どうでもいい話は、以前ホリエモンが言っていた話で、YouTubeがなくなったら困るよね、ニーズあるよね、という話です。
さて、今回は、カスタマージャーニーをどのようにフィールドセールスの活動に活かすか、という話です。
まずフィールドセールスは多種多様なので、個別で考える必要がありますが、一般的な商談から受注に向かうプロセスにおいては、お客様（担当者）が組織の中でどのような関わりを持って推進していくのか、というカスタマージャーニーから描いて、顧客理解を深めることは有意義に思います。
もちろんMEDDICやBANTなど取得すべき情報のフレームワークはあります。それでも個々人のスキルや視点によってばらつきが出てくるのが営業です。
ここでお客様の信頼を得られる方法は、お客様と組織の関係を深くカスタマージャーニーに描くことで、理解が深まり、お客様と同じ視点での発注推進、さらには、発注後のプロジェクトを正しい方向へと進める一助になれます。
この状態がお客様の信頼を得ることができます。売り手視点から変わるためには、お客様と組織の関係を理解する。
フィールドセールスでは大事です。
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どうでもいい話は、先週スタバに行ったのですが、行列ができていて驚いた、という話です。
さて、カスタマージャーニーを描いたら、どのようにインサイドセールスとして活かせるか考えます。
お客様の未知の状態の方と出会うことが多い、アウトバウンドのアプローチを行う場合は、お客様の状況を正しく把握し、今後の見込みをつけていくことができるように徐々になっていきます。
今回の接触と取得情報から、見込みがなかったような方々が、実は1年後の見込み顧客だ、と「見えるようになってくる」などの効果が生まれてきます。
または、お客様の状況をお聞きしたら、ネクストアクションのタイミングと会話内容を組み立てできるようになる。
企業様はさまざまな変動要素があり、目標やKPI達成のために努力している状況があり、大きく変動するのが常です。
タイミングをどのように図るかは、インサイドセールスの力量にかかっております。カスタマージャーニーによって、自らがどのように商談まで進めていくことができるかがわかるようになっていきます。徐々に。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
どうでもいい話は、先週緊急事態宣言が解除されて、焼き鳥屋に行ったのですが、いろいろと勉強になりました。早くコロナが収まることを願います。
さて、カスタマージャーニーを今まで描いてきましたが、それぞれをどのように活かすか、という点を考えます。
コンテンツに活かす場合、カスタマージャーニーでも情報を特に洗い出しをすると思います。
欲しい情報ばかりを考えてしまうと、コンテンツの中身を気にしてしまいがちだったり、コンテンツマーケティング、コンテンツサイトを前提に考えてしまうと、コンテンツのチャネル、コンテンツのフォーマットの視点を見落としがちです。
お客様は、メディア（オンラインオフライン問わず、また人も含めて、接触している媒体者すべて（インサイドセールスなどの人も含む））に接触する段階で、さまざまなステージを経てその場所に来ている、ということが多いです。
コンテンツだけでなく、メディアも考える、ということは当たり前なのですが、売り手の視点で考えを狭めてしまうと、見落としがちです。改めてカスタマージャーニーからお客様と情報の関係性を考えながら、コンテンツを見直す、ということ、重要ですね。
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どうでもいい話は、任天堂のSwitchを買いました！という話です。
さて、今回はインサイドセールスのトークスクリプトについてです。
弊社ではパーソナライズドスクリプトと呼び、お客様に合わせたトークをお話できるようにスクリプトを作成しています。
ポイントとしては、「言葉・キーワード」と「タイプ分けによるトーンペースの変更」です。
業界や会社、担当者によって使う言葉を正しく整理しておくことは大事です。言葉の使い方だけで拒否されることはあります。
また、お客様の行動特性によってトーンやペースを合わせてコミュニケーションを取ります。コーチングのタイプ分けを活用してお客様と対話をしていっています。
パーソナライズドスクリプトとしては想定課題に合わせて言葉やフレーズを用意していくことが重要になります。
パターンが非常に多くなりますが、しっかり言葉としてスクリプトとして残していくことはチーム全体のレベルを高めていくには必要になるかと思います。
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どうでもいい話は桜が咲きましたね、というお話。私、桜は好きで、皆さんも楽しんでもらえたらうれしいなと感じた次第です。
さて、BtoBの商談までの検討の長さの話です。
商品サービスとターゲット、お客様などによって、検討の長さが大きく違いますし、検討の長さが長い場合短い場合さまざまありますので、実は長い検討期間を捉えずに、短期的に受注できることを想定しているなら計画が難しくなってしまいます。
5年の検討スパンがあるサービスがあり、そのような状態を理解せずに受注計画を立てて大きく崩れてしまった、ということは発生しがちです。
また、BtoBは長くなりがちですので、検討スパンが長いものは多く、その場合のマーケテイングとセールスは今ある商談を捉えるのではなく、長いスパンを前提に見込みを捉えていく事が大事です。これは管理側も理解しておかなければ大きく売上計画からズレが出てしまいます。
長期的にBtoBマーケティングとセールスの評価をしなければ、費用対効果を正しく見れません。リージェン、アトリビューションの成果も長くみないと測れません。
インサイドセールスのナーチャリングも捉え方が変わってきます。
商談までの検討の長さは計画にも影響することですので、しっかり捉える必要があると考えています。
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どうでもいい話は、銀座の伊東屋さんは数年前に様変わりしたのですが、そのときにはとても残念な気持ちになりました。でも今見てみると、判断として正しかったかもしれない、というお話。
ネクストステップのキーファクターとは、企業としてステップを進めるには、合意形成が必要で、それは社内の合意のためのイベントがある、という考えです。
イベントは、会議や、上司の合意など、一人で決めるのではなく、複数名で決めたという事実、それがキーファクターにあたります。
BtoBのビジネスにおけるセールスでは法人であるがゆえの難しさがあるわけですが、このキーファクターを抑えられると一つ、BtoBセールスで捉えなければならない視点をクリアできることになると思います。
個人としては、合意形成を得るために、行う行動が出てくるわけです。そこでは、費用対効果などはもちろん大切ではあります。むしろわかりやすいので多くの会社さんは、「費用対効果」を出したい、ということは明確に案が得ています。
でもそれ以外のところでいうと、この施策を運営する場合、大義が重要になります。大義は、その取組自体がなぜ必要で、会社にとって最も重要なポイントであり、取り組むための最も大きな理由になります。
このキーファクターと大義を考えると、実担当者さんに対して、社内のイベントで通していくための情報を売り手としては提供したほうがよいですね。
お客様の視点にたち、社内でどのようなことが必要か、を大きな視点で捉えられれば、お客様を支援するための行動が取れるようになります。
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どうでもいい話は、先日万年筆を購入しましたが、はまりつつあります。はい。
さて、カスタマージャーニーで考える5項目のうち、情報についてです。
まず情報は自分の外から取得するものはすべて情報です。人から聞く、周りに聞く、サイトなどのオンラインとオフラインつまりリアルの場から情報を取得するなどあります。
心理的な距離を考慮して描きましょう。もちろんですが、サイトから取得するものばかりが情報ではありません。
また、取得する情報も、個人と組織で考えるべきです。
もちろん部署が違えば必要な情報も違いますし、役職が違っても同様です。
一言で情報と言っても様々ですので、自分の思い込みを外しながら仮説していきましょう。
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どうでもいい話は、フルマラソン話が続きます。当日は朝から弱気で、始まる前に負けが決まっていたと思います。完走はしましたが、次回はタイムアップを目指します！
さて、カスタマージャーニーを描く5項目。課題と思考と行動。
BtoBにおいては、個人と法人、両方の視点から考える必要があります。課題も思考も行動も、個人と法人を考慮して、他部署との関わりなどを考慮するとより理解度が高まります。
もちろん他部署との連携がなければ、部署内のチームでもかまいません。
この部署との関わりを経験するには、実際のところ、複数の部署に関わるようなプロジェクトに関わらなければなかなか身につかないかもしれません。もし社内にいたとしたら、横断的なプロジェクトなどに率先して参画すると、会社のことがよく分かると思います。
課題、思考、行動を個人と法人を考慮して描いて見たらいかがでしょうか。
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どうでもいい話は、マラソンを走りましたが、仕事と同じで、体調管理が大事。あとは、準備。いや当たり前なのだけど、想像以上に大事なのです。
さて、カスタマージャーニーを実際に描くにあたりまして、顧客ステージは横軸に書いたので縦軸の項目を考えていきます。
私達が大切に考えている項目は、課題・思考・行動、情報、ネクストステップのキーファクターの5つです。
また、再三うるさいくらいに言っておりますが、カスタマージャーニーですので、売り手の視点を除いて捉えることをさらに意識しましょう。
顧客視点に立とうとしても、購買のプロセスですので、限られた状況と売り手の視点になっていってしまいます。そうすると、気づかないお客様の行動が見えなくなってしまいます。
売り手と買い手、違う立場の人同士が、ともに同じ目的のためにコミュニケーションを取るわけです。少なくとも相手のことを理解する努力を惜しまず、そのうえでお客様のことを考えたら、本当によいコミュニケーションができることにつながっていくわけです。
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どうでもいい話は、フルマラソンで大会にいる沿道の方々には力づけられるし、一緒に走る方々にも力をもらっていて、一人で走っていないんだとわかった話。
さて、今回はインサイドセールスという職種、仕事について、光と闇を話そうとしましたが、結局輝けることしか感じないです。
いつもより、だいぶ長くなってしまいました。インサイドセールスでない方は今回はスキップしてください。
でも、インサイドセールス、注目したほうがよいと思いますよ。重要な役割です。
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どうでもいい話は、フルマラソンを走ったよという話です。
さて、顧客ステージの6つめ、発注後の段階、利用・リピート・継続を考えます。
お客様にとっては、発注が本来のスタートで、自分たちが抱えている課題を解決し始めます。あるべき姿に向かった本当の旅を開始するわけです。
商品サービスによってこのステージの捉え方も異なります。保守、サポートのみのサービス、コンサルティングサービスが付いてくるサービス、カスタマーサクセス、弊社のようなサービスはPDCAを回していくアカウントマネジャーなど、役割と担当の配置の仕方が異なります。
企業の期待値にも依存しますが、今後は商品サービスに担当がついて、一緒に顧客課題を解決していく流れが強まるのではないかと考えます。というのも、商品を買って終わり、というサービス形態自体が減っているからです。プロダクトアウト型ではなく、サブスクリプション型に移行しています。
ある意味良いモデルだと思いますが、企業やお客様の旅は、このステージから始まると考えると、利用時が最も重要なステージなのかもしれません。
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どうでもいい話は、ゼロハリバートンのブリーフケースは結構いいという話です。どうでもいいですね。女性の方すみません。
さて、顧客ステージの購買する、もしくは発注を考えます。企業さんによってほぼ1社に選定したあとに発注がなくなることがあります。
社内の合意形成や、決裁をしっかりとって予算を確保する。予算を考えている方が時間が取れずに、時間がかかり、その間に大きな話が発生して案件がなくなることや、最終的な合意が取り切れておらず、あとは他部署調整が1つできずに発注できない、ということもあります。
セキュリティの契約を結ぶことに時間がかかることもよくあります。
実際は契約は締結前提で進むこともありますが、法務の方がいらっしゃると、契約書上の一文で契約が進められない事も見てきました。
発注側も社内の調整は慣れなかったり、面倒な手順があって、気付いていないこともよくあります。
つまりお客様も発注できないことに困っていることがあります。その場合は、受注側も最後の契約発注締結まで、しっかり進めることはパートナーとして重要な業務だと考えています。
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どうでもいい話は、少し前にUberEatsを頼んだら、結局届かず返金になったのですが、返金で終わらせるというすごい仕組みだと思いました。
さて、お客様の旅、カスタマージャーニーにおける検討のステージを考えて見ます。
検討ステージは売り手からすると商談の段階に至っているステージです。ここでは本当に良い選択かを総合的に判断するために、要件を整理したり、いくつかの依頼先に相談を行う段階です。
この段階では、意見が別れた場合、判断をどのように行うか、合意形成をどのように行うか、社内での議論やすり合わせが必要になることもあります。
検討の段階は複数社はどこが良くて、自社に合うのはどこで、収益性から見てもどこがよいか、など総合的に見ていく必要があるかもしれません。発注先が良いパフォーマンスを出せるか否かは検討段階のコミュニケーションにより、自社理解をパートナーにしていただくことができるか。
内容によって考えるポイントとなりますが、最終的には、会社全体の総合バランスが良い企業が選定されることは多いと思います。
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どうでもいい話は、物欲があったら小さなものは買ったほうがよいよー、という話をしましたが、何でもかんでもむやみやたらにしたらいいものでもないですね、という話。
さて、今回は顧客ステージの興味関心から情報収集のステージを考えてみます。
興味を持ったり、情報収集をしたり、商談まで行かない段階の方々は、ありとあらゆる方法がお客様の中に選択肢がある、という状態です。売り手からしたらまだ営業するタイミングではないと判断しがちかもしれませんが、実はより最適な手段を探しているため有効な情報をとても良く聞いていただける段階になります。
ニーズ（必要だ）、ウォンツ（解決したい）、デマンド（ウォンツより強く具体的な意志）という3段階がありますが、この中のニーズからウォンツに移行している段階です。
ですので、自社のサービスカテゴリ以外も選択していたり、多くの方に意見を聞いて情報を集めて、解決方法を確かにしていっている段階です。
お客様はこのステージは濃度が揺らいでいたりします。決めきれないからです。
このような段階のお客様に何を伝えて、何を行動するか、が売り手には必要になりますね。
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どうでもいい話は、WEBサイトでの文字入力と装飾はMarkdownが楽ちんね、というお話。
さて6つに定めた顧客ステージの認知、つまり課題をお客様が認知する、気付く、解決に動き始めるステージについてお話しました。
認知になると、課題を認知し、解決をしようかと動き出します。そのようなタイミングがあります。
・日常の中でPDCAを回している中、現状の見直しをして、課題をアウトプットするタイミングが、数ヶ月に一度などで予算をつけて解決しようか、という話が上がったりします。
・大きなタイミングは年間で一度振り返りを行い、来期に向けてさらによくしよう、さらに高い成果を達成しよう、改善しよう、というタイミングや会議があり、その中で見直しを行います。
このタイミングで、組織の課題になれば、一気に検討ステージに進みます。もしくは担当者が情報収集を行い、何かしらの問題があり、解決できるかどうかを確認していたりします。
日常的な問題を抜本的に解決を考えたいな、ということにつながるような事例、気付いていないことに気付く、ということが起きてくる認知ステージになります。
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どうでもいい話、スマホのSIMの費用が楽天モバイルもきっかけにどんどん落ちていますが、少し落ち着いてからの選定が良さそうに思い、検討やめました。5月くらいに見てみたい。
さて、前回顧客ステージを6つに分ける考えを伝えました。BtoBでは未知の領域が非常に大事です。これは大きなビジネスも小さなビジネスも同様です。
未知の状態は、お客様が課題自体をわかっていない、つまり課題未知の状態です。この状態においてどのようなことを感じているのかを言葉にしてみました。
ご参考ください。
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どうでもいい話は、やっぱりコンテンツは複数のメデイアに配信したほうがよいよね、と改めて感じた話。
さて、今回から実際のカスタマージャーニーマップを描いて行きます。
何回かに渡って、顧客ステージを考えていきます。BtoBの顧客ステージですが、私達は大きく6つに分けています。
①未知・②認知・③興味関心／情報収集・④検討・⑤発注／購買・⑥継続／リピート／利用
※未知と認知は、課題未知、課題認知です。
まずはカスタマージャーニーを描きますので、売り手視点は除き、顧客側の視点のみを考慮して描いていきます。
それぞれのステージは、もっと細かく分けることもできますが、上記の6つでも多い、と考える人もいると思います。
実際は例えば、マーケティングが考える範囲は狭い会社も多いですし、会社によってはセールスの範囲がもっと広いこともあったりします。
つまり、企業によって役割分担が異なるため、カスタマージャーニーを考える範囲が異なってもかまいません。カスタマージャニーを描く範囲はその目的によって変わります。
本来であれば、継続リピートに重なって、アップセル、クロスセルがあったり、マーケも既存顧客に対するマーケティング施策をどのように捉えているか、などによって異なります。また広報担当、コーポレート・コミュニケーションなどもまた違った視点になるかと思います。
いったんは上記の6つをベースで考えることでいかがでしょうか。ご参考ください。
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どうでもいい話は、音声の録音はやっぱりヘッドセットがいいなと感じました。お金をかけないながらも必要なところには必要ですね。
今回もマーケティングからは少し離れて、キャリアパスの話。スペシャリストとゼネラリストという職の方向性が大きく2つありますが、最終的には今後の変化が激しい時代においては、途中経過はあれど、一定領域で強みがあるゼネラリスト、が強いと思います。
企業や個人のあり方として、ずっと個人で生きていく、ということはなかなか大変ではないかと思いますし、一定の業務を担当するには、ゼネラリストであることを求められつつ、組織から離れると、スペシャリストとしての特化したわかりやすい差別化が必要になることもあります。
変化が激しい時代だからこそ、持っておくべき職の方向性も多様になっているなと感じます。
なお最も強いのは、スペシャル要素があるゼネラリストで、組織を持っていることが強いなと考えています。
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どうでもいい話は、Switchを買いたいけど、買えない！！という話。
インサイドセールスをやりながら考える話。視点がお客様と異なることを理解して、「説明をする」情報を伝えることがとても大切。
ターゲットが間違っていなければ、そして可能性があるにも関わらず、情報伝達の内容がずれることによって、良いコミュニケーションが取れないことがあります。
まずお客様の視点が違うこと。お客様の視点で想定課題を考えておくこと。考えていることを確認すること。その上で説明をする。
お客様が考えていることが理解できていてマッチしていれば、伝えることは少なくて済みます。1つか2つでよい。
理解していないからたくさん話してしまいます。10個くらい伝えてしまうと、マッチしている情報が薄まってしまい、「よくわからない」「自分たちとは合っていない商品・サービスだ」という印象を持たれてしまいます。
しっかりお客様の視点と考えていることを把握すれば、少ないコミュニケーションでネクストステップに進めることができます。
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どうでもいい話は、フルマラソンを走りますが、オンラインマラソンでの開催になります。複数日でよいとのことですが、1日でフルマラソンがんばります。
インサイドセールスは日々、ターゲットとなる個と話をしています。マーケティング担当者に比べたらお客様の現場担当者と話をする機会が多いです。
ペルソナについても感じることがあると思います。実在している方だからこそ、想定しているペルソナとの違いもヒアリングを通じて確認ができます。
つまり、お客様を知るにはとても良いポジションになります。
顧客理解を深めるためにインサイドセールスを経験する、ということもキャリアパスとして良い経験じゃないかと思います。
ペルソナを想定しながら1社1社アプローチして適切なコミュニケーションを取りましょう。
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どうでもいい話は、
BtoBにおいては、発注までの間に、組織の合意、が必要になります。
ペルソナを描いても、実際は複数名が関与して決裁・発注に進むことになります。ここで意思決定に関連する人と関係性を描くのが、Decision Making Unitです。部署のペルソナにも通じます。
特にエンタープライズ系のサービスでは、組織内で合意が取れる必要が高まります。実際にDMUを描いてみると、理解が足りていない事に気づき、複数のペルソナを描く必要を感じるかもしれません。
すべてのサービスで複数のペルソナが必要ではありませんが、サービスによっては複数のペルソナを描いたほうが良い場合もあります。
BtoCとBtoBの大きな違いになります。社内の関係についてはしっかりと描きましょう。
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どうでもいい話は、最近忘れ物が多くて困りますので、少し時間などに余裕を作ろうというお話です。
さて、ペルソナを描くときに注意したい点がいくつかあります。
1・過去の参考は取り入れすぎない。例えば、ロイヤリティが高いお客様からの意見をペルソナとして描くとペルソナとしてジャーニーを描いてもギャップが大きいものになってしまいます。
2・平均的なペルソナにする。特殊な項目や個々人の趣味嗜好が強い内容をペルソナに含めないようにしましょう。
3・ペルソナを俯瞰して見る。経営の視点や事業リーダーの視点で見てみて、偏りがないか、確認しましょう。
4・あくまで顧客像なので、自社のプロダクトやサービスに関連性が強い情報は含めないようにしましょう。
という話をしました。
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どうでもいい話は、ファミレスならロイヤルホストが良いという話です。広い、接客が良いからです。
前回、顧客の分類をお話しましたが、担当者が持つ課題も捉えましょう、というお話です。
ペルソナを描くときに、課題を書きましょう、というお話をしました。個人の課題、組織の課題などです。
ここでポイントなことは、課題には、自社のプロダクトやサービスを含めないということであり、一段大きいレイヤーの課題を描く必要があります。
ペルソナを描いたあと、カスタマージャーニーを描きます。その際には自社のプロダクトやサービスが入ります。ペルソナには入りません。
課題ともう一つ、心理を入れましょう。課題に対しての心理を描くと、より深い顧客の視点に立つことができます。
この心理は比較的広い共感を得られるはずです。共通課題に対する共通の心理、として描くことで多くの企業の担当者様でも適用できるペルソナになってきます。
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どうでもいい話は、どうでもよくありませんが、コロナが本格的に長期化しそうに感じております。事業について少し未来予測は悪く見たほうがよいかなと感じ始めました。
さて、先日顧客の分類を考えましたが、ペルソナを考える際に具体的に項目を検討したいと思います。具体的な項目は企業によって異なりますが、ペルソナに影響を与える要素を捉えて、組み立てができるようにしましょう。
○社会 社会は多くの場合、カスタマージャーニーを描く場合にはあまり考えません。エンタープライズ向けの場合や経営層に近いサービスを提供している場合は考慮すべきと思います。
○業界 業界・ビジネスモデル・業界天気など
○企業 企業規模（売上・従業員数・利益）・ビジネスモデルなど
○部署 部署の役割・部署の目標・部署の人員構成など
○担当者 役職・チャンピオンOR決裁者・目標（部署目標・個人目標）・タイプ分け（行動特性タイプ、弊社はコーチングのタイプ分け。DiSCやSoclalStyleなどでも構いません）など
○課題 目標と現状・部署課題・個人課題・課題に対する心理など
基本の要素として書き出しました。ペルソナはカスタマージャーニーを組むにあたり更に詳細を考えていくことになると思います。
まず基本のペルソナの項目として捉えていただくことはいかがでしょうか。
上記も多いので、ターゲッティングにあたる業界や企業については飛ばして、部署・担当者・課題に取り組んでもよいかもしれません。
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どうでもいい話は、コロナで夜に外食ができない状況ですが、良いものは食べたい。会社でのランチ会を画策しています。
デジタルでお客様の状況を把握するために、3つの情報を活用すると考えています。
属性情報、行動情報、そしてデジタルではないアナログのヒアリングなどの接点情報。この3つを組み合わせて顧客を理解し、お客様満足を高めていくことがようやく始まります。
今まではデジタルデータとアナログなデータを連携することが大変でしたが、リモートワークによりより一層取り組みが始まり、加速しています。
BtoBのセールス＆マーケテイングにおいては、受注まではインサイドセールス、受注後はカスタマーサクセスを配置することにより、顧客との接触のかなり多くがデジタルのデータとして蓄積していくことができます。
これによって、より精度が高く、推察ではない事実に基づいて適切なコミュニケーションができるようになります。ようやくSalesTechの実現ができるようになっています。
また、行動情報はトリガーとして捉えるほうが適切だと考えておりまして、BtoBにおいてはデジタルだけですとお客様の満足は満たされず、人が接触する重要性は高く続く、さらには、「今」必要な情報を適切に伝えることの重要性も高まる。
今後のデジタル活用はまだまだ進化を続けそうです。
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どうでもいい話は、万年筆を買いました。万年筆にしては安い3,000円ほどですが、筆記具はいつ買ってもうれしいですね。楽しみです。
さて、ペルソナをそろそろ考えていきます。ペルソナを考えるにあたり、お客様を捉えるための分類の項目を考えます。
ペルソナの情報というとBtoCのペルソナ項目が多いですが、BtoBということで企業から担当者のペルソナを策定していくにあたり、私達は、
社会、業界、企業、部署、担当者、さらには課題、を把握していきます。
以前ペルソナの話をした際には、最も重要なことは顧客心理と話しました。お客様の課題や目標を書き出し、その課題に対する思考や感情、心理を描くことで課題の大きさを推し量ります。
STPのセグメンテーションとターゲティングが定まり、セールスがOneToOneで対峙する間に存在している、ペルソナ。
企業から担当者、そして顧客心理まで描いていくことで、お客様のことを深く理解していくことに繋がります。
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どうでもいい話は、このどうでもいい話は、Voicyで元mixi、現在シニフィアンの朝倉さんがお話していることを聞いてのことでございます。朝倉さんのVoicyおすすめです。
さて、カスタマージャーニーですが、実際に取り組むにあたっては、「なんのカスタマージャーニーを描くか」ということは実はとても大事です。
取り組んでいくとたいてい、売り手の視点とお客様の視点がオーバーラップしてうまく切り分けられない状態になることも多いです。
そのときに、売り手の視点と顧客の視点、さらにはAs-is（現状）とTo-Be（未来・あるべき姿）に分けることで整理ができたりします。
なお、To-Beについてはマーケティングでは使うことは少ないかもしれません。マーケティングの強化よりも、新規事業など新しいサービスを生み出したり、イノベーションを起こすときに活用できるかと思います。
こちらの考えの整理は、コンセントさんの「カスタマージャーニーのパターン」という記事（https://www.concentinc.jp/design_research/2013/12/customer-journey-map-patterns/）を参考にさせていただきました。ありがとうございます。
特に売り手とお客様の視点を、とにかく片方に寄せようとしたときに、完全に売り手の視点、というジャーニーを組んだあとにお客様の視点を整理すると、今までうまく行かなかった「売り手の視点ではない」お客様の視点が見て取れるかもしれません。
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どうでもいい話ですが、はじめの会社の先輩と最近同じルートを走っていますが、とてもうれしいしだいです。会社から離れたり間が空いていましたが、Facebookでつながっていて、今に至る。ありがたく、感謝しかない、という話です。
さて、カスタマージャーニーはどんなときに使えるのか、という話。
いくつかありますが、客観視ができる、ということはとても重要だと思います。自分の考えの偏りを発見し、正していくことが可能です。
人とは違う、ということをカスタマージャーニーを通じて理解できますし、違う人とチームになってカスタマージャーニーを描いていく。同じことと違うことが見えていくこと。
上下関係のある役職による視点の違いも感じられます。チームで行うときに顧客を上長はどのように書いているのか。また、正しいカスタマージャーニーを定義することを行っているわけではないので、上長が実は本質からずれてしまうことだってあるのです。この点も面白い点に思います。
結果的にはメンバーの行動が変わる、メンバの成長がじりじりと鈍化しているときなど、カスタマージャーニーは活用したらよいと思います。
みんなで客観的にお客様を捉えて、メッセージを統一していけると思います。
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どうでもいい話は、オフィスの周りでランチのお店、お弁当などありますが、人の中に勝手にランキングができたり、今日の気分によって行くところが変わるって、小さなマーケティングの視点として面白いなと感じた話です。
さて、カスタマージャーニーって本当に必要！？実際効果って上がるのかい、という視点をはじめはもちろん持っておりました。
マーケティングにおける効果はブランドとして共通体験が実現できるということが挙げられると思います。
その背景には、部門内や部門外で、お客様の理解を深めていくことと、お客様の体験を自分の視点以外でも感じられることが挙げられると考えています。
顧客理解による企業としての効果は会社を長く強くする活動に思います。
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どうでもいい話は、本を変わらず購入していますが、紙が良いか、Kindleが良いかは悩むところです。会社で買う場合はやはり紙がよいですが、個人で買うのはKindleになり始めています。良いのかわかりませんが。
カスタマージャーニーの深堀りシリーズ2回目。カスタマージャーニーを描くにあたり持つべき視点は圧倒的に顧客視点になりますが、お客様の視点に立つための方法を3つ紹介します。
一つは、まさにお客様と同じ経験をする。発注権限を持ち、自社のサービスや事業で外部に依頼をする、という経験です。転職をする必要があるかもしれませんが、社内で部署を異動をする、ということも経験になります。
2つ目は、お客様に聞いてみる。実はこれはもっと行ってもよいのに、やっていないマーケティング、セールスの方はとても多いです。お客さんはどう考えているのか、と聞いても、わからないと答える担当は多い。わからないではなく、推察と仮説をしなければならない。でもお客さんに教えてくださいと伝えたら教えていただけますよ。
3つ目は、実際に自分たちの商品、サービス、商材を、買う立場に立って、WEBサイトを見て探してみる、セミナーに参加してみる。表示されているボタンを押すか、広告文を見て何を感じるか、WEBサイトを見て欲しい情報があるか、他社のサービスを見てみて何を考えるか、とにかく考えてみる、です。発注する？情報をもう少し調べる？営業さんに聞いてみる？何を考えて行動するか、実行してみましょう。
※いくつかわからなくなりましたが、3つでした。
実際お客様の理解が必要だと思っているのに「わからない」でやめていませんか。カスタマージャーニーやマップを描く前に、できることたくさんあります。
カスタマージャーニーを持つときに行うべきは、情報を集めてお客様の立場に立つことをまず取り組みましょう。
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どうでもいい話は、最近取り組んでいる、コーポレートメッセージを発信する取り組みがとても面白く、興味深い話になっており、とても勉強担っているという話。
さて、今回からカスタマージャーニーについて、深い考察をしていきたいと思います。
カスタマージャーニーとは、お客様の視点で物事を考えることで、コミュニケーションを変化させることができる考えになります。
お客様の視点で取り組むと、お客様の信頼が高まり、長期的にLTVが上がって、売上が上がります。
私は、お客様の視点に立つと何が変化し、お客様とのコミュニケーションで何が変わり、お客様の反応が何が変わるのか、長く見てきました。2004年ころの自社事業の経験、2007年ころからの顧客視点への徹底した取り組み、コーチングの学び、そして、インサイドセールスとBtoBマーケティングへの取り組み。
お客様の立場に立つ。顧客視点に立つことは、実体験を通じて、LTVを高めていくことを実現します。
改めまして、カスタマージャーニーへの取り組み、まとめてみます。
私達も深く考えて参ります。ぜひ皆様も一緒に取り組んでみてください。
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どうでもいい話。タンブラーを会社に持ってきて、洗いにくかったタンブラーですが、柄付きのスポンジを無印で買いました。満足！
さて、今日は日曜日ということもあって、マーケから一歩離れたお話です。
私は一般の方々よりも幸せ基準が低いと思っておりまして、ハッピーに仕事をできていると思いますし、ストレス高いことも幸せ基準の低さから来ていると思います。
本来で言えば、もっと楽しく仕事して、お金を稼げたらよいと考えていまして、なぜ仕事したくないかというと、楽しくないのだと思いますが、何故楽しくないのかというと、日本で生まれたがゆえに、一般的な「幸せ」と言われる基準が高めに設定されてしまっていると思っています。
でも実際に多くの幸せな人は、仕事でないことに幸せを多く感じられたり、仕事が楽しかったり、自分の選択に納得したりしていたり、稼いでいたり。幸せな領域を持っていると思います。
その一つとして提案したいのは、仕事を楽しくしたら、なにせ時間を多く費やすわけですし、幸せになれると思うんですね。
そんなお話しております。
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どうでもいい話。無事に物欲を満たしました。スタバのタンブラーを使うことでたっぷりのコーヒーやたっぷりの水が飲めて満足しています。でも今度は柄の長いブラシが欲しくなりました。
さて、カスタマージャーニーマップの作成、カスタマージャーニーの理解について、しっかりしたコンテンツを作ろうとしていますが、改めて気づいたこと。
「ツールはできるようになった人のノウハウを誰でもできるようにするための道具」だなと感じたこと。
人のノウハウの裏には、深い本質的なことがあること。カスタマージャーニーで言えば、顧客視点だったりします。
本質的な考えは、基本の反復と継続と実行によって得られていく、と感じました。
ツールも道具。本当の本質は、長く継続していくことで得られるものだと思います。
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どうでもいい話は、小さいものばかりなのですが、あれこれ物欲があるのですが、買ってしまったほうがよいなと思ったお話。
プロジェクトにおいて、リスクや危機、施策がうまくいかなくなる、などのことはありえます。特にマーケティングのプロジェクトは起こりやすいかもしれません。
事業計画などを考える場合においては、リスクに対するヘッジ、リカバリ策などを計画段階で考えておくものです。
事業が立ち上げや成長フェーズにおいて、うまく行かない場合のカバーがされていないことが多いなと感じます。
事前にマーケティングプロジェクトにおいても、リスクが発生仕掛けた段階での、リカバリ策は複数持っておくことが重要です。
ですので、実は年間計画段階でも、1つの方法で計画を立てるのではなく、複数の案を出しながら、1つの軸を定めて計画立てていくようなプロセスを組み、捨ててしまった案を復活させてリカバリすることは想定しておいたほうがよいと思います。
また、もう一つ、リスク発生時に、その施策をストップさせる、ストップさせるならいかに短期にストップするか、という経営者・事業リーダー的な判断もとても重要です。
さらにストップさせずに改善させる場合には、最も重要な原因を第一に解決させることで、大きな被害にしないようにできます。リスクの削減という考えがあり、少しずつしか改善しないと、結果的には被害が長引き大きくなっていってしまう。という話があります。
部長も社長もリーダーも、リスク発生時の対応がいかにできるかは、企業の強さにもつながることであります。
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どうでもいい話は、花粉が待っていて喉が渇くので大きいマグカップが欲しいという話。
さて、ターゲティングについてのお話です。BtoBにおいては、セグメンテーション後、企業のリストとして具体的な1000社などが見えるようになるわけです。
ここからOneToOneの施策を考える際には、4段階で分解して顧客を理解していきます。市場・企業/サービス・部署・担当者、という4つの段階で捉えて顧客理解を深めていきます。
ここでポイントになるのは、ターゲットを考える、ペルソナを考える際には、部署や担当者を考えるにしても、関連する周辺の部署がたいていあるため、そのような関連する部署の方々を想定して考える・イメージすることが重要に考えています。
担当者でも、意見をいうだけの方、擁護推進者、予算担当者など、がいる。そのような方々がいらっしゃって合意形成されて発注検討が行われていく、ということが大事です。
DMU（DecisionMakingUnit）という意思決定のユニットと考えられていますが、組織の人が関わるということを意識してイメージしておく、ということはとても大事になります。
BtoBのターゲティング段階ではかなりお客様が具体化されますので、イメージを深めることは重要に捉えています。
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どうでもいい話。花粉が舞っている2021年2月。私も少し影響を受けて龍角散のど飴をなめているが、あまり人気がないという話。
セグメンテーションについて、重要な軸として業界軸があると思います。
業界を定めることと同時に、とてもポイントなのは、ビジネスモデルを理解することが重要で、どのように収益を上げているのかを理解すると、セールス＆マーケティング支援のような事業収益向上に貢献するサービスを提供しやすい状態になります。
業界を定める、ビジネスモデルを理解する、ということができると、実はビジネスモデルというのは親しいモデルで運営されている別業界もあるので、横展開ができるようになります。
業界だけを見ていてはわからないことも、ビジネスモデルを捉えることで、見えてくることがあります。
実は、ビジネスモデルでセグメント軸が作れたら面白いですね。それが例えば、SaaSだったり、店舗ビジネス、だったりするかもしれません。
セグメンテーションから考えてもいろんな発想が浮かびますし、収益性を高めるヒントが見えてきます。
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どうでもいい話。今運動靴で出勤しています。スーツなので、革靴履くのがセオリーだと思っていますが、運動靴履いてます。そして歩いてます。
さて、マーケティングにおけるSTPを重要視していますが、その中のセグメンテーションについては、ターゲティングに関わるので、セグメントよりもターゲティングを重視してしまいがちです。
でもセグメンテーションは改めて大事だと思っておりまして、セグメントだけでしっかり「なぜこのセグメントの軸なのか」を捉える必要があると思います。
SMBスモールビジネスとEPエンタープライズで区分けする考えがあると思いますが、このセグメント軸はなぜ考えて、なぜSMBを狙うのか、なぜEPを狙うのか、という背景を説明できる必要がある。
ビジネスや事業計画や人員計画、投資計画に大きく関連してくるので、改めてセグメント軸を考えて理由をしっかり捉えて、ターゲットを考える。このプロセスは改めてトライしてもよいと感じました。
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どうでもいい話は、最近家族でトランプしているのですが、面白くて、ネオババ抜きとか面白そう。日常にアイデアを加えたら新しいサービスができるかもしれませんね。
さて、マーケティングとマーケティング以外に関連する経営や事業の機能、状況、という話です。
マーケティングを外部に依頼してうまくいかなくなることがよく見れます。
提供会社が〇〇マーケティングを誇張していたりする場合はあります。
マーケティング担当者がマーケ全体を握っていない場合。
マーケティングは事業全体や経営全体と影響し合うので、ヒト・モノ・カネ、サービス、予算などに大きく影響を受ける場合。
マーケティングは経営視点で捉えて運営したほうがよいと感じます。所以でもあります。
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どうでもいい話は、紙にアウトプットすることって改めて大事だ！というお話。
ダイレクトレスポンスマーケティングという考えが海外から取り入れられ、日本でも広がりました。
しかし、一部の部分的なところだけを切り取って仕事に活用すると、いわゆる「釣りタイトル」になり、ネガティブに感じてしまう人も少なからずいます。
ダイレクトレスポンスマーケティングで活用できるのは、構成要素は使えます。正しく訴求できる情報を適切に整理していく過程では、自社でできないようなサービスも設計して組み立てしていくことが必要になります。
うそはついてはいけませんし、誇大表現もいけません。日本ではそれもよし、というような視点が散見されるので注意したいところです。
ダイレクトレスポンスマーケティングの良さを正しく知って活用しましょうね。
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どうでもいい話はpodcastって配信するのにすごく簡単！という話です。
今、世の中にはたくさんのコンテンツが溢れています。YouTubeをはじめ、わかりやすく簡単に伝えるコンテンツを有料で配信したり、教育サービスを展開していたりします。
でも、注意しなければならないのは、わかりやすいコンテンツは簡単にできる場合もありますが、本質的なことを掴んでいないため、応用ができない人間に知らないうちになっていってしまいます。
マニュアルのようなもので仕事をしていると、マニュアル以外のことはできなくなる、思考停止してしまい、考えることもしなくなってしまう。
私達のようなマーケティングも簡単なことはありません。顧客視点だって、プロジェクトリードだって、とらえどころのないような、でも本質的に価値として求められている考えです。
抽象度が高いことは実際応用が聞きます。具体的でわかりやすいことはなれすぎてしまうと、思考停止してしまいます。
そのようなことがないようにしていきたいです。
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どうでもいい話・仕事を考えてみると、1番を目指すことも良いのですが、目の前の人に必要とされる、ということも本当に大切だよなと思ったりします、という話。
さて、営業ってなんだろうと考えて見ると、インサイドセールスやフィールドセールス、カスタマーサクセスなどありますが、
フィールドセールスは売上、受注数が役割、インサイドセールスは商談化が役割、カスタマーサクセスは導入後にお客様の信頼を作り、お客様の売上をしっかり伸ばすことが役割。
一方、一番重要な役割はどこか、とベンチャー企業社長にアンケートを取ったら、カスタマーサクセスが重要だという結果が出た、という話があります。
カスタマーサクセスは導入後に信頼を作り、長く活用いただき長くお客様の成長に寄り添っていく仕事です。
私達はインサイドセールスもフィールドセールスも、自社の売上を上げることや自社の売上につながる商談を作ることが仕事ではなくて、お客様に信頼してもらい、お客様の売上を高めていくことを視点として持つことが重要だと考えています。
なんなら組織を超えて意見を言ってよいと思います。会社によっては面倒がられるかもしれませんが、本質的には仕事は部分最適ではなく全体最適だと考えれば、お客様を見て仕事をしていることが一番だと思います。
営業の仕事、いつもと少し違う視点で考えてみてもよいのかもしれません。
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どうでもいい話は、企業への提案、ってどういうものなんだったかと、考えてみました。少しだけ。
さて、小さい企業ほど信頼もないわけなので、ビジョンなどをもっとはっきりと伝えたほうがよいと思いますが、小さい企業ほどあまりビジョン・ミッション・バリューを伝えていないと思います。
コーポレートサイトは、発注企業は発注する際に必ず一度は見ます。どんな会社なんだろう、どういう考えの社長さんなんだろう、と考えるわけです。
コーポレートサイトは、企業として自らの考えを発信し続ける場として活用することが最も良いのではないかと考えます。
もちろん、PRやマーケティング活動を、プロダクトのブランドで展開している会社もありますが、製品の寿命よりも圧倒的に長い企業のブランドをもっと大切に育てていく活動、コーポレートサイトを活用してやったほうがよいですよね。きっと。
コーポレートサイトはもっとうまく活用できると思います。
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どうでもいい話は、小川町のラーメン屋さんを見て、人気店はコロナ禍でも強いなと感じたことをお伝えしました。
私たちがマーケティングを行うときに、取り組むべきは、顧客の理解、顧客のプロセスを仮説して、マーケティング施策を通じて仮説を検証し、顧客の理解を深めていくこと。
PDCAをしっかり回すことで本質的なマーケティングの仕組みを組み立てていくことができます。
企業に必要なマーケティングの仕組みは一朝一夕ではできませんし、ずっと活動としては続いていくものです。
でも本質的なことを求めていなければ売上が継続的に上がっていく状態にはなりません。
本質的なことを捉えて、マーケティングを進めていきましょう。
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どうでもいい話は、今飲食店が20時で閉まってしまうことで早く帰って早く寝ているようになりました、という話。良いのかどうかは置いておきます。
WEBサイトをどのように活用するか考える場合、CVは常につきまといます。設計としては、WEBサイトに直接来てもらってCVになることだと思いますし、ディスプレイ広告のアトリビューションによる成果の考慮までが多いと思います。
実際のところ顧客は売り手からは見えないところで行動をしているわけです。マーケティング側が見れているのはごく一部。
顧客は多くの場合、2ステップでWEBサイトに訪問しており、指名検索で訪問します。2ステップ以上で訪問をされる方をイメージして、掲載媒体を設計することがBtoBマーケティングの集客やCVには必要になると考えています。
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どうでもいい話は、バレンタインや誕生日っていう感謝やお祝いの機会はおとなになってもやったほうがよいよね、という話でした。
さて、マーケティングのコストについて、トータルのコストではなく、費用対効果のみを求めてしまうと、短期的な施策ばかりになってしまいがちです。
マーケティング本来の目的である、長期的かつ継続的な売上アップの仕組みを作るためには、長期的な施策を行わなければその仕組みづくりは中途半端なものになってしまいます。
マーケティングを狭義の視点ではなく、広義の視点＝経営視点のマーケティングを考慮してコストを捉えることで、大きくコストや成果の見え方が変わります。
費用対効果は、LTVとCAC（カスタマーアクイジションコスト）と同じように、単年ではなく複数年で考えたほうが仕組みを作りやすいです。
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どうでもいい話・内視鏡の検査を受けました。健康体でした。良かったです。妻に感謝。
サイトリニューアルは、コンテンツの再編集を中心に提案をしていましたが、最近はサイトコンテンツ以上にBtoBマーケティング用サイトを作りたい、という要望が増えており、ご提案をしています。
マーケティング、コンテンツ、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスを通じて大事なことは結局、顧客理解。
企業や業界、サービスの状況、位置づけ、競合との兼ね合いなどを整理をし、それらに合わせてサイトやコンテンツをどのように作るのか。
社内のチームとの兼ね合いもあり、WEBサイトの役割をしっかり位置づける。
お客様のライフサイクルとステージにおける顧客理解をしっかり捉えて、自分たちが提供する価値を受け取ってくれるようなコミュニケーションを設計することがWEBサイトリニューアルの考えとしてとても大事に思います。
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どうでもいい話は、マラソンを走っているとこんな効果があるよ、というお話です。脳みそ活性化されます。
さて、今回はBtoBマーケからは少し離れてclubhouseを少し使ってみてのお話です。
昨今、ユーザーを取り巻く情報が変わっていることをひしひし感じていますが、オンラインが当たり前の人が増えている中、今後の情報価値の変化、空間の価値の変化、時間の価値の変化が起こると感じたのでそんなお話です。
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どうでもいい話は、またスマホ関連です。とても安いスマホと楽天モバイルの1GBまで無料というすごいプランの発表で通信費が安くなるねという話。
本題は、予算が少ないもしくはまだ投資できる費用が小さいときにどのようにしてサイトを組み立てるかです。基本的には無料のサービスを使い倒し、社内で行うべきことを定めて、アウトソースする領域を定めて、スピーディに実行するという考えです。
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どうでもいい話は、会社のほうでYouTubeでも配信を始めます。という話です。
さて、その会社のほうで始めるYouTubeについて、ペルソナについてはどこから考える？という話題になり、顧客心理と感情の把握が大事だと言いました。
ちょっと難しい捉え方だとご指摘もいただきましたが、こちらでは顧客心理と感情がなぜ大事なのかをお伝えします。
実際BtoBのマーケティングの担当者や決裁者は、自分以外の力も働き、予算を確保して動かすことについて大きなプレッシャーもありますし、経営者であっても、しっかりとした課題解決や売上アップの道標がなければかんたんにはお金を払いません。この点はBtoCとは大きく違う点です。
ペルソナについてはBtoCで捉えるようなペルソナではなく、心理や感情をしっかり理解しなければ、簡単には受注に繋げられませんよ、ということを伝えたかった次第です。BtoBの発注は本気度が違います。
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どうでもいい話なのですが、楽天モバイルの1GBまで無料というプラン、凄まじいです。法人がリモートワーク時の電話として皆に渡すことも費用負担がないですし、よいと思います。
さてBtoBマーケティングの顧客理解について話します。お客様を理解するというのは、ちょっと状況を聞く、というレベルではなくて、取り巻く市場環境や会社の方針、部署の位置づけから担当者の考えていることまで、把握する必要があります。
さらにはそこで生まれる担当者や関係者の感情まで捉える視点で、仮説を立てて、コミュニケーションしていく必要があります。
そのようなプロセスを経て、お客さんの理解の第一歩にようやく立てるわけです。
顧客理解については深いテーマなので、まだまだ何度かお話したいと思います。
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どうでもいい話は、このPodcastがApplePodcastのマーケティングカテゴリで、2日ほど19位にランクインされたようで、とてもうれしいです。10位以内に入れるようにがんばります。
さて、BtoBマーケティングについて考えていくシリーズを話していますが、今回は営業が行う提案についてです。
前提条件として、提案の目的を合意されたうえで、「提案の一貫性」「提案のストーリー」「情報のバランス」が大事に思います。
一貫性は、他社差別化も含んだ、最も言いたいこと。
提案のストーリーは、たた情報を並べるのではなく、大→中→小のような情報粒度が粗いものから細かいものに進めていくことです。ロジックツリーなどの考えでストーリーを組み立てるべきと思います。
また、最後に伝えるための情報のバランス。これが崩れてしまうと、小さい話ばっかりで、目的をわかっているのか？と疑われてしまいますし、大きな話ばっかりだと実行力に不安を感じてしまいます。
しっかり一貫性を持ったストーリーを組み立てて、偏りのないストーリーをお伝えするということを行うことで受注に近づいていくことと思います。
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どうでもいい話は、会社でMEETに常時つなぎっぱにしたら、毎日誰かしら相談に来ている、という事実がありました。とても良い取り組みになったようでよかったです。
MEETでの話を少し深堀りをすると、「今」の価値がどんどん高くなっていくのではないかと考えています。
チャットツールやメールのようなコミュニケーションツールは非同期通信で、時間を奪うことはないかもしれませんが、それらをうまく使って、価値が高い時間の使い方をもっと効率的に行っていく時代が出てくる。
「今」やることの目的や時間の配分が重要で、つながるときにも、空間も一緒につながることができるようなARVRのようなテクノロジーが多く成長していくのではないかと思いました。
また、今やることではない価値がとても下がり、この領域はデジタルで効率的に運営していく流れになると思います。
「今」を大事にすべきだし、今までのような働き方ではなくなっていくのだろうと感じました。
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どうでもいい話では、rakumoという勤怠管理のシステムを入れることによって、効率的になることの他に、効果が出てきたという話でした。ただの手間の削減などでシステムを導入していないので、よかったです。
さて今回はインサイドセールスのリードナーチャリングについて、顧客育成と訳されていますが、育成なんておこがましいなと。売り手が上のような言葉になっています。そうではなく、相手と対応に話をして、ビジネスパートナーとしてお話するのが、知っていただいてから商談につなげて受注にするまでの話になります。
ナーチャリングということで、情報提供して関係構築する、というようなことをいうと、メールと電話で回数を重ねれば仕事になる、というような感覚になってしまいますが、それでは仕事はもらえません。
お客さんよりもお客さんのことを考えてともに目的のために進めていくのが、リードナーチャリングフェーズには必要です。
インサイドセールスは、ビジネスパートナーになろう。
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どうでもいい話は、ハンカチの話をしました。ほんとどうでもいいですけど、もっと機能的なハンカチないのかなと思った次第です。
さて、マーケティングの施策は短期的な視点による施策がとても多いと感じますが、経営視点からするとほぼすべて、短期視点と長期視点、どちらの視点も持つべきです。べきと書きましたが、べき論ではなくそうでなければ経営は成り立たないんですよね。
実際、マーケティングの施策は予算を確保して運営するため、費用対効果を高く求められがちです。そうするとどうしても高い成果を限られた期間内に行わなければならなくなり、短期的な施策が多くなります。
考えるべきは、短期的な施策はやらなければならないが、いかにしてその中で長期的な視点で取り組みを組み込むことができるか、短期的な実績を出しながら、今後の運営がスムーズに成果を上げられるような仕組みができるか、が重要になります。
もし短期的な視点と長期的な視点、どちらかに偏っているようでしたら、バランスを取る、ということを第一に考えるべきに思います。
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どうでもいい話は、Chromebookを買いまして、Googleが好きですよという話をしました。
さて、マーケティング部門の目的と施策がちぐはぐになっていることが多いと感じています。
目的が施策になったり、マーケティング部門の役割、が施策の範囲であると感じたり。
もちろん施策は重要ではありますが、さらに目的があるため、目的達成のためには一つの施策だけでは成り立たなかったりしますので、総合的なバランスを取っていくことがとても求められています。
マーケティング部門の本来のあるべき姿を踏まえて、企画実行したいですね。
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どうでもいい話は、子供から聞かれる数字の話から、好きなことに没頭することって、何より成長できるよな、成長に必要だよな、と感じた話です。
さて、経営視点のマーケティングについてお話していますが、マーケティング部門として機能が重要かを考えました。
マーケティング部門としては、お客様の商談を作る、ことが第一だと考えています。見込み顧客を創出することだけでは狭いですし、受注までは手を広げられないと感じています。
お客様の商談を作るという点では、新規ではなく、既存のお客さんだったとしても、新しい商談を生み出していく、このこともマーケティング部門の機能として必要と思います。既存顧客についてはセールスやカスタマーサクセスに任せるという視点ももちろんありますが、既存顧客に対してマーケティングとしてどのような活動ができるか考えていくことが必要だと思います。
LTVを上げるために、マーケティングがどのように機能するか。考えるべき視点に考えています。
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どうでもいい話は、工夫ってのは面白くて最強だぜって話をしました。
今回はブランディングに必要なことはなにか、ということを話しました。
それは、企業の文化だと考えています。ブランドでロゴを作って終わり、かっこよいイメージを作って終わり、ではないです。
企業の体質を変えることをしなければ、お客様、市場に対して本当の価値を提供できないですし、お客様が自社のサービスから離れていきます。
本当にブランドがしっかりしている企業は、大きな企業の不祥事などが起きてもお客様がついてくれますし、お客様のおかげで長く存続できるような状態になります。そして、その状態を作るのは、実際はお客様に直接間接に関わる「社員の行動」になります。
ブランドは、社員の行動が作る。そう考えています。
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どうでもいい話は電化製品の価格についてお話しました。
さて、改めてマーケティングとはという話をします。特にBtoBマーケティングにおけるマーケティングについて言葉にしてみました。BtoCでも共通点は多いと思います。
市場から、自社の商品・サービスの価値を知っていただき、購入していただき、さらには長くお客様として利用し続けて、買い続けていただくための企業活動全般をマーケティングという、ものと考えています。
特にBtoBでは、市場の捉え方は、市場・業界・企業・組織・担当者と層があることを理解した上でマーケティングを考えることが重要だ、と捉えています。この点はBtoCにはあまりありません。
そのように考えると、「経営視点のマーケティング」がBtoBマーケティングには必要で全社社員がマーケティングに関わっているという考えです。
今回以降、BtoBマーケティングについて、話していきたいと思います。
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どうでもいい話はオンラインマラソンの話です。
今世の中が皆オンラインの方向性を見ていて、エンジニアのニーズも求められています。
エンジニアが求められている理由と、システム開発全般の仕事にどのようなものがあるのか、今後どの領域が求められ続けるのかをお話しました。
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どうでもいい話はSalesforceが好きって話です。
進行管理の仕事は、プロジェクトを円滑に進めることを担う仕事です。
オペレーションで誰でもできる仕事ではありません。進行管理の方のスキルによって、プロジェクトの安定性が増していきます。
今後RPAのようなオペレーションの自動化処理はどんどん浸透していくでしょう。そのときに、進行管理の方がオペレーションを型に落とし込み、自動的なワークフローを創ることができれば、会社の運営システムになり、利益を創出できる、しかも継続的に利益を創出できるようになります。
過去にかんばん方式を開発したトヨタやその他製造業の業務の改善活動はありましたが、さまざまな企業のオペレーション業務はもっと研ぎ澄まされていくことでしょう。
進行を管理する仕事の価値は高まり、少人数・高生産な組織体質を作る礎になると思います。
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どうでもいい話は、文具が好きという話です。文具が生み出すあの世界、好きです。
企業にとっての総務、総務部って、軽く見られて過ぎていないか、と思っています。
実は総務が担当している範囲というのは、できて当たり前のような、会社の整備をしていく部署です。
でも総務がしっかりしている企業は、社員もしっかりしてきます。
社員の行動習慣が変わることもあります。社員の行動習慣は、お客様が見たブランドにもなります。企業の文化になりえます。
つまり、総務が行う仕事というのは、長期的な企業の文化づくりになってくるのです。
総務が作る未来は、長く成長できる企業の礎だなと思います。
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今回からどうでもいい話を入れました。ほんとどうでもいいですね。Voicyの朝倉さんのURLはこちら。
さて、営業の仕事はとてもCreativeな仕事だと思っています。
まさに未来を創る仕事が営業の仕事。
売上を上げるのが営業の仕事、ではなく、未来を創る仕事。
未来は売上に縛られない。大きな未来を描けばいい。営業も、インサイドセールスも。
そんなことを考えています。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
今求められている仕事は未来を創ることだと感じお話しました。
本来の会社を伸ばす、会社に利益を出すことを考えたときに、メンバーができることも、役員ができることも、社長ができることも、唯一共通していることなのかもしれません。
会社の未来を創る、組織の未来を創る、お客様の未来を創る、これらのことが求められている仕事です。
まずは1回目。お話してみました。今目の前でもできること、たくさんあります。
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ペルソナは売り手の視点ではなく、お客様側の顧客の視点で考えて想像して可視化させます。
よくあるペルソナは定点観測的なポートフォリオやプロファイルを明記することがありますが、それでは足りず、どのような思考をしているのか、どのような判断をするのか、どのような思考特性があり、行動特性があるのか、それらを可視化させることが重要です。
そのためには、とにかく顧客視点で想像する。
よくあるペルソナは、顧客理解が乏しいマーケ担当が作成すると、理想の買い手を描いてしまい、そんな人はいない、もしくはそんな理想の買い手向けの商品には、現実の買い手が見向きもしない、ということになりかねません。
顧客は、売り手と同じような思考をしていないのが現実です。お客様の考えをとにかく理解する、顧客理解を深めることが、ペルソナのポイントになります。
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インサイドセールスは営業です。ですので、インサイドセールスは営業のスキルはもちろん求められます。
その中でも、非対面を中心としたコミュニケーションを取るが故の、インサイドセールスが持つべきスキルがいくつかあります。
それが言葉と行動と約束です。
お客様のことをよく聴き、想像し、相手がわかりやすい言葉を使うこと。
お客様のことを考えていることを示す、行動をとること。電話のあとのフォローメールや、資料の送付など。
お客様と話す中で約束を作り、その約束を果たすこと。自ら約束を作ることがとても重要です。
これらのことは営業マンでも重要ですが、非対面であるがゆえに、必要なスキルのポイントになると考えています。
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インサイドセールスの役割は商談創出が大きな役割に考えています。
インサイドセールスとフィールドセールスが分業する前は、セールスは長いプロセスを担当せざるを得ませんでした。
リードジェネレーション＝顧客の創出
リードナーチャリング＝顧客の育成
効率が悪いわけではなく、業務が大きくなり、効果的な活動がしにくい状態になっていたので、特に顧客の創出・育成を経た商談創出領域を担当しようというのがインサイドセールスの役割になります。
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Marketingの施策のご相談をいただいたときに、戦略が定まっておらず、こちらも軸がないため、提案の方向性がなくなってしまうことがあります。
このときにはやはり戦略面に立ち戻って再構築いましょう、とお伝えしています。
戦略を変更する必要がある場合の、ほとんどの場合、施策内容は変わりますね。
施策の前の戦略、大事です。
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顧客理解は簡単ではありません。
昨今コンテンツマーケティングということで記事を多く作成いてWEBサイトに集客する企業も多いですし、弊社も一部取り入れています。
しかし記事ばかりを見に来るユーザーを見ても、課題がこのあたりかな、とまで見ることは難しいですね。はずれが多くなります。
それよりも見るべきは、記事以外のコンテンツは何を見ているか。会社概要やよくあるご質問を見るならば記事から会社への興味関心に移ったと考えられますので、インサイドセールスなどでアプローチすることも有効に思います。
WEBの行動は、通常の動きと異なる動きを見てみよう、というお話でした。
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小さな規模の事業を、いかに成長させるか、という視点でいいますと、商品の単価を上げることは重要です。
実は単価の設定は市場や競合を見据えて設定することだと思いながら、小さい企業は、自分たちの経験、特に社長や経営者の経験から価格設定がされていることがよくあるかと思います。
この単価設定はとても注意すべきで、実はお客様が変われば、お金を払うお客様はいるものです。
もちろん相応の価値を提供する必要がありますが、価値を高めていく活動は社員はがんばります。
効率やコスト削減はやっぱり苦しんだり疲弊します。
単価を上げる意識、お客様の企業規模を上げる意識はとても大事ですので、取り組んでいなければ取り組みましょう。
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健康的に仕事をするってこと、安定した仕事を行うこと、は、自分のイメージを作ることにつながります。
ビジネスマンとして健康管理が大事、という話はありますが、健康管理と同様に、自分の内から出る「これをやろう」を元に、しっかり軸を持って行動すること、習慣にすること、そのことが基礎になりその人のイメージを作ることにつながります。
パーソナルブランドを作るには、具体的に行動を習慣化させる、些細なことでも良いので「これをやろう！」が大切です。
実は企業でも同じだったりしますね。
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THE MODELに代表される、Marketing、インサイドセールス、フィールドセールスによる分業体制とKPI指標。
よく言われますが、実際のところ部分最適ばかりになってしまうので、実際の成果は良いのかどうかわからない、という企業も多いと思います。
費用対効果が上がっているわけではないことも。
実際のところは、売上を見るべきと考えています。売上というのは、お客様の信頼の証、価値を数字に表したものだと考えています。
Marketingもインサイドセールスも、価値を最大化することに注力をするならば、商談の数やCVの数ではなく、お客様から預かるお金＝売上を最大化するには、どのようなコミュニケーションを取るべきなのだろうか、どのようなコミュニケーションが価値を高めることになるのだろうか、と考えるべきです。
マーケもインサイドも、顧客接点。一つ一つの顧客接点における体験をしっかりすることで、最終的には売上があがります。
KPI達成だけであれば、そこまでする必要は実際ありません。でも、それでは真の継続した企業成長にはつながらない状態になると思います。
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今回は趣を変えて、会社の話です。
私達、コロンバスプロジェクトは、お客様に対して事業成長に寄与したい。
また、実はこの考えは従業員・メンバーにも同じ考えがあり、長く仕事ができ、所得が増えていく環境を生み出したい。
この2点を考えています。
そのために必要なことが挑戦、成長、変化です。
今回は少し落ち着いたトーンでお話しています。
世の中の経済がもっと上手に回る社会を生み出したいと考えています。
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お客様の課題は何ですか？
こんな聞き方はよくありません。
その前に、まず自分たちでお客様自体を理解する努力を怠ってはいけません。
〇〇はやっていますか、〇〇が課題じゃないですか、と聞くのもよくありません。
「お客様のビジネスはこういう状態にあるのではないかと想像したのですが、いかがでしょうか。」
その後、「なるほどそうすると、こういうことが課題ですね」というような流れが自然な課題確認です。
お客様のビジネスや市場環境、お客様のお客様の状況などをしっかりと抑えて、コミュニケーションを取る。
WEBサイトの行動から推察するとしても同様です。
MarketingAutomationを組み立てるにしても、お客様のことを理解することのほうが先にやらなければならないことですね。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
オンライン会議が当たり前になった昨今、アイスブレイクなしにオンライン会議が始まることはよくあります。
しかしアイスブレイクを行わずに、本題に入ると、お客様の体験としては、いまいちどういう人かわからない中で商品・サービスを見ます。
商品サービスが良いのであればまだしも、どういう人かわからない中で、すごく良いポイントがあるわけではない商品サービスを買いたいと思いますでしょうか。
今の時代は、コンペや検討段階で、およそ発注先を決めている、と言います。それは発注先のことがよく分かるからです。
逆に見ても、お客様のことがよく分かる時代です。本当に公開されている情報が多い。
一番はじめにお客様のことをしっかり理解していますよ、と伝えるだけで、他社との違いは感じてもらえます。
アイスブレイクはお客様との最初の接点のタイミング。もしくは毎回の会議のスタートのタイミング。
このタイミングで良い体験を生み出すことができたら商談率は高まります。
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インサイドセールスを立ち上げようとしている企業がとても増えています。
インサイドセールスの立ち上げは一施策の取り組みとしてスポットで行うものではなく、会社の変革、組織変革として取り組むべきことで、覚悟がなければうまく立ち上がりません。
この数年でインサイドセールスを立ち上げた人は本当に素晴らしいパワーと考えを持つ方が多いです。
最近は対面セールスがしにくい、ということでインサイドセールスを取り入れる企業も多いですが、ぜひ組織に定着させるほどの視点で取り組んでもらえたらと思います。
インサイドセールスは適切に導入すれば、会社の成長の原動力になります。
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良い質問は、自分のために聞くのではなく、相手に気づきと新しい視点を生み出すために行います。
特に別の人の視点や別の組織の考えを聞くなどは効果的に働き、気付きや新しい視点を生み出してくれます。
良い質問をストックして、ビジネスを前に進めましょう。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
今の時代。2021年、世界的にも不安定な時代だと捉えています。
経済が不況や停滞をしているときは、積極的に変化を行うと良いことが起きる事が多いです。
もちろん良いことだけでなく良くないことも起きるかもしれませんが、積極的にチャレンジした変化は数年後には自分に帰ってきます。
また変化をするには、少しの変化ではなく、思い切り変化をすべきで、企業であれば、新しい施策に取り組む、というだけでなく、組織変革、意識変革、習慣の変革を行うことが必要です。
今は逆にチャンス。積極的な変化で新しい明るい未来が見えてきますね。
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コンテンツ設計をしていく中での優先順位は何を取り組むか、と言われることがあります。
確かに、部分的な施策を行おうとしたら、「全体を見ろ」と言われ、全体を見ると「優先順位を決めろ（そんなにやれない）」という話になる。
やれるところからやろうとすると成果が出にくい。
私達はまず長期的な全体マップを描けたのであれば「まず成果が出やすい領域に取り組む」ということをお伝えしています。
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お客様との関係をしっかり定義するセットアップが大事ですがカスタマージャーニーを考慮してコンテンツ設計を行う場合の例をお話しました。
カスタマージャーニーの難しさは、顧客側の立場に立ったことがないSalesやMarketingの担当者が顧客視点に立つ、という事自体の難しさ、があると思います。
このときにセットアップの要素「私とあなたの関係・目的・共通点」を取り入れた視点で、コンテンツ設計をすることで自分ごとにしやすくなるのでカスタマージャーニーに困っている方は活用してみてはいかがでしょうか。
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情報収集フェーズのお客様とのコミュニケーションについて、顧客視点やセットアップのお話を中心に、質問の質が変わる、ということについてお話しました。
情報収集フェーズの方をどのようにナーチャリングするのか、ということがご質問でも多いので、その回答の一つにもなっていると思います。
結局は、ナーチャリングもセールスもどんな施策も、手法やり方ではなく、根底に流れる考え方が大切だと思います。
顧客視点ももっと深めていきたいなと思います。
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1月9日配信のエピソードでセットアップについてお話しました。
セットアップの考えを代表突破コールに活用する、と考えると、突破率は高まります。
一番は目的を一致させることでありまして、そのストーリーをもとに商品・サービスを伝えることがとても大切なことになります。
一言二言でよいので、目的を伝えること。実はこの目的を熱く伝えることが一番大事です。
効果的ですのでお試しください。
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BtoBのコミュニケーションについてお話しようかなー、と考えたときに、セットアップってSalesでもMarketingでもとても大事だと思いまして、お話しました。
セットアップの要素3つ→「お互いの関係」「一致している目的」「お互いの共通点」
この3つについてお話しています。
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コーチングで活用する、チャンクから始まって、情報設計や階層構造についてお話しました。
情報にはさまざまな文脈があり、人によって考えていること、連想することが異なります。
情報には階層的な構造があり、上位概念のレイヤーをビッグチャンク、下位概念や詳細情報のレイヤーをスモールチャンクと読んだりします。
トークで活用すると、スムーズに話を変化させることができたりしますし、話しながら整理する視点として役立ちます。
情報はインターネット上で階層的に捉えられることが多く、それらの関係性を理解しておくことでわかりやすいコンテンツを作ることができたりします。
情報については本当に深い世界がありますので、楽しめたらいいですね。
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コンテンツ、というものについてお話してみました。
動画や記事、書籍や音声、資料などのフォーマットに乗って、コンテンツは形になりますが、コンテンツは何にしても人が生み出し、作るものになります。
そのコンテンツには、作り手の考えや経験、歴史などの背景が凝縮されています。だから工夫して伝えることでわかりやすくなったり、感動したりします。
コンテンツが発するパワーを構成する大きな要素として、作り手の背景が凝縮されていること、という点が挙げられると思います。
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Podcastで話をすると自分に気づきが生まれるのがホントにためになります。
お話をしていて、StageとPhaseを一緒の意味で使っている自分に気づき、改めて2つの違いを言葉にしてみました。
時間軸とともに、進行方向が1方向のものがPhase、単純に状態を示すものがStageという印象を持っています。
また、Buyer'sJourneyのほうはStage、Sales/MarketingFuunelのほうはPhaseという言葉が適しているかもしれません。この違いは買い手視点と売り手視点の差があると感じます。
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最近お話してきた認知・情報収集・決裁決定の3つのステージに分ける考えがあります。
バイヤーズジャーニーなどと言われますが、お客様の購買担当者がどのように考えて決裁まで進めていくのかを考慮することで、効果的なコミュニケーションを取っていくことができます。
各ステージに合わせてコンテンツを用意することがマーケティングの施策になります。
コンテンツのフォーマットによって購買担当者がどのステージにいるか、判断をする考えもありますが、さらにインサイドセールスもメディア、もしくはコンテンツのフォーマットと捉えることによってさらにお客様に合わせたコンテンツを提供したり、ステージを次に進めることも可能になります。
インサイドセールスは臨機応変なコミュニケーションが可能ですので、効果的で効率的なマーケティングプロセスを組み立てることが可能になります。
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認知フェーズのお客様は、将来のお客様であることが多いです。
でも多くの場合、共通点があり、課題は必ず持っている方が多いです。
本人も気づいていないソリューションも課題もあったりするので、お客様の言葉や行動を見てコミュニケーションはしにくいですが、多くの場合、見込み顧客化する可能性が高い層になります。
そのような状態ですので、期待もしてはいけませんが、お客様のためになりそうな仮説のもと、情報を提供していく、少しでもお話を聞いて、情報をお渡ししていく、ということが重要です。
いきなり売り込みしてはいけませんね。
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情報収集フェーズのお客様は、まだ解決策が見定められていません。
つまり、自社の商品サービスカテゴリではない選択をするかもしれないので、その商品サービスカテゴリのメリットを伝えていくことが必要だと思っています。
その伝達の中では、サービスカテゴリのメリットもデメリットも伝えていくことが大事に思っています。
なぜなら、お客様は全体方針を見定めていたりするからです。
お客様は可能性を感じたいのと、失敗したくない、ということも同時に感じるので、その点を伝えてあげることは他社はあまり行いませんので、お話してあげると、視点がお客様とあってきます。
セールスもマーケティングも、ファネルでいうミドルやトップは、コミュニケーションが苦手なことが多いと思いますが、ここでも顧客理解をしながらコミュニケーションを行うことですね。
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顧客理解をしてコミュニケーションを行う、ということはどういうことか。
購入前のお客様に対するコミュニケーションでは、お客様は「不安・心配」な状態で、「この発注先でよいのか？」「どの発注先がよいのか？」と考えている状況です。
実はこのときに購入後のこともたくさん考えています。
ですので、クロージングをとにかく早く行う、と言う売り手の視点よりも、行うべきは、「購入後の良い体験を感じてもらう」ということが大事です。
企業で取り組めると、受注率がすこぶる上がるのでオススメです。
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マーケティングにおけるコミュニケーションの捉え方についてです。
まずの第一歩は、マーケティングミックスの4Pから4Cへ。その違いについて。
企業が発信する、という状況から、顧客とのコミュニケーション、という状況に変わったときに、何をマーケティング担当者として考えるべきか、改めて言葉にしてみました。
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本年もよろしくお願いします。
このPodcastsは台本なしでお話しています。
つたないメッセージが多いかもしれませんが、だんだん良くなると思います笑
2021年、どうぞよろしくお願いします。
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今回は、Saleseforceがすごいという話です。
まず、入力のスピードが速い。
レポーティングのスピードが速い。
自動化処理の仕組みが作れるのがすごい。
データベースとしての基本的な機能が他のSFA・CRMソフトとは比較にならないほどすごいので、一択になってます。
という話でした。
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https://voicy.jp/channel/621
↑こちらの朝倉さんのVoicyを聞いて、無意識の前提条件という話がありまして話してみました。
私、小さなころから、人がなぜそのように考えるのか、などを観察してきてます。
コーチングも学び、自己啓発のセミナーもディープなものにも接したことがあり、無意識を意識すること、無意識を意識的に変えること、できていないことを深い意識から変えることなど、してきました。
無意識の領域があり、意識的に変化させると自分から見た世の中が変わることを感じております。
まだまだ人間や人の可能性は無限にあると感じる要因は、このあたりです。
無意識を勝手に操作されるのは怖いですけどね。
意識的に無意識をコントロールすることは良い方向に自分を向かわせる一つの方法だと思います。
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本当に今インターネットには情報があふれていて、BtoBのセールスやマーケティング、インサイドセールスなどのお話もとても多くコンテンツがあります。
そのような中でお客様から仕事をいただくには、お客様が情報を多く知っている、もしくはお客様はHowToコンテンツを読んで学んで実行していって、そのあとの状況の方も多いです。
そのような知識があるお客様の課題は「課題が分からない」というお客様も増えている状況です。
もちろん課題が分からないお客様は相手にしない、という考えもありますが、私たちは「課題自体を提案する、課題提案型営業」を目指しております。
私たちが考える、今求められる営業さんは、課題自体を提案できる営業です。
課題解決提案や、コンサルティングを超えて、サービスカテゴリより少し広げた領域の解決を行う営業さんが求められていると思っております。
お客様からご相談いただく場合でも、マーケティングの戦略を組む、という前段階の状況の企業様もいます。
誰に販売したらよいのか、どのように他社との違いを作ったらよいのか、ということが少なくともわかっていなければ、戦略を立てることもできません。
少なくともそれらを知るためには、小さなセグメントで数十のお客様に直接営業をしながら、お話を聞くことをオススメします。
広告とランディングページを使ったテストでもかまいません。市場がどこにあるのか、しっかり把握することもとても大事で、さらにはどの程度の反響が取れるのか、どのような本質的な課題を抱えているのか、などが見えてきます。
それらが見えてくると、マーケティングの戦略立てと予算立てができてきます。
戦略立ての前に、まずは、テストを行ってみるのも、一つ重要なステップに思います。
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セグメンテーションのあと、ターゲットはどこから着手していくか。
考えると、受注優先で攻めやすい会社さんからアプローチをしていくことが多いようにも感じます。
戦略上は大手から攻めるほうが圧倒的に良いです。
売上が大きくなる企業は大きな実りをもたらしてくれます。
もしトライしていないならばぜひ取り組んでみることをおすすめします。
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いろいろな企業さんとお話をしていくとお客さんの理解や仮説が甘いと感じることが多くあります。
いわゆるセグメンテーションを行ってターゲットを定めることにもっと注力することが大切に思います。
セグメンテーションの軸についていくつか考えがあるのでお話しました。
①属性情報
②オンラインの行動情報
③お客様の生の声・ヒアリングなどの一次情報
これらの3つの情報群を念頭にするととても解像度の高い顧客理解ができ、エンゲージメントが高まるコミュニケーションが可能になります。
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営業よりのコンテンツです。
企業の個人と話をする際に、どのような背景をどのような塊でとらえるのか、考えてみました。
①社会情勢からくる業界動向
②企業の動向
③部署の役割
④ご担当の役職と企業内の部署間連携
⑤ご担当者の役割と考えていること
5段階、捉えて考えながら、チャンク（塊）としてお話をすると、視点を変えることができたり、関心が高い領域についてお話をフォーカスさせることができるので、コミュニケーションの視点の持ち方として重要に考えています。
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今回はスマホで録音してみました。
私も2000年ころからPDAと呼ばれるモバイル端末を使っていたので、本当にスマホの進化はすごいと実感しますが、PCとスマホ、うまく使い分けることが重要ですよね。というお話をしました。
うまく使い分けたいですね。
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コロンバスプロジェクトもインサイドセールスを2015年7月に立ち上げて、5年が経ちましたが、まだまだインサイドセールスという会社の機能・組織について、本質的ではない状態が続いていると思います。
非対面で長く営業をしてきたものとして、現状のインサイドセールスの組み立てられ方は、本質的ではないと感じますので、そのようなお話をしました。
インサイドセールスネタはもう語りつくせないほどありますので、今後も話すと思いますが、まず1つ目の音声録音になります。
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Podcastのアイコンを入れないと、AnchorからSpotifyに配信ができない！となりまして、アイコンについて大事だよなぁと思い、音声に残しました。
しかしこのPodcastのアイコンは即席で作ったので時期を見て直します！やっぱり個人の配信でもあるから顔を入れたほうがよいかな～。
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先日、だいぶ昔にお話をしていた（らしい）外部の会社さんから連絡があり、留守番電話にメッセージが入っていました。
小さなことですが、留守電に対するアクションが変わった体験をしたので、共有します。
直接のコミュニケーションで気を付けたら改善できること、たくさんありますよね。
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大先輩に聞いて、最近はこの考えがとても腑に落ちてきています。
法人や会社を、人格として捉える。
私はまだまだブランディングについての勉強は足りませんが、経営者が見るべき視点、もしくはマーケターが見るべき視点としては、広く活用できる有効な捉え方に思います。
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新しいサービスを立ち上げたとき、一番初めにやるべきことについてです。
BtoBのビジネスで、さらにはデジタル、マーケティング、となると、直接のお客さんに向き合わない方も多いようです。
一番初めのお客様とのコミュニケーションに向き合うことはとても大事ですね。
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年末ということでSalesforceさんからカレンダーが送られてきました。
いいなー、と思って、カレンダーを含めたお客様の身の回りのものをマーケティングツールとして捉える考えをお伝えします。
デジタルではなくてアナログの視点もマーケティングには重要ですね。
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音声メディアは1年ほど前から気になっていました。
Youtubeも会社でやろうとしていますが、Podcastやってみます。
こちらも心軽くやっていきますので、耳軽く聞いてください～。
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Podcastで気軽に投稿できたらよいとも思っていましたが私はやっぱりPCが好きみたいです。
また、音声は指向性のあるヘッドセットとUSB接続が良いですね。
マイクを買おうと考えるならその前にヘッドセットを試してみることをおすすめします。
何もゴツイコンデンサーマイクを買う必要はなさそう。
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